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05年前的市場(chǎng)（人人在高端）
中國出現獵頭大概是90年代初的事，除了IT等個(gè)別領(lǐng)域外，直到2000年以前，基本上是談不上供需兩旺的。大概從2000年開(kāi)始，隨著(zhù)外資企業(yè)越來(lái)越多地升級代表處，設立國際采購辦事處，設立外商獨資公司，后又紛紛設立中國區總部，對獵頭服務(wù)的需求出現了第一次爆炸式增長(cháng)。對很多跟我一樣那時(shí)就從事這一行的顧問(wèn)而言，那是一個(gè)‘黃金期’ -- 獨家，預付款，1/3費率，一個(gè)月交人，還來(lái)不及做，對09年后入行的同學(xué)來(lái)說(shuō)是不是很難想象？這實(shí)在是因為缺乏競爭的原因。當然，負面作用就是讓很多顧問(wèn)覺(jué)得那才是“正?！钡墨C頭市場(chǎng)，他們在未來(lái)市場(chǎng)產(chǎn)生的變化過(guò)程中采取了排斥的態(tài)度，因而喪失了許多機會(huì )。事實(shí)上，從來(lái)沒(méi)有什么‘正?！氖袌?chǎng)，只有符合當時(shí)供需情況的市場(chǎng)。
05年后的市場(chǎng)（中端市場(chǎng)的初步發(fā)育）
05年后市場(chǎng)爆炸式增長(cháng)，仔細看，又可以分作幾個(gè)階段加以觀(guān)察：
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05-08年金融危機前。那是一波高過(guò)一波，和當時(shí)的股市一樣，人人都像吃了興奮劑。在這一階段，老公司不斷擴大規模，新公司紛紛成立。任憑你怎么招人，每個(gè)顧問(wèn)還是來(lái)不及做。這反映的是需求增長(cháng)大大超過(guò)供給(獵頭人數)增長(cháng)。
2
08-09年金融危機期間。怎么漲的就怎么跌下來(lái)。整個(gè)第四季度和第一季度就像休克了一樣。這反映了獵頭市場(chǎng)需求比大環(huán)境的波動(dòng)率要大很多。民企客戶(hù)在這一階段真正起步。
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09年下半年-11年。溫總理的4萬(wàn)億讓大家著(zhù)實(shí)又興奮了一把。
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12年到現在?！癓”型市場(chǎng)的威力開(kāi)始讓大家有了感覺(jué)。從今年開(kāi)始，原來(lái)客戶(hù)基礎薄弱的公司更是面臨生存問(wèn)題。獵頭公司的定價(jià)能力又下降了，這次主要不是費率，而是各種以前想都想不到的嚴苛條款。
以下是我對05年后市場(chǎng)走向的邏輯判斷：
1
外資企業(yè)在華全面布局，導致人才供需極度不平衡，高、中、低端人才(10萬(wàn)年薪以上)都不得不依賴(lài)獵頭；
2
這使得客戶(hù)側重于獵頭的訪(fǎng)尋和推薦速度，客觀(guān)上貶低了獵頭服務(wù)中的咨詢(xún)部分。同時(shí)，由于企業(yè)獵頭費用的迅速上升，客戶(hù)面臨預算壓力。05年到08年間的獵頭大擴容又使得壓價(jià)成為可能；
3
在價(jià)格壓力下，再加上客戶(hù)的需求側重點(diǎn)的轉變，導致提供低端服務(wù)更符合經(jīng)濟學(xué)原理；
4
結果就是現在大家看到的平均20萬(wàn)產(chǎn)能的局面。換句話(huà)說(shuō)，相對低端的服務(wù)加上規?；?jīng)營(yíng)，符合過(guò)去8年市場(chǎng)的演變過(guò)程，所以這種打法取得了最佳的經(jīng)濟效益。
