一場(chǎng)與千萬(wàn)級大咖的對話(huà) - 你到底是獵頭“中介”還是獵頭顧問(wèn)？
掐指一算，轉做一名真正的獵頭顧問(wèn)已近1年半，從對獵頭行業(yè)的一知半解到一路摸爬滾打到現在，每天和候選人及客戶(hù)“斗智斗勇”，也對“獵頭”這個(gè)名詞有了更深刻的認識。
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上個(gè)月，有幸觀(guān)看了一場(chǎng)主題為“與千萬(wàn)級大咖獵頭的對話(huà)”的直播，對話(huà)嘉賓為光輝國際中國區資深合伙人Ed Zheng及海德思哲中國區董事長(cháng)David Guo，聽(tīng)完覺(jué)得非常受用，特花了一些精力將其整理出來(lái)并加上自己的淺見(jiàn)，供大家拍磚~
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我們每個(gè)人每天在服務(wù)的客戶(hù)公司之所以成功，從本質(zhì)上有3個(gè)核心資源：
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戰略資源 - 即正確的業(yè)務(wù)方向；
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財務(wù)資源 - 即充足的財務(wù)基礎；
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人力資源 - 即在不同層面有合適的人引領(lǐng)公司利用財務(wù)資源完成戰略目標。
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而我們每天的工作 - 人才搜索是人力資源非常好的守護者，也是幫助客戶(hù)公司創(chuàng )造價(jià)值的關(guān)鍵。
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這個(gè)行業(yè)唯一不變的就是變化。
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聯(lián)系候選人，尋找行業(yè)數據以及和公司互動(dòng)的方式和過(guò)去相比已經(jīng)有了巨大的變化，在這些變化中如何把握自己的定位，怎樣把握行業(yè)變化背后的邏輯，這極大決定了顧問(wèn)能否獲得職業(yè)成功。
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作為一個(gè)人力資源中介從業(yè)者，為客戶(hù)提供的核心價(jià)值：第一，信息。比如客戶(hù)不知道自己搜尋的人是誰(shuí)，在哪里 - 這就是信息。第二，人際網(wǎng)絡(luò )，比如他即使知道自己要找的人是誰(shuí)，但他沒(méi)有辦法去觸達那個(gè)人。第三，對商業(yè)邏輯的洞察，什么樣的人適合客戶(hù)。這三種價(jià)值缺一不可。
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如果顧問(wèn)只定位于第一點(diǎn)為客戶(hù)提供目標公司組織架構圖及其他信息，那被人工智能取代的可能性是很大的，而且不構成競爭壁壘。相反，如果使自己成為商業(yè)顧問(wèn)，在評估候選人匹配度的過(guò)程中體現自己的商業(yè)洞察，那么被機器取代的可能性就會(huì )小很多。
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行業(yè)內很多從業(yè)者年紀很輕，也有資深從業(yè)者有著(zhù)十幾年的管理經(jīng)驗再去從事獵頭行業(yè)，而后者對商業(yè)的把控認知以及經(jīng)驗分享是在做業(yè)務(wù)過(guò)程中最有價(jià)值的其中一點(diǎn)?；谶@些，對客戶(hù)的戰略的理解及需求，對人員的理解才能幫助客戶(hù)找到更合適的人。自從做了獵頭以后經(jīng)常被問(wèn)到目前的市場(chǎng)行情怎么樣，如果能從自身經(jīng)驗和積累出發(fā)，給予客戶(hù)最專(zhuān)業(yè)客觀(guān)的見(jiàn)解，那才是一名所謂真正的“顧問(wèn)”。
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作為合格的獵頭顧問(wèn)應該具備哪些條件？
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第一，幫助客戶(hù)創(chuàng )造價(jià)值，即怎么在客戶(hù)設定的成本之內，用他所希望的便捷途徑幫客戶(hù)找到最合適的人。
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第二，顧問(wèn)的工作對自己所處的公司，無(wú)論自己是合伙人還是員工，所帶來(lái)的商業(yè)價(jià)值，是不是到達了公司設定的商業(yè)目標。
