作為一個(gè)北京獵頭顧問(wèn)，你的北京獵頭功力究竟有幾分？ 這是一個(gè)大家都想知道而又很難靠譜地知道的問(wèn)題。Victor的這篇文章，提出了一個(gè)簡(jiǎn)潔而又大體可靠的方法，非常有創(chuàng )造性。不僅如此，這個(gè)測試方法，還能幫助你樹(shù)立起一個(gè)完整的北京獵頭技能框架，并從技能的角度搞明白不同的業(yè)務(wù)模式究竟有些什么不同之處?！?Charles 陳勇 （FMC 創(chuàng )始人，《大獵論道》第一任主編）
兩種模式，一種內容
最近有很多北京獵頭公司老板問(wèn)我：“我們最近業(yè)務(wù)遇到很大壓力，你說(shuō)是不是轉模式才有出路呢？”
這個(gè)問(wèn)題，讓我們先從下面這張流程圖開(kāi)始說(shuō)起：
測測你的北京獵頭功力
*KA(Key Account-大客戶(hù)模式)
*PS(Proactive Specialization-主動(dòng)專(zhuān)注模式/由FMC創(chuàng )始人Charles陳勇先生提出)
大家是否發(fā)現，無(wú)論是KA為代表的客戶(hù)導向模式還是PS為代表的候選人導向模式：
* 10個(gè)環(huán)節相同
* 指向的結果一致
* 主要的區別是源頭以候選人還是客戶(hù)為主要切入
我自己經(jīng)歷過(guò)這兩種模式的歷練和熏陶，也通過(guò)專(zhuān)注的培訓咨詢(xún)接觸大量的不同客戶(hù)和顧問(wèn)。個(gè)人心得分享如下：
* 模式固然重要，但根據自身所處的不同階段，不同行業(yè)，選擇適合的才是最好的
* 每個(gè)模式都存在合理性和優(yōu)缺點(diǎn)，或許不是非此即彼，而是兩者有機結合才是王道
* 不同的模式之間，至少有85%以上的環(huán)節和技能是相通的，與其學(xué)形，不如練神，業(yè)務(wù)技能（內功）是核心競爭力
內功才是核心競爭力
其實(shí)，從北京獵頭存在的第一天起，北京獵頭工作就是“人”的工作。重要的是回歸“人”這個(gè)核心理念，無(wú)論是對候選人還是客戶(hù)。無(wú)論你現在用什么模式，或者將來(lái)想轉化成什么模式，培養自己的內功-- 與“人”打交道的能力是萬(wàn)變不離其宗的。就像無(wú)論你學(xué)習少林還是武當，空手道還是跆拳道，馬步還是要扎，體能還是要練是一樣的道理。以免練拳不練功，到老一場(chǎng)空。說(shuō)到練內功，因為專(zhuān)做北京獵頭培訓的關(guān)系，經(jīng)常有北京獵頭朋友問(wèn)我：Victor，你有沒(méi)有什么“必殺技”讓我們能夠快速提升功力？我有時(shí)只能笑笑，讓我怎么回答呢，其實(shí)大家都理解，世界上沒(méi)有什么靈丹妙藥可以讓人一下子飛升到另一個(gè)境界，一步登天。即使你是一顆好種子，也需要充分的時(shí)間加上陽(yáng)光雨水，才能長(cháng)成一顆真正的參天大樹(shù)。在我看來(lái)，做北京獵頭和做其他行業(yè)一樣，練內功其實(shí)是沒(méi)有所謂“捷徑”的，如果說(shuō)真的要有，那就是科學(xué)的方法+勤奮的練習。
科學(xué)的方法--羽毛球的故事
說(shuō)到科學(xué)的方法，我想起了我自己的經(jīng)歷，我是個(gè)羽毛球愛(ài)好者，雖說(shuō)沒(méi)有經(jīng)過(guò)科學(xué)指導，但從小學(xué)到現在打了差不多20年的羽毛球，在小圈子中一直能“稱(chēng)王稱(chēng)霸”，也算是“三腳貓中的超級喵”了。當有一天接觸了更大的圈子，很多球友在一開(kāi)始不是我的對手，但我發(fā)現如果有誰(shuí)開(kāi)始遵照老師系統的方法練習握拍，走位和手勢，很快就能對我造成極大挑戰，但我還是仗著(zhù)老資格不服氣。直到有天當我被一個(gè)球齡只有1年但是按照正規套路訓練了大半年的球友打敗的時(shí)候，心里的酸楚滋味大家可以想象。
