除了物質(zhì)之外，還有什么讓我們得到職場(chǎng)的幸福感？
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這是我問(wèn)自己，也不斷去給周邊的人的疑問(wèn)。
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獵頭這個(gè)行業(yè)、這個(gè)職業(yè)的價(jià)值，到底是什么？
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為什么大部分獵頭行業(yè)從業(yè)者僅僅停留在了淺層信息收集溝通的流程中，很少能提供真正的關(guān)懷與專(zhuān)業(yè)的服務(wù)？
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在一個(gè)連消費者自己都不確定自己要什么的時(shí)代，作為獵頭人我們要生產(chǎn)的是什么？
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科技與資本的自由流動(dòng)助推消費升級，連廣場(chǎng)舞大媽都對“新零售”朗朗上口的當前，獵頭行業(yè)將以怎樣的姿態(tài)進(jìn)入消費升級的洪流中？
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這是今天麟選想和大家一起思考討論的問(wèn)題。（只針對于大部分非頭部獵頭公司討論，第一梯隊獵頭顧問(wèn)不需看。）
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大數據、人工智能一路高歌猛進(jìn)，影響和改變著(zhù)我們生活的每一個(gè)場(chǎng)景和形態(tài)，越來(lái)越多服務(wù)迭代升級，新的消費時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨。市場(chǎng)要求我們主動(dòng)去提升服務(wù)質(zhì)量、創(chuàng )造力、對人性的理解與尊重。
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獵頭服務(wù)的本質(zhì)，也是一種消費，來(lái)自候選人和企業(yè)對于人才需求的消費，這種消費復雜、個(gè)性化、變化多。
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在我進(jìn)入這個(gè)行業(yè)之后，
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我的老板們告訴我：什么客戶(hù)預算多、要人緊急、要求低、來(lái)錢(qián)快就做什么客戶(hù)。
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我的候選人們告訴我：如果不是為了錢(qián)誰(shuí)特么還工作啊，別跟我扯犢子這職位多有前途，你跟我比洗腦你就輸了。就告訴我現在能賺多少錢(qián)，以后能賺多少錢(qián)，多少假期多少福利，其他都是浮云。
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客戶(hù)們告訴我：別管候選人在考慮什么，很多人自己都沒(méi)想明白自己要什么。你們要做的就是洗腦，讓他們按照我們給的條件接Offer，進(jìn)來(lái)以后呆個(gè)一年半載還是三年五年，沒(méi)那么重要。有些人剛開(kāi)始不爽，做著(zhù)做著(zhù)就不會(huì )走了；還有些人剛開(kāi)始很爽，做著(zhù)做著(zhù)就會(huì )發(fā)現不對勁，很快就走人了。不確定性太多，你說(shuō)你有多專(zhuān)業(yè)我根本不信。
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最初聽(tīng)到這些，我是完全懵逼的。說(shuō)好的高大上呢？說(shuō)好的專(zhuān)業(yè)化呢？說(shuō)好的與市場(chǎng)上最優(yōu)秀的職業(yè)經(jīng)理人同行呢？難道只是我自己的意淫？
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盡管懵逼，但是一股腦我還是都照著(zhù)這些要求做了，聽(tīng)金主爸爸的話(huà)才有肉吃，也果真吃上了。一度沾沾自喜。
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很多獵頭也是這樣入行的。
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這個(gè)市場(chǎng)和培（xi）訓(nao)機制造就了一大批“簡(jiǎn)單、聽(tīng)話(huà)、照做”的獵頭人，就和大多數的電話(huà)銷(xiāo)售、保險代理差不多的培養體系，真正被教授如何行業(yè)調研、如何運用專(zhuān)業(yè)人力資源知識與技術(shù)、怎樣找到核心服務(wù)價(jià)值、怎樣運用高效的互聯(lián)網(wǎng)工具、什么樣的獵頭是一個(gè)真正有價(jià)值的獵頭。。。的太少了。