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第三，為公司帶來(lái)的組織價(jià)值，是否為公司的品牌，公司的發(fā)展比如人員招聘培訓等帶來(lái)了價(jià)值。
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作為外部的人力資源公司，最理想的境界就像是擔任了企業(yè)外包的組織部，公司固然有內設的人力資源部，但是可選用的人才只包含自己現有的人才，而作為第三方，我們理論上有市場(chǎng)上所有的人才儲備，如果我們能深刻理解客戶(hù)業(yè)務(wù)需求，同時(shí)對市場(chǎng)有及時(shí)的把握，那我們就可以成為若干公司的外部人力資源組織部。
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在進(jìn)入這個(gè)行業(yè)前自身應該做什么準備？
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客戶(hù)選擇你是因為你對行業(yè)，客戶(hù)公司，職位本身，候選人情況，人才市場(chǎng)情況有清晰地認識，在接到電話(huà)的24小時(shí)之內就掌握這些所有信息是不現實(shí)的。
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但是在進(jìn)入這個(gè)行業(yè)初期，選擇專(zhuān)攻領(lǐng)域時(shí)，應該經(jīng)過(guò)理性思考，比如集中精力在哪些行業(yè)，這個(gè)行業(yè)中哪些是成長(cháng)型公司，哪些是防御型公司，哪些是顛覆型公司，哪些是行業(yè)里應該關(guān)注的人選。這些需要幾個(gè)星期幾個(gè)月來(lái)準備的。
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如果做好了前期積累，那勝算就會(huì )遠高于那些期望在短時(shí)間內通過(guò)各大招聘網(wǎng)站搜索到20封看起來(lái)合適的簡(jiǎn)歷的競爭對手，而且這些簡(jiǎn)歷能被任何人搜索到。所以其實(shí)在客戶(hù)一開(kāi)始確認需求的同時(shí)，職位花落誰(shuí)家已經(jīng)注定。
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如果期望走捷徑達到速成甚至敷衍客戶(hù)，這其實(shí)是對客戶(hù)的極大不尊重。不戰而屈人之兵，真正成功的職業(yè)一定是前期的選擇及長(cháng)期準備積累的結果。
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這個(gè)最直接的體現就是下功夫做mapping的過(guò)程， 初期開(kāi)始做獵頭時(shí)，每次接到新職位都從市場(chǎng)上重新搜尋近期active的簡(jiǎn)歷，這個(gè)方法對中低端的職位適用，但是面對高端職位卻一籌莫展。
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而如果花時(shí)間精力梳理同行業(yè)不同公司同等職位的人選，有針對性的尋訪(fǎng)聯(lián)系，那精準度就會(huì )大大提升。
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雖然短期效益可能無(wú)法立刻顯現，但長(cháng)此以往的深厚積累讓顧問(wèn)在面對未來(lái)類(lèi)似職位時(shí)更加有信心和把握。真正的“獵人”看準了獵物才會(huì )開(kāi)槍?zhuān)嬲袃r(jià)值的“獵頭”也往往有的放矢。
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作為年輕從業(yè)者，如果沒(méi)有前期的積累，
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在25-30歲進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，
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有沒(méi)有什么快速的方法彌補經(jīng)驗及知識的不足？
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答案就是學(xué)習！作為從業(yè)人員，不管是把自己定義為招聘外包還是咨詢(xún)顧問(wèn)，對行業(yè)邏輯，行業(yè)趨勢，行業(yè)架構孜孜不倦的學(xué)習是唯一的途徑。
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外部環(huán)境變化太快，互聯(lián)網(wǎng)及知識型行業(yè)從業(yè)者面臨的挑戰很?chē)谰?。大數據和機器人可以取代具有功能性的東西，但人與人之間情感與認知的交互，機器很難具有哲學(xué)性的思維去取代。
