做獵頭這些年，經(jīng)驗談不上，教訓還是足夠多的，希望分享出來(lái)可以幫助小伙伴們少走彎路。關(guān)于轉介紹，當年做獵頭，獵聘網(wǎng)還沒(méi)有誕生，英才網(wǎng)和智聯(lián)招聘簡(jiǎn)歷價(jià)格太高，隱約記得公司要求一人一周最多只可下載5份簡(jiǎn)歷，由于公司對下載數量進(jìn)行限制，再加上不愿意打cold call，才被逼練成了轉介紹的的好手，在此簡(jiǎn)單粗暴的分享一些我的經(jīng)驗：
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一直以來(lái)我發(fā)現很少看到獵頭同行在每一通電話(huà)中積極主動(dòng)的問(wèn)候選人要轉介紹，為此我曾經(jīng)在團隊管理的時(shí)候還將每周要到一份通訊錄作為KPI進(jìn)行過(guò)強制要求，明明知道轉介紹是非常好的找人渠道，為什么大家不愿意使用這種方法呢？我想大概有以下原因：
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1. 有能力無(wú)意愿：
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只想著(zhù)與候選人溝通其本人相關(guān)的事情，并未想過(guò)通過(guò)候選人獲取資源；
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很多人認為如果提出請求對方并不樂(lè )意幫忙，會(huì )破壞彼此好不容易建立起來(lái)的關(guān)系，得不償失；
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覺(jué)得跟對方不熟，即使開(kāi)口，多半對方也不愿意幫忙；
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畏難情緒作祟，寧愿長(cháng)期泡在幾大網(wǎng)站守株待兔也不愿意使用轉介紹。
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2. 有意愿，無(wú)能力：
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知道轉介紹是重要的找人渠道，但不知道怎么才可以要到轉介紹。
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以上心態(tài)都很常見(jiàn)，對于有能力無(wú)意愿的人來(lái)說(shuō)，需要真正意識到轉介紹的好處，才能擺正心態(tài)，那轉介紹究竟有哪些好處呢？
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準確率高，候選人們都是行業(yè)專(zhuān)家，你對崗位需求和想找的人進(jìn)行準確描述，候選人可以作為非常專(zhuān)業(yè)的researcher，會(huì )幫助你準確尋找目標；
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稀有資源，轉介紹獲取的絕大部分為冰山下的資源，競爭者少，可以創(chuàng )造跟寬松的環(huán)境與候選人進(jìn)行深度合作；
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建立個(gè)人影響力并且可以深度擴展更多人脈，一旦你在候選人圈子樹(shù)立了口碑（前提是獲得轉介紹之后要做到專(zhuān)業(yè)負責任）， 該圈子想看機會(huì )的候選人都會(huì )主動(dòng)找上門(mén)， 口口相傳的力量不可小覷；
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mapping的重要手段之一，并非每個(gè)職位都可以通過(guò)網(wǎng)站搜尋就可以關(guān)掉，面對棘手的職位，必須多渠道結合，而轉介紹是打開(kāi)各種渠道大門(mén)的鑰匙， 因為ta可以幫我們積累起來(lái)基礎人脈。
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轉介紹的好處遠遠不止這些，既然有如此多的好處，我們?yōu)槭裁床挥媚兀?/span>
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另外一類(lèi)情況是有意愿無(wú)能力, 很大可能是開(kāi)口問(wèn)候選人要過(guò)，但是失敗了，或是根本沒(méi)開(kāi)過(guò)口。如果曾經(jīng)轉介紹失敗了，是不是以下原因導致的呢：
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候選人不看好你推薦的機會(huì )，不想害了自己的朋友和同事；
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對方并未建立起對你的信任；
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你只是隨意的提了一句請對方幫忙，并未引起候選人的重視；
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表達模糊，候選人并沒(méi)有聽(tīng)懂你想請他推薦什么人；
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在不合適的時(shí)機和場(chǎng)合，對方不方便給你介紹；
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對方覺(jué)得多一事不如少一事；
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對方認為這事兒對他沒(méi)好處；
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確實(shí)無(wú)人可推薦。
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如果是以上情況，我想我是候選人也會(huì )拒絕這個(gè)轉介紹請求。
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究竟怎樣才可以提高轉介紹成功率呢
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1. 選準對象：