未來(lái)的市場(chǎng)
我想未來(lái)的市場(chǎng)至少可以分成兩個(gè)階段來(lái)看：
1
中國經(jīng)濟結構化調整成功前（淺層市場(chǎng)化階段）。市場(chǎng)會(huì )維持“L”型走向，加速獵頭市場(chǎng)的整合。如果整合完成，則大公司在相對精細化管理水平下?lián)碛泻侠淼睦麧櫬?20%)，而小公司中只有頗具特色的可以得以生存。在淘汰了大量落后產(chǎn)能之后獵頭公司的定價(jià)權會(huì )上升，但由于競爭的存在利潤率不會(huì )上升。與此同時(shí)，客戶(hù)對獵頭服務(wù)的要求會(huì )上升，導致不同服務(wù)被不同定價(jià)，使得堅持質(zhì)量也可以成為一種競爭方式。當然，以上周期不大可能在未來(lái)3-5年內實(shí)現。換句話(huà)說(shuō)，如果中國經(jīng)濟的市場(chǎng)化進(jìn)程遇到重大挫折，那么獵頭市場(chǎng)會(huì )在目前的市場(chǎng)規模下，加速走完整合回歸的過(guò)程，只不過(guò)現有公司的上升空間由于整體市場(chǎng)規模的局限而比較有限。
2
中國經(jīng)濟結構化調整成功后。我相信這是大概率事件，只是時(shí)間不好說(shuō)。3-5年是起碼要的吧。如果真的成功，那么獵頭市場(chǎng)會(huì )迎來(lái)有史以來(lái)最大一波也是最持久一波需求的爆炸式上漲。大家可以把這個(gè)過(guò)程看成05年以來(lái)的重復，只不過(guò)規模大10倍，時(shí)間長(cháng)3-5倍。在那個(gè)周期的末端，中國會(huì )出現幾家世界級的獵頭公司，收入以幾十億計。
結
論
現在的市場(chǎng)競爭就好比是預賽，勝出的選手才能有機會(huì )參加決賽。
定義：在某個(gè)特定的市場(chǎng)中，由于相對市場(chǎng)份額的原因而被認為有影響力，代表此市場(chǎng)當前水平的幾家獵頭公司。因為獲得市場(chǎng)份額的具體方法和歷史背景的不同，市場(chǎng)份額不等同于一個(gè)公司的未來(lái)競爭能力。事實(shí)上，我們可以通過(guò)一個(gè)市場(chǎng)格局的流變觀(guān)察到市場(chǎng)進(jìn)化的方向，從而站在自己的立場(chǎng)上加以思考以求獲得遠見(jiàn)并采取行動(dòng)，來(lái)適應這種進(jìn)化。
Table：中國市場(chǎng)5000萬(wàn)級格局
| ? | 2004 | 2007 | 2010 | 2013(E) |
|---|---|---|---|---|
| 英國系 | ? | Antal | Michael Page Robert Walters Antal(98) | Michael Page(03) Hays(06) Robert Walters(08) |
| 美國系 | Hudson | Hudson Experis | Hudson Experis | Hudson(02) Experis(99) |
| 歐洲系 | ? | ? | Randstad | Randstad(04) |
| 港臺系 | Bo-Le MRI | Bo-Le MRI Pro-King | Bo-Le MRI Pro-King | Bo-Le(96) |
| 本土系 | ? | ChinaCareer | ChinaCareer Vastsea | Vastsea(99) ChinaCareer(96) ManGo(06) |
注：
1.因為是中端市場(chǎng)，所以不包括傳統的5大之類(lèi)（K/F,H&S,EZ,RRA,SS）。
