北京獵頭公司資訊：如何撬動(dòng)不活躍的職場(chǎng)精英
成立于2006年的乾坤獵頭，如今已經(jīng)成為中國第三大招聘網(wǎng)站，擁有1140 萬(wàn)注冊用戶(hù)，其中職場(chǎng)精英的比例達到70%。
如何撬動(dòng)最有價(jià)值卻不活躍的80%職場(chǎng)精英，乾坤獵頭既做高舉高打的品牌灌輸，又巧妙地讓獵頭成為鯰魚(yú)，甚至還讓UGC內容成為粘合劑。
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活數據庫的基礎是重度垂直
我中山大學(xué)畢業(yè)后去了寶潔。寶潔愿意培養人，我是那屆最快做到品牌經(jīng)理管理崗位的大學(xué)生，收入也蠻高。但我很快發(fā)現，四五年后才能夠再漲一級。另外，我當時(shí)的領(lǐng)導是外國人，晉升空間有限。那時(shí)，我有了很大的職業(yè)困惑：如果我再跳到其他世界500強企業(yè)也差不多，到國企肯定沒(méi)戲，到民企我又不知道哪家好。我希望搭建一個(gè)平臺，能幫助像我這樣有困惑的職業(yè)經(jīng)理人。
2008年，我興沖沖創(chuàng )業(yè)，想做一個(gè)類(lèi)似于LinkedIn的經(jīng)理人職業(yè)發(fā)展平臺。那年金融危機，根本無(wú)法融資，無(wú)法做互聯(lián)網(wǎng)的事，因為互聯(lián)網(wǎng)燒錢(qián)。那個(gè)時(shí)候很難，公司有很多問(wèn)題，工資發(fā)不出，房租什么的都是費用，對我來(lái)說(shuō)是一個(gè)極其煎熬的過(guò)程，不知道這條路怎么走，最困難的時(shí)候公司賬上負十幾萬(wàn)。我向家里借了錢(qián)，把車(chē)賣(mài)了，籌集了差不多五十萬(wàn)讓公司活下來(lái)。當時(shí)我只有一個(gè)想法，先讓公司活下去，再摸索出一條路子。我們開(kāi)始做獵頭。
一直到2011年，獵聘都是一個(gè)獵頭為主營(yíng)業(yè)務(wù)的公司。我原來(lái)的理想是做一家互聯(lián)網(wǎng)高科技公司，沒(méi)想到做成一個(gè)獵頭公司。當時(shí)公司有五六十號人，一年收入1000多萬(wàn)，除了給獵頭20%外，交交房租，發(fā)發(fā)工資，剩下的都是利潤。
公司利潤極好，所以轉型時(shí)遇到巨大的阻力。這些人不明白，好好的一份簡(jiǎn)歷，原來(lái)能賣(mài)幾萬(wàn)塊錢(qián)，現在十幾塊錢(qián)就賣(mài)出去，人家想，瘋了！公司要轉型，有新人加入。這些人既不是傳統做獵頭的人，又要去搶獵頭的資源，在公司內部不但不掙錢(qián)，還要花大錢(qián)，地位比他們還高，他們怎么想？心里極其不平衡。
那年轉型對公司、對我都是極大的考驗。公司員工走了三分之一，少一個(gè)獵頭就少一個(gè)資源，少一份收入。做線(xiàn)下的人走到線(xiàn)上會(huì )有一些小的誤區，短期利益把握不準。我們花了一年的時(shí)間調整，不停跟大家講我們要轉型，最后留下一大撥志同道合的人。但我要是沒(méi)做過(guò)獵頭，真不知道招聘是怎么回事。我們是典型的線(xiàn)下有資源，搞懂了怎么做，才想到搬到網(wǎng)上。其實(shí)在2008年的時(shí)候，我就想過(guò)做LinkedIn的模式。但當時(shí)我覺(jué)得LinkedIn的模式很難做。我問(wèn)了10個(gè)中國人，大概七八個(gè)人都覺(jué)得這個(gè)東西很雞肋——沒(méi)什么用，在中國社會(huì )里，真找一個(gè)人，不見(jiàn)一面，打個(gè)電話(huà)你覺(jué)得找得到嗎？
