選擇與獵頭公司合作是目前招聘高級人才的主要渠道了，還想如10年前一樣，通過(guò)花幾千元發(fā)布幾次招聘廣告就招到中高級人才已經(jīng)是癡人說(shuō)夢(mèng)了。
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但是獵頭公司收費模式以及業(yè)務(wù)模式的不同，也使得客戶(hù)（企業(yè)）和候選人（求職者）將在不同的層面受益。今天就和小獵一起來(lái)看看乾坤獵頭高級合伙人Mark對獵頭公司不同運作模式的獨到解析。
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我常常自問(wèn)，作為乾坤獵頭的高管尋募團隊，我們和同屬所謂五大（Top Five）的友商們、以及所謂的精品公司Boutique Firm、以及其他成功收費的獵頭公司（Contingency Firm）有什么區別？然后這些區別對團隊里各位同事（Associate）又意味著(zhù)什么？
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前幾個(gè)問(wèn)題關(guān)乎業(yè)務(wù)模型，最后一個(gè)問(wèn)題則是更關(guān)乎個(gè)人層面上的職業(yè)規劃，值得花幾個(gè)推送的篇幅認真回答。
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站在客戶(hù)的立場(chǎng)，并只考慮單獨的一個(gè)招聘項目時(shí)，天底下最公平合理的收費模式就是在招聘成功后付費了。任何理性的客戶(hù)都應該堅持這種收費模式，而讓采用其他收費模式的“無(wú)良企業(yè)”去狗帶。但是這些“無(wú)良企業(yè)”為什么幾十年都沒(méi)有狗帶，而且好像在一些崗位中似乎結果的確比成功收費的獵頭公司（Contingency Firms）好呢？
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這要從各種類(lèi)型公司不同的業(yè)務(wù)模型說(shuō)起。
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Contingency Firm
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比武招親，只接受“上崗后付費”
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Contingency Firm指的是只有在客戶(hù)委托的崗位招聘成功之后才會(huì )收款的招聘公司。
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雖然從單獨一個(gè)招聘項目來(lái)看，成功收費的模式使得客戶(hù)和獵頭顧問(wèn)的利益實(shí)現了最大程度一致，但是沒(méi)有一個(gè)獵頭顧問(wèn)同時(shí)是只做一個(gè)招聘項目的。在任何一個(gè)時(shí)間段內，每個(gè)獵頭顧問(wèn)都是同時(shí)都有許多的項目在推進(jìn)，有點(diǎn)類(lèi)似于比武招親。所以，他們實(shí)現利益最大化的方法不是盡可能完成每一個(gè)或某一個(gè)招聘項目，而是在單位時(shí)間內（通常是一個(gè)月的考核周期）完成最多數量的項目，然后促使客戶(hù)付款到賬。
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這樣的獵頭顧問(wèn)具體的做法是：
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找到盡可能多的人選；
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盡快說(shuō)服客戶(hù)接受在手頭的候選人；
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盡快回款；
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同時(shí)找到更多的新的項目委托。
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因為每個(gè)招聘項目稱(chēng)為一“單”，這個(gè)環(huán)路又叫做“成單”。
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Contingency Firm 制勝秘訣
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對采用這種業(yè)務(wù)模型的獵頭公司而言，最核心的稀缺資源是時(shí)間。因此獵頭顧問(wèn)們會(huì )避免任何可能“無(wú)謂”增加項目時(shí)間的情況。類(lèi)似公司間流傳的業(yè)績(jì)寶典反復強調一個(gè)“快”字：“天下武功，唯快不破”、“不要質(zhì)疑客戶(hù)需求、不要反復澄清招聘標準、不要做過(guò)度的候選人評測，盡量說(shuō)服潛在人選同意面試、盡快遞送簡(jiǎn)歷?！比绻骋粋€(gè)招聘項目，經(jīng)過(guò)兩次嘗試顯示客戶(hù)要求太特殊，短期內無(wú)法完成。對Contingency Firm最理性的應對方式是快速放棄，轉向下一個(gè)項目。
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除了“快”，另一個(gè)致勝秘訣就是“多”，承攬盡可能多的職位，找到盡可能多的潛在候選人。以數量取勝，希望通過(guò)同時(shí)擁有大量的需求和供給，獲得更高的成單率。曾經(jīng)聽(tīng)說(shuō)某些Contigency會(huì )上網(wǎng)發(fā)布子虛烏有的招聘信息，背后的原因就在于此。在這個(gè)模型下，候選人評估肯定是簡(jiǎn)單的，通常是只有若干個(gè)關(guān)鍵詞的匹配。
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從潛在候選人角度來(lái)看
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再轉到潛在候選人角度上，典型的場(chǎng)景是，多家獵頭公司會(huì )為同一個(gè)職位接觸同一個(gè)候選人。大多獵頭公司對相關(guān)崗位只有粗淺的認識。很多時(shí)候獵頭顧問(wèn)對該候選人的情況也不甚了解，成功率也不高。久而久之，候選人對獵頭公司感覺(jué)不勝其煩，大多數情況下提供給他們的信息都是支離破碎的、不置可否的。