2.MRI是美國上市公司CDI旗下一個(gè)品牌，以授權經(jīng)營(yíng)方式運作，有家族制特色，其大陸地區以前和現在的老板都是西方人，雖然如此，但他們都base在香港，所以我把它歸到了港臺系。
英國系
獵頭血統純正，國際擴張經(jīng)驗豐富。經(jīng)過(guò)多年演化，打法和管理最系統化?？傮w而言實(shí)力最為強勁。Michael Page, Robert Walters和Hays真正在中國發(fā)力都是在2009年金融風(fēng)暴之后。短短4年時(shí)間，Michael Page已經(jīng)確立其市場(chǎng)領(lǐng)導地位，而Robert Walters由于之前聘請了大量有經(jīng)驗的獵頭，而這些獵頭在市場(chǎng)上觸角頗多，對在市場(chǎng)上普及規?；毞謱?zhuān)注型打法功不可沒(méi)。由原Robert Walters北京的班底入駐的澳大利亞的Lloyd Morgan的中國區，過(guò)去12個(gè)月來(lái)勢頭很猛，可觀(guān)察其在上海未來(lái)一年的戰績(jì)以判斷其走勢。Antal本非集團軍，2012年的內部大動(dòng)蕩在其十余年的在華歷史上并不是第一次。
美國系
Hudson在中國可謂老牌勁旅。2002年Hudson通過(guò)收購澳大利亞公司Morgan & Banks進(jìn)入亞洲市場(chǎng)。美國公司的品牌效應，先發(fā)優(yōu)勢再加上市場(chǎng)的爆炸式增長(cháng)讓它在2007年以前成為了上海外資中端獵頭市場(chǎng)的三駕馬車(chē)之一（另外兩家是伯樂(lè )和MRI）. 可惜打法傳統，以顧問(wèn)的高單產(chǎn)犧牲了畝產(chǎn)，再加上中國區的生意決策中心一直不在中國，導致過(guò)去6年來(lái)除了收購Tony Keith外，并無(wú)建樹(shù)，業(yè)務(wù)量基本沒(méi)有變化。Experis(Manpower的獵頭品牌)在派遣公司中算是最早重視中國獵頭市場(chǎng)的?？上韧庖蛩貙е碌娜耸伦儎?dòng)太過(guò)頻繁，不然早就不是今天這個(gè)局面了。但是，瘦死的駱駝比馬大，因此，不管怎么說(shuō)，它還是個(gè)排頭兵。
歐洲系
歐洲本土目前擴張速度最快的獵頭公司很多都是英國系的。原因是歐洲以前的勞動(dòng)法比較僵化，不利于人才流動(dòng)，當地也就缺乏富有經(jīng)驗的規?；C頭公司。Randstad目前的發(fā)展除了受制于老外的插手以外，在機制上并沒(méi)有走出Experis的框框。
港臺系
春江水暖鴨先知。港臺公司起步早，老板都頗為實(shí)干。MRI兩年前換老板，現在幾乎是從頭來(lái)過(guò)。伯樂(lè )雖然起步早、打法原始，但勝在高層團隊超級穩定，擁有長(cháng)期積累的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)資源以及富有經(jīng)驗的團隊，可惜公司已于2010年出售給了日本的Recruit集團，在交接期末期可能會(huì )有意料不到的風(fēng)險。Pro-King多年來(lái)在金融板塊深耕，成為中國獵頭市場(chǎng)在這一領(lǐng)域名符其實(shí)的黃埔軍校；雖然在其他領(lǐng)域的開(kāi)拓還處于初步階段，但公司仍然具備相當的實(shí)力。
本土系
草莽英雄前仆后繼，涌現出以大瀚和科銳為代表的一批頗具戰斗力的公司。雖然對絕大部分公司而言，發(fā)展中的困難比比皆是，但在生存游戲中突出重圍的才是真英雄。絕大部分本土公司在3000萬(wàn)門(mén)檻前遇到了很大的阻力。第一種情況是鋪開(kāi)打的公司，平均團隊產(chǎn)能太低，往往受制于經(jīng)理的能力。第二種情況是專(zhuān)注于一個(gè)行業(yè)并已取得相當成績(jì)的公司，在試圖擴張到其他行業(yè)時(shí)無(wú)法復制以前的成功。個(gè)人覺(jué)得第二類(lèi)公司將來(lái)成功的機會(huì )更大，因為生存能力更強。