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認為此事對自己有利的情況下，多半會(huì )幫忙，例如：
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正在合作中并且意愿性較強的候選人，希望與你維持好關(guān)系從而更好的促成他的跳槽；
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合作中或者過(guò)程中主動(dòng)拒絕了你推薦的機會(huì )，覺(jué)得心中有愧，想彌補；
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對方因為某些原因（例如你的專(zhuān)業(yè)或者親和力）現出愿意想與你保持持續聯(lián)系。
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另外一只情況則是認為對他無(wú)害，例如：
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候選人性格開(kāi)放，nice，有什么說(shuō)什么，不會(huì )想太多；
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正好有朋友在看機會(huì )。
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2. 提高溝通能力：
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語(yǔ)音語(yǔ)調悅耳，普通話(huà)標準會(huì )更容易讓人產(chǎn)生好感；
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通過(guò)同理心和聆聽(tīng)的方法讓候選人對你產(chǎn)生信任，關(guān)注他的需求；
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思路清晰，語(yǔ)言明晰／簡(jiǎn)潔／有力的說(shuō)明自己的想法以及需要請他幫忙推薦什么樣的人，便于對方快速從腦海搜尋合適人選，；
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得體，讓對方覺(jué)得與你聊天舒服無(wú)壓力；
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表現出專(zhuān)業(yè)性，去電之前做好功課。
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3. ? 合理安排溝通步驟：
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方法1： 關(guān)注其本人需求并提供解決方案-建立信任-聊市場(chǎng)情況-聊公司現狀-聊公司組織架構-自然轉換話(huà)題到對應你想獲取推薦崗位所屬部門(mén)的情況；
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方法2：如果對方性格 open，關(guān)注其本人的需求并提供完解決方案-卸下防備-向其要轉介紹；
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不同的氛圍和對象策略會(huì )不同。
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4. 由難到易，大到小
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最理想的轉介紹是直接通過(guò)候選人獲取到對方公司完整的通訊錄，但很少會(huì )有候選人愿意送你這么大一份禮。在這個(gè)環(huán)節被拒絕之后，很多人就會(huì )選擇放棄，好不容易才做好了前面這么多鋪墊，不要輕易放棄，我的經(jīng)驗是，我會(huì )從大到小，從難到易向候選人提出請求，往往最后都會(huì )有所收獲。我通常會(huì )用以下順序：
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全公司通訊錄 - 事業(yè)部部門(mén)通訊錄– 部門(mén)通訊錄 – 個(gè)別他熟悉人員的姓名和電手機號碼– 微信號-人員姓名和直線(xiàn)座機 - ?只提供姓名
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按照這種不放棄的精神，以及由難到易的策略，到最后是可以輕松獲取到幾個(gè)微信號或者手機號的。
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即使不太愿意提供幫助的候選人在你這么執著(zhù)的情況下也會(huì )選擇提供一些對他來(lái)說(shuō)相對簡(jiǎn)單且低風(fēng)險的信息給你。
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另外一種經(jīng)常發(fā)生的情況則是，對方明明電話(huà)里答應了要給我轉介紹的，然后就不了了之了，什么原因造成的呢：
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候選人太忙，忘記此事；
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當時(shí)答應，只是應付你，并未放在心上；
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最后的建議是，把轉介紹當成每天的重要任務(wù)，進(jìn)行跟進(jìn)，跟候選人約定好他提供轉介紹信息的期限，并且準時(shí)跟進(jìn)，一旦候選人承諾過(guò)你，他會(huì )更重視更愿意兌現承諾。
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以上內容并未窮盡轉介紹的所有要點(diǎn)，但相信先做到這些，也可以大大提高轉介紹的成功率。
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不要給自己假設太多的障礙，不信你用以上方法試試看？
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