2011年，LinkeIn上市，用戶(hù)活躍度很低，好像是臉譜（FaceBook）的二三十分之一。這個(gè)數據讓我恍然大悟：我一直以為linkedin里的人很活躍，以為中國人跟外國人不一樣。原來(lái)這個(gè)網(wǎng)站不是因為用戶(hù)活躍而成功的。高端的外資獵頭用LinkedIn用得很兇，我在研究，他們用LinkedIn干嗎？我發(fā)現LinkedIn是很好的找人途徑。它的收入里，絕大部分是獵頭或企業(yè)付的錢(qián)。
獵頭的本質(zhì)是什么？它有一個(gè)強大的數據庫，而且那個(gè)數據庫還不能是死的，比如電話(huà)號碼、工作經(jīng)歷不對了，這是死數據庫，Linkedin最偉大的地方就是它是一個(gè)活的數據庫。
用獵頭撬動(dòng)職場(chǎng)精英
在中國就業(yè)市場(chǎng)里，只有20%不到的人是主動(dòng)求職者，超過(guò)80%的人屬于被動(dòng)求職者。企業(yè)真正想招的是這80%。獵聘如果能夠把中國的中高端白領(lǐng)圈在這里，他們之間有千絲萬(wàn)縷的關(guān)系，他們的關(guān)系一旦形成，任何一個(gè)點(diǎn)都可以放大到一條線(xiàn)和一個(gè)面。但做這件事，對我們來(lái)說(shuō)最大的挑戰在哪呢？——用戶(hù)怎么進(jìn)來(lái)？如果我不打廣告，用戶(hù)是不是自主動(dòng)起來(lái)。怎么做？
做品牌營(yíng)銷(xiāo)是我的專(zhuān)長(cháng)，我很清楚什么時(shí)候、什么階段需要打廣告。我們剛做乾坤獵頭的時(shí)候，是很簡(jiǎn)單的一個(gè)平臺，沒(méi)人知道我們，早期你想找獵頭進(jìn)來(lái)，找職業(yè)經(jīng)理人進(jìn)來(lái)，你要建立他們對獵聘品牌的信任。在中國，廣告是打開(kāi)信任度很重要的方式。
2011年6月7日乾坤獵頭轉型上線(xiàn)，2011年底到2012年年初打了一撥廣告，很多人被洗腦。我們的廣告詞是什么？更多機會(huì )，更好發(fā)展。我如果告訴你這里有好工作，你會(huì )覺(jué)得，我現在的工作還行。但我告訴你，這里有更多機會(huì )，更好發(fā)展，你感覺(jué)不一樣。我是說(shuō)給職場(chǎng)聽(tīng)的，誰(shuí)不想要機會(huì )？你哪怕現在是個(gè)CEO，你也會(huì )覺(jué)得下個(gè)公司的CEO可能會(huì )更好。
我認為，無(wú)論是互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，還是實(shí)體產(chǎn)品，品牌價(jià)值非常大，它對于人們對一件事物的認識有決定性影響。我一直跟我們產(chǎn)品團隊講，一定要注意品牌氣質(zhì)。我們的產(chǎn)品上有很多像回形針、便簽紙這種設計，用的是比較穩重、冷靜的顏色，你知道為什么嗎？因為這是商務(wù)，我們絕對不會(huì )搞一個(gè)大泡泡。這就是產(chǎn)品細節。
我覺(jué)得中高端人才需要有品牌植入，讓他覺(jué)得獵聘是一個(gè)可讓讓他獲得更好發(fā)展的地方，然后有獵頭不停地把他勾引回來(lái)。獵聘2008年到2011年積累了一些獵頭公司的數據。獵頭原來(lái)通過(guò)通訊錄，靠人脈推薦，做很多拜訪(fǎng)來(lái)工作，效率極低。有了乾坤獵頭之后，效率高了很多。最近有一個(gè)獵頭，第1季度成了17個(gè)單，除了4個(gè)單是通過(guò)人脈轉介紹外，其他全是通過(guò)乾坤獵頭找到候選人。一個(gè)候選人收5萬(wàn)的話(huà)，他通過(guò)乾坤獵頭大概有65萬(wàn)的收入。獵頭這行從業(yè)人員不多， 我們從來(lái)沒(méi)花過(guò)一分錢(qián)推廣費在獵頭身上，如果你做得好又免費，一下子傳遍了。我們沒(méi)必要向獵頭收錢(qián)，我看到的價(jià)值遠比這個(gè)大。