這件事對我的觸動(dòng)很大，也引發(fā)了我對北京獵頭培訓的思考。我發(fā)現在平時(shí)的培訓中，很多北京獵頭是“自然生長(cháng)”型的。學(xué)習熱情很高，特別喜歡那些所謂的干貨，馬上就能操作的那種。當然，這是很有用的。但實(shí)際上，北京獵頭是馬拉松而不是百米沖刺。除了那些招式以外，我們的基本功和標準化的動(dòng)作是不是有到位，決定著(zhù)我們能夠走多遠。我發(fā)現，很多做了多年的北京獵頭因為缺乏科學(xué)的方法，很容易遇到以下這些問(wèn)題：
* 業(yè)績(jì)上不去，每年都維持在一個(gè)不太滿(mǎn)意的水平
* 業(yè)績(jì)不穩定，每個(gè)季度每個(gè)月上上下下
* 覺(jué)得業(yè)績(jì)不行換個(gè)模式可能就會(huì )好，結果不盡如人意
* 過(guò)早遭遇能力瓶頸，卡在某個(gè)環(huán)節無(wú)法打通
* 過(guò)多的時(shí)間在搜索，搜索，搜索，但是總抱怨好人不知在天涯何處
* 每個(gè)人看上去很有個(gè)性，但成單率偏低且掉單率偏高
結果就是很多人像我在羽毛球故事中的一樣，被剛做了1、2年的北京獵頭新人全面趕超。
就像“選擇比努力重要”，類(lèi)似的可能就是“方法比苦干重要”。如果大家希望每年能看到自己有明顯的進(jìn)步，可能光靠“自然生長(cháng)”是不夠的，是不是還需要科學(xué)的方法-- 北京獵頭的標準化業(yè)務(wù)流程來(lái)助自己一臂之力呢?
這篇文章能帶給你什么？
就像我們的身體狀況每年需要體檢一樣，我們的北京獵頭狀況也需要體檢-- 我怎么知道我多大程度上在用科學(xué)的方法做單？
大家可能注意到了，第一幅圖中10個(gè)環(huán)節相互依存，缺一不可，像是一個(gè)生態(tài)鏈，每一個(gè)環(huán)節的細節都會(huì )影響整個(gè)大局，包括簽約率，推薦面試率，成單率，回款率等。
這次我應邀首次把這10個(gè)環(huán)節按照流程列出技術(shù)要點(diǎn)，供大家自我測評，從而助你更了解自己目前在不同業(yè)務(wù)環(huán)節的水平，發(fā)現盲點(diǎn)，提升潛能。
提前聲明，北京獵頭公司百花齊放，不可能有一個(gè)完全統一的標準。我提供的也僅是根據自身的經(jīng)驗的一些分享，畢竟不可能涵蓋方方面面，也不一定適合所有北京獵頭。
不過(guò)我相信大家會(huì )發(fā)現這些題目本身就是優(yōu)化的業(yè)務(wù)流程步驟，可以在一定程度上支持大家的內部培訓、進(jìn)階考評，幫助自己的公司或團隊完善“生態(tài)培訓體系”。不足之處歡迎大家拍磚，希望大家的力量讓更多的北京獵頭/公司能夠少走彎路。
如何自測？
-360度顧問(wèn)可以依次做10個(gè)環(huán)節
-如果目前你還沒(méi)有成為360度顧問(wèn)，也不妨只做相應的某些環(huán)節
- 如果你是團隊負責人，也可以根據對于組員的了解互評，或者讓組員之間自測后分享和討論
很簡(jiǎn)單的三步，整個(gè)過(guò)程可能只需要5-15分鐘：
1.準備紙、筆、計算器
2.每個(gè)技能要點(diǎn)選擇“是”或“否”