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在給客戶(hù)推薦候選人時(shí)，有些是事實(shí)性的信息，有些是建議性的信息，在可預見(jiàn)的將來(lái)，事實(shí)性信息被取代的可能性是很大的，相反的，評價(jià)性建議性的信息被替代的可能性就低很多。
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給大家提供一個(gè)tips，評判候選人好壞五步法：
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知識技能匹配程度，
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設定戰略計劃的能力，
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達成結果的能力，
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能否建設團隊、提高團隊士氣和業(yè)績(jì)，
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動(dòng)機和價(jià)值觀(guān)。
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以前定義司機光會(huì )開(kāi)車(chē)就可以，但是如今卻遠遠不算“合格”。因為路況復雜，老司機必須借助導航GPS等工具，雖然技術(shù)難度不高，但這對超過(guò)60歲的司機來(lái)說(shuō)，這就是挑戰。
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而相反，對年輕人來(lái)說(shuō)就是機會(huì )。對我來(lái)說(shuō)，做獵頭最有意思的地方，就是可以與浸潤某個(gè)行業(yè)某個(gè)公司多年的“當事人”深聊，直觀(guān)感受到行業(yè)生態(tài)變化及業(yè)內“八卦”，而這也是最好的吸收學(xué)習的機會(huì )。
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獵頭可以作為終身職業(yè)嗎？
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每個(gè)人都要有一個(gè)很好的醫生朋友，他可以保證你的健康。一個(gè)很好的律師朋友，可以幫助你解決法律糾紛問(wèn)題。一個(gè)獵頭朋友，幫助你有更好的職業(yè)走向，保證職業(yè)生涯健康。而企業(yè)也需要好的財務(wù)顧問(wèn)，法律顧問(wèn)以及好的人力資源顧問(wèn)。
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所以獵頭行業(yè)具有很好的發(fā)展前景。從業(yè)時(shí)間越長(cháng)，難度會(huì )越來(lái)越低，因為資源的人脈更豐富從而開(kāi)發(fā)新客戶(hù)難度更小，并且對客戶(hù)的選擇權會(huì )更大。
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職業(yè)前3-4年，努力把每個(gè)項目做好，創(chuàng )造客戶(hù)價(jià)值；接下去5-7年保證每個(gè)項目有穩定的質(zhì)量，這樣不僅創(chuàng )造了短期的項目?jì)r(jià)值，而且為自己所處公司的品牌也作出了貢獻。最終能否跨越7年，甚至成為終身事業(yè)，就在于是否為服務(wù)的客戶(hù)提供了長(cháng)遠的價(jià)值。
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現在有個(gè)現象，企業(yè)每年招聘需求量大，每年花費的獵頭費用很高，不如在企業(yè)內部成立獵頭部門(mén)。但是這對轉做這類(lèi)甲方企業(yè)的獵頭顧問(wèn)來(lái)說(shuō)并不一定是好事，因為每家公司并不是持續增長(cháng)型的，可能去年雇了20個(gè)高管，花了500萬(wàn)或1000萬(wàn)的獵頭費用，不意味著(zhù)之后每年都有這么高的獵頭預算，許多獵頭顧問(wèn)高薪進(jìn)了inhouse來(lái)做executive search consultant，但是這家企業(yè)如果之后業(yè)務(wù)下降了，企業(yè)面臨的不是招人還是而是裁員的時(shí)候，那職位首先受到威脅的就是這些高薪轉入企業(yè)內部，但價(jià)值已經(jīng)不復存在的獵頭。
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換句話(huà)說(shuō)，作為乙方，如果客戶(hù)提的訴求違背行業(yè)邏輯，可以選擇不做。如果加入公司，業(yè)務(wù)內部同事給你提的任何要求，就不能隨意選擇放棄或不做。不管怎樣，最終還是要提高自身競爭力，即使未來(lái)從甲方回到乙方，還是有價(jià)值存在的，不要為短時(shí)的利益驅使。