中國獵頭市場(chǎng)最根本的發(fā)展局限是中國經(jīng)濟的市場(chǎng)化進(jìn)程
港臺公司起步早，且多具家族式特點(diǎn)，老板年齡已接近退休或者已經(jīng)退休，所以在未來(lái)十年中不會(huì )是主角。
2013年格局中的公司，有一半在2007年都還未上榜， 2007年已經(jīng)上榜的公司里只有科銳在2013年的業(yè)績(jì)明顯高于2007年。整個(gè)格局強弱板塊明顯。
先發(fā)公司所積累的客戶(hù)資源、品牌知名度都是巨大的優(yōu)勢，但同時(shí)先發(fā)公司由于自身慣性的原因，與時(shí)俱進(jìn)的難度也更大。
沒(méi)有一家上榜公司明顯獲益于RPO相關(guān)操作。所以，RPO和各種社會(huì )化招聘網(wǎng)站的出現不會(huì )影響獵頭公司的獨立定位的可能性，只會(huì )迫使獵頭公司在提供價(jià)值的組合上精益求精。
總體來(lái)講，英國系和本土系的公司在過(guò)去十年里有長(cháng)足的進(jìn)步。未來(lái)的領(lǐng)軍公司應該會(huì )繼續在這兩個(gè)陣營(yíng)中出現。這反映了我們這行競爭力的兩個(gè)基本來(lái)源： 1. 先進(jìn)的管理/打法；2. 創(chuàng )業(yè)精神/機制。更進(jìn)一步來(lái)說(shuō)，第一點(diǎn)是可以通過(guò)學(xué)習掌握的。
市場(chǎng)重心
我發(fā)現目前一線(xiàn)公司平均團隊業(yè)績(jì)和市場(chǎng)平均公司總業(yè)績(jì)差不多持平，在500萬(wàn)左右，可以看作是在目前市場(chǎng)中保持相對穩定所需的水平，我把這個(gè)數字稱(chēng)為市場(chǎng)重心。邏輯上，這個(gè)重心的存在和數值反映了市場(chǎng)歷史階段的不同特點(diǎn)。
現在，一線(xiàn)公司團隊業(yè)績(jì)還比較低，與市場(chǎng)團隊平均水平相比，雖然差距在3倍左右，但絕對值差別不大。在這樣的環(huán)境下，非一線(xiàn)公司有比較大的動(dòng)力經(jīng)營(yíng)多個(gè)團隊，盡量擴大整體規模。
將來(lái)，當一線(xiàn)公司團隊業(yè)績(jì)與市場(chǎng)團隊平均水平拉開(kāi)到一定程度時(shí)，非一線(xiàn)公司就會(huì )放棄最弱的團隊，集中精力經(jīng)營(yíng)有希望的團隊。
最終，二線(xiàn)公司團隊水平達到一定高度，趨于穩定，形成新的市場(chǎng)重心。到那時(shí)，整個(gè)市場(chǎng)的細分專(zhuān)注局面不但體現在公司內部，也表現在公司間的分工；而且整個(gè)市場(chǎng)的格局也會(huì )更穩定。
10M俱樂(lè )部的重要性
“相當可持續營(yíng)業(yè)額”在RMB1000萬(wàn)以上的公司或團隊?？沙掷m營(yíng)業(yè)額的定義是指在明確專(zhuān)注領(lǐng)域下取得的營(yíng)業(yè)額，并且在相應領(lǐng)域下的營(yíng)業(yè)額與市場(chǎng)同比可被劃入前10名之列?？沙掷m營(yíng)業(yè)額外的營(yíng)業(yè)額，打對折后可以轉換為“相當可持續營(yíng)業(yè)額”以做定量比較之用。按目前全國市場(chǎng)平均RMB20萬(wàn)的顧問(wèn)單產(chǎn)推算，這樣的公司可以最多有50名一線(xiàn)員工。