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當零售這個(gè)古老的領(lǐng)域都在通過(guò)大數據、人工智能技術(shù)不斷躍遷、提升的時(shí)代，我們在做著(zhù)一份天天與人打交道的工作，卻在提供一份如此簡(jiǎn)單粗暴的服務(wù)形態(tài)，三五年后，十年二十年后，究竟會(huì )有多少人最終能留在市場(chǎng)上繼續賺錢(qián)，多少獵頭公司將被團滅，我不敢去想。
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捫心自問(wèn)，對客戶(hù)、候選人真的花時(shí)間、精力做深度研究了嗎？真的從內心接納他們的需求，尊重他們的需求了嗎？真的像給自己找工作一樣為候選人考慮周全了嗎？真的像自己公司要組建團隊一樣，細致挖掘過(guò)各種可能性嗎？客戶(hù)、候選人群里真的有那么多低素質(zhì)、粗魯無(wú)禮的人在糟踐優(yōu)質(zhì)的服務(wù)嗎？
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還是做為一個(gè)獵頭，我們并沒(méi)有達到提供一份優(yōu)質(zhì)服務(wù)的能力呢？
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我不敢回答。
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因為服務(wù)質(zhì)量的局限，所以得不到優(yōu)質(zhì)客戶(hù)、優(yōu)質(zhì)候選人的消費，形成惡性循環(huán)；反之，服務(wù)質(zhì)量提升，會(huì )吸引更多優(yōu)質(zhì)客戶(hù)、優(yōu)質(zhì)候選人進(jìn)入合作領(lǐng)域，才能形成正向循環(huán)。
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很多人會(huì )說(shuō)，你這么能你咋不上天呢？
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好客戶(hù)有那么容易開(kāi)發(fā)嗎，好的候選人有那么容易找到嗎？找到了有那么容易搞定嗎？難道我們都不要生存了嗎？總有為生存而妥協(xié)的時(shí)候。
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那我們可能需要再探討下了：一個(gè)獵頭公司的成本有多高，利潤有多高，生存期有多長(cháng)，你心里難道沒(méi)有點(diǎn)B數嗎？如果你知道這些，知道自己只是在壓榨獵頭搬磚工的剩余價(jià)值而不愿意提供相應服務(wù)，你怎么還敢指望這些人幫你提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，并找到優(yōu)質(zhì)客戶(hù)？
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做了多少年了還是生存期，這樣的公司還要繼續做嗎？過(guò)了生存期之后，多少利潤放在服務(wù)質(zhì)量提升上了呢？過(guò)了生存期之后，是不是一股腦埋在賺錢(qián)這個(gè)指標上就起不來(lái)呢？
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如果你是在為這樣的獵頭公司工作，你心里難道沒(méi)有點(diǎn)B數嗎？選擇這樣的獵頭公司那就是為了錢(qián)而工作，如何學(xué)習、成長(cháng)、發(fā)展那不都是你自己的事嗎？怪平臺不給力就像拉不出SHI怪茅坑一樣無(wú)濟于事。
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實(shí)際上，為了短期收益，一直在生存期里晃悠的獵頭公司和獵頭太多了。追逐短平快，追逐落袋為安，追逐眼前利益，自生自滅。愿意提供優(yōu)質(zhì)培訓、長(cháng)期培養機制、有保障的薪酬待遇的獵頭公司并不多。在大多數獵頭公司，顧問(wèn)們完全是在一個(gè)勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)商業(yè)模型下工作，沒(méi)有多少人能在這個(gè)行業(yè)里面感受到自己的真正價(jià)值與工作的幸福感，無(wú)法贏(yíng)得大多數客戶(hù)與候選人的尊重與認同。
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獵頭從業(yè)者和獵頭公司老板的博弈也由此演變?yōu)楸缺日l(shuí)更想賺快錢(qián)的怪圈，對于客戶(hù)和候選人的優(yōu)質(zhì)服務(wù)就很難實(shí)現了。
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絕大多數獵頭公司的KPI指標完全聚焦在服務(wù)流程的數據上，獵頭們終年埋頭在電話(huà)、面試、報告中不見(jiàn)天日。日復一日，獵頭們被圈養在自己的一畝三分地上，為了一個(gè)客戶(hù)的歸屬、一個(gè)case的分工、一個(gè)候選人的profit sharing斤斤計較、大戰頻發(fā)。到達一定的臨界點(diǎn)，自我覺(jué)醒的獵頭們就帶著(zhù)資源或跳槽或另起爐灶。