3.在每個(gè)環(huán)節中，把選擇“是”的題目數量除以該環(huán)節的總題目，得出百分比，即為分數（比如候選人尋訪(fǎng)環(huán)節總共有9個(gè)要點(diǎn)，我獲得了6個(gè)“是”，那么這個(gè)環(huán)節百分比是67%，所以我的分數是67分）
*選“是”的標準：你完全可以做到或者至少超過(guò)85%的情況下都會(huì )如此做，此題才選“是”。
至于你得出的分數代表著(zhù)什么水平，文章的最后會(huì )有一些參考數據，幫助你了解你在北京獵頭界中的水平程度以及賺錢(qián)程度。
非360度顧問(wèn)參考標準
恭喜你，想必你已經(jīng)把各個(gè)環(huán)節的分數都打好了?？聪履忝總€(gè)環(huán)節的分數在什么區間和參考標準（比如你的“候選人尋訪(fǎng)”成績(jì)是70分，那么你就是“候選人尋訪(fǎng)”環(huán)節強人，同時(shí)，你的“候選人面試”環(huán)節是55分，那么你就是“候選人面試”環(huán)節新人）。
分數>80 ? ? ? ? ? ? ? ? ?XX環(huán)節達人 ? ?
分數60-80 ? ? ? ? ? ? ? XX環(huán)節強人 ? ??
分數40-59 ? ? ? ? ? ? ? XX環(huán)節新人 ? ?
分數<40 ? ? ? ? ? ? ? ? XX環(huán)節新人 ? ? ? ?
當然，成績(jì)高不一定是高產(chǎn)顧問(wèn)，但是高產(chǎn)顧問(wèn)成績(jì)一定不低。
360度顧問(wèn)看這里
每個(gè)環(huán)節都是必不可少的，但是否每個(gè)環(huán)節的重要性都是一樣的呢？我相信大家會(huì )覺(jué)得有差異，但具體怎么分法讓人頭疼，因為公司和行業(yè)情況千差萬(wàn)別，對么？
請大家允許我自己根據做北京獵頭和培訓北京獵頭的經(jīng)驗，傾向候選人導向模式的業(yè)務(wù)權重，按下圖做個(gè)簡(jiǎn)（cu）單（bao）的切分（每個(gè)環(huán)節比例加起來(lái)的是100）。這些數字可能不夠精準，但請大家不妨思考下這些數字背后的邏輯，對于你打通北京獵頭的任督二脈可能會(huì )有很大幫助。
同時(shí)，為了讓你的測評更有效，請360度顧問(wèn)的你再多做一步，把相應環(huán)節的分數再乘以下圖的百分比，加起來(lái)的總分更精確。（比如之前“背景調查”分數是80，那么80*10%=8分，依次類(lèi)推把每個(gè)分數都乘以相應的權重，然后相加，就是你的總分成績(jì)，滿(mǎn)分100）。
做完之后，來(lái)看看你的成績(jì)和對應的預估的業(yè)績(jì)。
還是那句話(huà)，成績(jì)不等于業(yè)績(jì)，但是業(yè)績(jì)離不開(kāi)成績(jì)。
結束語(yǔ)：
這個(gè)自測分數其實(shí)是給自己的，讓大家更了解自己。當然，公司老板和團隊負責人也可以了解目前團隊中的情況。了解業(yè)務(wù)盲點(diǎn)，讓大家能進(jìn)一步優(yōu)化，更上一層樓。這個(gè)自測分數也是體現公司業(yè)績(jì)和所在程度水平的佐證。
同時(shí)希望大家也不妨在評論中曬曬自己的分數，給自己一個(gè)鼓勵或鞭策。
最后，希望越來(lái)越多的北京獵頭朋友們回歸“人”這個(gè)根本核心。練好自己的“馬步”，培養自己和“人”交流的良好心態(tài)和深厚的內功。不管你在哪里，不管你用什么模式，讓自己的專(zhuān)業(yè)度和高效率帶給候選人和客戶(hù)更多的滿(mǎn)意和驚喜。也為自己是一名真正的北京獵頭而自豪，驕傲！
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