我認為，同樣作為1000萬(wàn)的組合，“25名單產(chǎn)40萬(wàn)并且完全專(zhuān)注于一個(gè)領(lǐng)域的公司”這種組合最有前途。進(jìn)入10M俱樂(lè )部的意義在于，公司進(jìn)入了初步可持續的發(fā)展階段，有了一個(gè)擴張的基礎。公司可以發(fā)展為相應領(lǐng)域的持續領(lǐng)先者而隨著(zhù)市場(chǎng)逐步擴大規模，或者把握契機，躍升到第一陣營(yíng)。目前10M俱樂(lè )部公司數量大概是第一陣營(yíng)的3倍左右。一線(xiàn)公司的團隊普遍加入10M俱樂(lè )部后這個(gè)格局就比較穩定了。
外資獵頭公司作為新一代本土公司的黃埔軍校
新一代本土公司的創(chuàng )業(yè)者大多來(lái)自于外資公司，這是外資公司職業(yè)發(fā)展瓶頸和在市場(chǎng)重心還比較低這兩個(gè)事實(shí)決定的。本身具備創(chuàng )業(yè)素質(zhì)，又通過(guò)學(xué)習掌握一定先進(jìn)的打法和管理理念的人，創(chuàng )業(yè)成功的概率最大。每次市場(chǎng)高點(diǎn)我們都會(huì )迎來(lái)這樣的創(chuàng )業(yè)者，他們用自己的金錢(qián)和時(shí)間來(lái)試驗他們的嶄新觀(guān)點(diǎn)，推動(dòng)了市場(chǎng)不斷創(chuàng )新。大部分人會(huì )以失敗告終，但成功的那一小部分一定會(huì )是一個(gè)市場(chǎng)亮點(diǎn)。假以時(shí)日，這是為什么我猜想10年后的一線(xiàn)市場(chǎng)格局是1、2家英國系公司與5-6家本土公司組成的。
根據以上分析，我們認為將來(lái)同時(shí)具備系統化管理優(yōu)勢和創(chuàng )業(yè)氛圍的獵頭公司會(huì )在競爭中脫穎而出。
作為一個(gè)顧問(wèn)，你的未來(lái)十年能不能幫助所在公司盡量達成以上目標將決定你的回報。目前在市場(chǎng)上的顧問(wèn)平均年齡不到30歲，所以大家必須以長(cháng)遠眼光應對。
要做到有效地提供個(gè)體正向影響力，最低門(mén)檻是一個(gè)360度的顧問(wèn)。比起5年前的定義，現在的定義強調在某一個(gè)專(zhuān)注細分領(lǐng)域做到自給自足。要盡快達成這一點(diǎn)，客戶(hù)基礎和團隊合作氛圍最為重要。
在做到了以上這點(diǎn)后，大家可以考慮以下2x2情況：
1
你的回報與你施加正向影響力成正比。
2
正向影響力來(lái)源：企業(yè)所缺的=你所擁有的。
3
施加正向影響力的兩個(gè)障礙：
有些東西你無(wú)法改變（老板的價(jià)值觀(guān)，上市公司的短期行為傾向性……），雖然這種改變是有價(jià)值的；
你必須首先適應新的環(huán)境，而不是讓新的環(huán)境適應你。
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事先約定的清晰的制度化的雙贏(yíng)合約，以及企業(yè)方執行此合約的意愿和能力極其重要。
第二象限由本土系代表，他們要學(xué)的是系統化管理；第四象限由英國系代表，他們要做的是激發(fā)團隊的創(chuàng )業(yè)精神；第三象限的公司比較傳統，其實(shí)挺難改的。而未來(lái)是屬于可以進(jìn)入第一象限的公司的。
最后，祝大家練得一身好本領(lǐng)！有勇有謀，在中國獵頭市場(chǎng)留下自己的印記！
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