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這就是獵頭行業(yè)最真實(shí)的現狀。
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那些早早醒悟的顧問(wèn)們，早就依靠?jì)?yōu)質(zhì)服務(wù)打下堅實(shí)的基礎，建立了堅固的護城河，一騎絕塵。二八法則，在這個(gè)行業(yè)里顯得尤為突出。
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獵頭服務(wù)是一個(gè)復雜的系統性工程，看起來(lái)簡(jiǎn)單輕松的一份推薦報告后面包含了長(cháng)期的付出與積累，妄想簡(jiǎn)單粗糙就把事情做好的人，其實(shí)就真的不適合在這個(gè)行業(yè)長(cháng)期發(fā)展了。從找到一個(gè)人，到面試、報告、薪酬談判、入職后跟蹤輔導，每一個(gè)環(huán)節都需要精益求精的服務(wù)態(tài)度，強有力的執行，打造良好的服務(wù)口碑，才配得上高額的回報。
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獵頭服務(wù)是一個(gè)天天與人性打交道的工作，看起來(lái)簡(jiǎn)單輕松的一個(gè)電話(huà)、一場(chǎng)面試，包含了對人性的深度理解與分析，真實(shí)與虛偽的辨識。從找到一個(gè)人，到認識這個(gè)人，到認清這個(gè)人，每一個(gè)節點(diǎn)都需要扎扎實(shí)實(shí)的剖析技巧，值得尊重。
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現在依然有崇尚粗放式、批量式的顧問(wèn)，認為這樣就可以滿(mǎn)足自己的賺錢(qián)需求，寧愿一股腦扎在里面不出來(lái)，因為精細化運營(yíng)實(shí)在投入太多壓力太大工作量太重。
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“別以為你有能力服務(wù)好所有的客戶(hù)，處處有機會(huì )就等于處處沒(méi)機會(huì )”，這是我經(jīng)常和我的顧問(wèn)們強調的?！安挥门?，不要急，一步一個(gè)腳印，做你自己，去做make difference的事情，主動(dòng)放棄低價(jià)值的客戶(hù)與候選人?！?/span>
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打造自己的核心服務(wù)能力，無(wú)論是找人、溝通、談判、調研、作報告還是其他，打造屬于自己LOGO，圈粉自己的個(gè)性客戶(hù)和候選人，讓他們知道你是誰(shuí)，你是個(gè)什么樣的獵頭，首先考慮與你合作。
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除了在電話(huà)、面試、微信、網(wǎng)絡(luò )上了解你的客戶(hù)和候選人，也要花時(shí)間真正走進(jìn)他們，去參與他們的生活和工作場(chǎng)景，真正去體驗和感受他們是什么樣的人，他們會(huì )有什么需求，把這些內化為自己的知識和技能，才能放出大招，打動(dòng)候選人，打動(dòng)客戶(hù)，去解決那些真正有附加值的問(wèn)題。
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看起來(lái)似乎所有的客戶(hù)都能做，所有的職能都可以參與，實(shí)際上如果一個(gè)顧問(wèn)真的用心研究就會(huì )發(fā)現一個(gè)人的精力極為有限，能做的生意不多，屬于自己能把控的只是一小塊，而打透這一小塊就能成為站穩腳跟。
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能不能放下僥幸、投機，能不能專(zhuān)注，能不能主動(dòng)做減法，就已經(jīng)高下立見(jiàn)。
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獵頭顧問(wèn)和客戶(hù)、候選人做的最低級的價(jià)值交換是信息、時(shí)間、體力，高級交易是人格、專(zhuān)業(yè)知識、行業(yè)洞察，交易內容決定了交易價(jià)格，也決定了顧問(wèn)在行業(yè)里的位置。
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平衡短期利益和長(cháng)期利益是每個(gè)獵頭顧問(wèn)和每個(gè)獵頭公司老板都要深思熟慮的事情。以長(cháng)期利益為重，就必須搭建品牌、搭建支持團隊和服務(wù)體系，深度篩選高質(zhì)量客群，給到顧問(wèn)不依靠提成也能滿(mǎn)足生存需求的薪酬福利，在成本控制、管理運營(yíng)、制度建設上都有挑戰；以短期利益為重，就必須大規模開(kāi)發(fā)客戶(hù)、批量招聘顧問(wèn)，承受客戶(hù)及顧問(wèn)的高流失率。