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從客戶(hù)角度來(lái)看
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最后回到客戶(hù)的角度來(lái)看，神奇的現象發(fā)生了。需求特殊、“高難度”的崗位，無(wú)論指定多少Contingency Firm，都無(wú)法找到合適人才。通常發(fā)生的情況是，獵頭顧問(wèn)會(huì )快速地遞交一輪或兩輪簡(jiǎn)歷。如果不能有較快的結果。這些顧問(wèn)就無(wú)一例外地放棄了。而且無(wú)論困難的或者標準化的崗位，客戶(hù)收到的簡(jiǎn)歷都是“粗篩的”客戶(hù)都要花大量的時(shí)間一一仔細甄別。
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如何破局
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那么客戶(hù)如何破解這個(gè)困局呢？答案也是很合理的，因為Contingency Firm的稀缺資源是時(shí)間?？蛻?hù)于是在關(guān)鍵、高難度的崗位上，花錢(qián)買(mǎi)招聘顧問(wèn)公司的時(shí)間。前端收費的公司因此登場(chǎng)了。
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Retainer Firm
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精挑細選，“先付費后上崗”
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讀到這里，你一定了解：客戶(hù)交給Retainer Firm的項目無(wú)一例外是難度高、無(wú)法通過(guò)簡(jiǎn)單的關(guān)鍵詞匹配完成。
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那retainer firm為什么可以完成那些contingency firm無(wú)法完成的項目呢？答案還是要到業(yè)務(wù)模型中去找。
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Retainer Firm 制勝秘訣
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從Retainer Firm的角度，因為費用預付、涉及職位是客戶(hù)唯一委托，他們不用擔心自己投入了時(shí)間但是被其他只是“運氣”好的競爭對手搶先“成了單”。因此招聘顧問(wèn)公司就更愿意化時(shí)間和精力去了解和招聘項目相關(guān)的業(yè)務(wù)背景、招聘需求、不同決策人各自的考慮，同時(shí)也會(huì )更多地了解和評測候選人。
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大家可以注意到retainer firm的業(yè)績(jì)考評周期也通常是按年而不是以月來(lái)計量的。不同retainer firm之間的競爭是在于哪個(gè)顧問(wèn)對客戶(hù)和候選人更了解，更有影響力，以實(shí)現雙方觀(guān)點(diǎn)的一致和招聘的完成。因為采用這樣的業(yè)務(wù)模式，retainer firm也會(huì )傾向于招聘更資深、商業(yè)經(jīng)驗更豐富、更有溝通能力的顧問(wèn)。
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從潛在候選人角度來(lái)看
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再看候選人的角度，相應的，被接觸的候選人會(huì )發(fā)現retainer firm的顧問(wèn)對相關(guān)招聘的崗位更了解、更有耐心意愿了解自身的職業(yè)經(jīng)歷和意愿。他們自然地也更可能比較配合地提供完整的、深層次的信息，很多時(shí)候還會(huì )參加在線(xiàn)評測。
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從客戶(hù)角度來(lái)看
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最后從客戶(hù)角度，因為已在前端付出了費用，相關(guān)的招聘、HR以及業(yè)務(wù)負責人更有意愿配合，提供完整的業(yè)務(wù)和崗位信息。
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以上三方面因素匯聚的結果是，客戶(hù)會(huì )發(fā)現：
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招聘顧問(wèn)公司提供的人選總體而言匹配度更高。
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招聘顧問(wèn)有更大的意愿、投入更多時(shí)間來(lái)參與客戶(hù)內部、及和候選人之間的討論和溝通。
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最終招聘的成功率因此而提高。
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如何破局
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那么作為retainer firm我們的致勝關(guān)鍵是什么？至少以下幾點(diǎn)缺一不可：
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堅持retainer業(yè)務(wù)模型的完整性：排他合同、預付費；
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對項目業(yè)務(wù)背景、崗位需求、不同決策人的深刻理解；
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在較短迅速建立對相關(guān)目標人選在群體和個(gè)體兩個(gè)層面上的評估和洞察；
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在候選人和決策人之間的深度溝通。
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