我們真的幫助了獵頭，獵頭也愿意幫我們推。你想想，一個(gè)獵頭一天得跟多少人去溝通？說(shuō)我們從乾坤獵頭看到你的簡(jiǎn)歷了，我們最近要找什么職位，你有沒(méi)有興趣？久而久之，你被洗腦了，你會(huì )覺(jué)得獵聘存在蠻多潛在的機會(huì )。獵頭其實(shí)在一定程度上幫我們在傳播。在乾坤獵頭上放了一份簡(jiǎn)歷，獵頭還真看到了，這些人就一傳十、十傳百，同事之間都會(huì )說(shuō)，要找工作就把簡(jiǎn)歷放在乾坤獵頭上，有獵頭找。
我們2011年開(kāi)始嘗試提供職業(yè)發(fā)展秘書(shū)服務(wù)。最開(kāi)始只收50元/月，完全沒(méi)有人工介入，很簡(jiǎn)單，就是排名靠前，短信群發(fā)。后來(lái)推出金卡vip服務(wù)，480元/月，通過(guò)高科技和人工結合的模式提供個(gè)性化服務(wù)，比如打電話(huà)告訴你獵聘怎么使用，會(huì )告訴你簡(jiǎn)歷的哪個(gè)地方要填寫(xiě)完整。有一些人看到職業(yè)機會(huì )不錯，可以通過(guò)金卡的服務(wù)，讓秘書(shū)幫他向企業(yè)推薦，同時(shí)從企業(yè)拿到反饋意見(jiàn)，告訴他合不合適。
我們大概有100多人的職業(yè)發(fā)展秘書(shū)，未來(lái)三年發(fā)展到1000人。到目前為止，這塊業(yè)務(wù)只占獵聘整體收入的10%。它的意義在哪里呢？中高端職場(chǎng)的人都有秘書(shū)，所以我們也給他們配秘書(shū)，迎合了這幫人內心的需求。這個(gè)錢(qián)對于那些高收入的職場(chǎng)人群來(lái)說(shuō)不貴，我們通過(guò)這種收費，真的把一些高端會(huì )員挖掘出來(lái)了。
中高端用戶(hù)注冊上來(lái)的時(shí)候，不知道是哪些人來(lái)找他，不想隨意把手機號碼暴露。他填手機號碼的時(shí)候，我們給他一個(gè)選擇，可以選擇轉接電話(huà)模式，為此獵聘投了大錢(qián)做電話(huà)轉接系統。中國大概有1.34億的白領(lǐng)，工作三年以上、年收入10萬(wàn)以上的人有4000-5000萬(wàn)。通過(guò)近三年的努力，獵聘目前大概有1140多萬(wàn)注冊用戶(hù)，中高端人群的比例大概70%，已成為中國第三大招聘網(wǎng)站，
做內容吸住用戶(hù)
2013年，LinkeIn的轉變又給了我很大的啟發(fā)。它在利用媒體、內容效應提高平臺的影響力，吸住它的用戶(hù)。獵聘最近為什么要做問(wèn)答社區，要產(chǎn)生很多好的內容，做獵聘秘書(shū)這樣一個(gè)微信傳播號，就是為了跟我們的用戶(hù)持續產(chǎn)生互動(dòng)。
我們的微信分為服務(wù)號和訂閱號。用戶(hù)訂閱后，可以查詢(xún)、訂閱職位，每天晚上8點(diǎn)鐘，后臺根據你的需求在數據庫里掃，定期給你推，你可以用移動(dòng)碎片化時(shí)間知道進(jìn)展。我們的微信打開(kāi)率很高，40%。我們最近跟途牛做了專(zhuān)場(chǎng)招聘，通過(guò)微信秘書(shū)，很多職位途牛24小時(shí)之內反饋。微信是聯(lián)系和觸達用戶(hù)很輕的方式，每天可以打開(kāi)很多次。我個(gè)人認為，一個(gè)忠誠的深度用戶(hù)才會(huì )用App，對于求職來(lái)說(shuō)，可能性不太大。