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坦白說(shuō)，除了獵頭這個(gè)身份之外，最好每個(gè)顧問(wèn)都有一兩個(gè)其他身份可以介入候選人的圈子，以免敏感和尷尬的身份而造成的局限。例如：咖啡師、調酒師、校友、PPT高手、一起運動(dòng)的小伙伴。。。這些身份會(huì )帶你離開(kāi)自己的服務(wù)視角，讓自己真正和客戶(hù)、候選人建立平等的合作關(guān)系，真正走進(jìn)自己的業(yè)務(wù)。
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從一個(gè)獵頭的身份抽離出來(lái)，往往能看到的是不把自己當獵頭的獵頭才能真正做好這件事，因為這些人在用高于獵頭行業(yè)平均水準的服務(wù)來(lái)做這個(gè)流程，不僅壟斷了優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，也壟斷了優(yōu)質(zhì)候選人。
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任何一個(gè)領(lǐng)域，身在其中時(shí)間長(cháng)了，都面臨不是在沉默中爆發(fā)就是在沉默中消亡的結局。獵頭行業(yè)作為舶來(lái)品，在經(jīng)歷了急速發(fā)展之后，沉淀下了很多，也丟失了很多。
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和新零售一樣，作為獵頭服務(wù)的消費一方也提出了更精準的服務(wù)需求，無(wú)論是以大幅度降低服務(wù)費率、不過(guò)保證期就全額退款的霸王制度還是以年度留存率為考核指標，一方面我們深深地感受到客戶(hù)越來(lái)越挑剔，成交周期也越來(lái)越長(cháng)，另一方面我們也發(fā)現越來(lái)越多優(yōu)質(zhì)職位優(yōu)質(zhì)客戶(hù)在向大品牌、精品服務(wù)的獵頭公司聚攏，頭部效應越來(lái)越為明顯。
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到底該怎么做呢？
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十年前，我看到的是的巨大機遇；十年后，我看到的是巨大的挑戰，更廣闊的前景。
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在獵頭的世界里，似乎每一分鐘都在搶先，大家都在絞盡腦汁去圍獵那些看上去能夠輕易到手的錢(qián)，生怕一個(gè)猶豫就被他人捷足先登，所以一度很多獵頭公司流行盲推，看看簡(jiǎn)歷合適打個(gè)電話(huà)隨便聊幾句就推薦占坑了，傷了很多真正花時(shí)間費精力研究職位和候選人的顧問(wèn)。
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在我最初入行時(shí)，有棗沒(méi)棗摟一把也是很正常的做法。感謝那個(gè)爆發(fā)的市場(chǎng)趨勢，乘著(zhù)風(fēng)口，依靠粗暴的批量式盲推賺到了不少錢(qián)，也把很多候選人推到了一些不適合的位置上。從業(yè)十年后的今天，當我一次次復盤(pán)，當我遇到了那么多在職場(chǎng)糾結、掙扎、一步走錯滿(mǎn)盤(pán)輸的人，慢慢醒悟，我知道我沒(méi)懂他們，我甚至沒(méi)想過(guò)要搞懂，我只想著(zhù)自己的KPI。自此，我在心底對那些曾經(jīng)被年輕的我誤導的候選人說(shuō)對不起，對自己說(shuō)接下來(lái)一定要盡全力。
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今天，我帶著(zhù)我的小團隊，我們從一點(diǎn)一滴去提升自己的專(zhuān)業(yè)能力，試圖幫助我們的候選人去認識職場(chǎng)上的坑洞，去探索在職場(chǎng)如何自處、防備、保護、突破自我，拿到自己的想要的東西；幫助我們的客戶(hù)去找到真正志同道合的同路人。
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我不知道這個(gè)理想能不能實(shí)現，但是我確實(shí)只想這樣去做，帶著(zhù)理想帶著(zhù)感悟帶著(zhù)目標重新出發(fā)。
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只知套利的企業(yè)沒(méi)有未來(lái)，只知賺錢(qián)的獵頭沒(méi)有未來(lái)。
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打開(kāi)心防，敞開(kāi)心扉，帶著(zhù)野獸般的激情，用自己的靈魂與他人共舞。
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這是我對獵頭消費升級的最終解讀，相信你會(huì )做得比我更好。
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