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在剛入行時(shí)，我們會(huì )接觸到很多所謂的技能，比如如何與客戶(hù)打交道，如何揣摩客戶(hù)及候選人的心理，但之后“技”的重要性逐漸淡化。當我們接觸很優(yōu)秀很成功的企業(yè)管理者時(shí)，他們的見(jiàn)解更深刻，所以第一，要聽(tīng)懂客戶(hù)的需求，而不是側重許多花里胡哨的PPT，而是如何快速取得客戶(hù)的trust來(lái)相信你是專(zhuān)業(yè)的，而這也需要不停的學(xué)習！
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很多人認為獵頭是很苦逼的職業(yè)，獵頭也帶有銷(xiāo)售性質(zhì)，要在下班后打電話(huà)聯(lián)系候選人，背著(zhù)沉重的KPI，并且在客戶(hù)面前作為“乙方”也經(jīng)常被“甲方”驅使，很多獵頭到了后期也會(huì )轉做inhouse HR，覺(jué)得從此翻身做主人，這也是個(gè)職業(yè)選擇。
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但是社會(huì )是公平的，商業(yè)邏輯是公平的。如果一個(gè)公司付你錢(qián)，肯定是因為你做的事情需要花精力的甚至是痛苦的。不管你在甲方還是乙方，說(shuō)的直白些，公司是花錢(qián)買(mǎi)你來(lái)受罪的，你受的罪越大，理論上公司創(chuàng )造價(jià)值的潛力越大，而公司為你提供的收入也越高。
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作為乙方，受的罪是服務(wù)甲方，為實(shí)現商業(yè)價(jià)值，對自己的精力是巨大的考驗。而如果進(jìn)入甲方，受的罪就變成如何理解內部客戶(hù)的無(wú)窮無(wú)盡的需求，以及你的乙方始終無(wú)法理解你的訴求，反復推薦不合適候選人的可能。
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所以并不存在一個(gè)職位比另一個(gè)職位權力更大或更舒服的概念，無(wú)非是說(shuō)哪種職位更合適自己的興趣及優(yōu)勢。
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行業(yè)成功的關(guān)鍵因素？
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勤奮只是入門(mén)門(mén)檻，除此之外，怎么樣快速學(xué)習行業(yè)背景，理解候選人硬技能與軟技能之間的關(guān)系，怎么樣影響到客戶(hù)，都是需要學(xué)習的。
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在客戶(hù)面前謙卑一點(diǎn)，能跟客戶(hù)分享的一定是自己學(xué)習的，認知的，理解的東西?，F在國內市場(chǎng)獵頭水平層次不齊，有很多降低行業(yè)水準的做法，所以在中國很少能做retainer case，大多數是contingency模式，最根本的原因是客戶(hù)對低端獵頭價(jià)值的懷疑，覺(jué)得沒(méi)有保障。
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換句話(huà)說(shuō)不是甲方變得苛刻，而是我們自身水平需要不斷提高。其實(shí)獵頭公司的價(jià)值是由每個(gè)個(gè)體的獵頭顧問(wèn)的價(jià)值所組成的，如果顧問(wèn)價(jià)值不在，獵頭公司的價(jià)值也無(wú)從談起。
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國際一流的高管尋訪(fǎng)公司Heidrick & Struggles的slogan是：我們幫助客戶(hù)改變這個(gè)世界。我們每個(gè)人在幫助客戶(hù)尋訪(fǎng)人才的同時(shí)，都直接或間接地參與了這個(gè)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。
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而當客戶(hù)成功時(shí)，創(chuàng )造價(jià)值的自豪感油然而生，但是這份自豪感卻不僅限于世界頂尖的獵頭公司，不管各自所處的公司規模和項目金額的大小，都可以獲得這份自豪感，最關(guān)鍵是傾注了自己的體力腦力及自身對業(yè)務(wù)的理解，也獲得了預想的結果，這就能取得極大的成就感。
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