我們的高端用戶(hù)，總覺(jué)得自己是Somebody，有分享自己的知識和經(jīng)驗的欲望，最好給他一個(gè)平臺，表達結束后如果有價(jià)值他愿意繼續做。其實(shí)獵頭和HR在乾坤獵頭能看用戶(hù)的簡(jiǎn)歷，但那只是事實(shí)，并不能代表用戶(hù)的能力和觀(guān)點(diǎn)，為什么要面試？就是想聽(tīng)一下用戶(hù)的觀(guān)點(diǎn)。我們有一個(gè)同道問(wèn)答社區，職場(chǎng)人可以參與一些行業(yè)的討論，可以把自己精彩的回答放在簡(jiǎn)歷里，作為HR和獵頭評價(jià)的另外的標準。其實(shí)到我們這里來(lái)的人都很清楚，好好回答問(wèn)題，獵頭會(huì )找我，HR會(huì )找我，同行會(huì )找我。同道問(wèn)答2013年7月上線(xiàn)，參與問(wèn)答的人近80%沒(méi)有求職行為。還有獵頭在回答用戶(hù)的問(wèn)題，如果用戶(hù)覺(jué)得獵頭回答得不錯，可以給他發(fā)簡(jiǎn)歷。
你看傳統的招聘網(wǎng)站是一個(gè)廣告網(wǎng)站，跟用戶(hù)之間其實(shí)沒(méi)有什么情感聯(lián)系可言。獵聘通過(guò)微信觸達模式，用戶(hù)對獵聘品牌的認可度更高，服務(wù)體驗更好，或者說(shuō)得再直接一點(diǎn)，再營(yíng)銷(xiāo)的成本很低。你知道為什么像智聯(lián)招聘、前程無(wú)憂(yōu)，它們前面10年，花了很多錢(qián)砸廣告，一輪又一輪的廣告。因為用戶(hù)找到工作就離開(kāi)，下次看哪個(gè)平臺有工作就去哪個(gè)平臺。如果用戶(hù)以找工作為目的，是不會(huì )對你有情感聯(lián)系的。乾坤獵頭想把它做成社區，有獵頭，有HR，還有人脈去幫助他，持續產(chǎn)生聯(lián)系，這樣的社區模型比較容易讓人對獵聘品牌有很深的情感聯(lián)系。
不靠廣告模式
企業(yè)在招聘的時(shí)候，招聘頻率最高的是初級人才，中高級別的招聘，頻率沒(méi)那么高。我們用了一個(gè)高頻的招聘活動(dòng)免費給企業(yè)使用，帶動(dòng)稍微低頻率的付費招聘活動(dòng)，這就是互聯(lián)網(wǎng)思維。頻率高的產(chǎn)品免費，頻率低但愿意付費獲得服務(wù)的產(chǎn)品收費。
前程無(wú)憂(yōu)、智聯(lián)招聘，他們主要服務(wù)的是0~3年工作經(jīng)驗的人，這些人需要找工作，不需要看機會(huì )，他們具有廣告價(jià)值。前程無(wú)憂(yōu)和智聯(lián)招聘給想招聘的企業(yè)打廣告獲取大量的利潤。我們這一塊是免費的，IT、互聯(lián)網(wǎng)、房地產(chǎn)、制造、能源、消費品等行業(yè)的企業(yè)可以免費獲得這種初級人才。我們通過(guò)免費的模式跟它們付費的模式去打，它們要跟進(jìn)我們這個(gè)模式就比較難。我們自己內部有一套算法，這個(gè)人注冊進(jìn)來(lái)，我們就可以算出這個(gè)人是屬于哪個(gè)等級的。
企業(yè)在乾坤獵頭不僅可以針對20%想找工作的人發(fā)布職位，還可以成為企業(yè)增值服務(wù)會(huì )員，會(huì )費分為9800元、15800元和25800元。企業(yè)HR可以向目標人群主動(dòng)發(fā)起應聘邀請。當你的企業(yè)不是那么知名，或你的企業(yè)對候選人來(lái)說(shuō)有一定的（競爭）敏感性，不愿意理你的時(shí)候，我們可以提供意向溝通的服務(wù)模式——通過(guò)獵聘跟用戶(hù)溝通，并把信息轉達給企業(yè)，人工介入后效率更高。我們還采用社區問(wèn)答的模式，將企業(yè)品牌的內涵和對人的要求巧妙結合在一起，發(fā)送給行業(yè)相關(guān)領(lǐng)域的人，邀請他們過(guò)來(lái)參與討論，過(guò)程中達到品牌曝光及人才的鑒別，把招聘行為變?yōu)榍筚t。目前獵聘有1萬(wàn)多家會(huì )員企業(yè)，收入9000多萬(wàn)元。
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