資深獵頭解惑：憑什么讓客戶(hù)跟你建立深層次的關(guān)系？
作為銷(xiāo)售都愿意跟客戶(hù)建立深層次的合作關(guān)系，贏(yíng)取他們的芳心，讓他們能夠記住你，當他們有新需求時(shí)第一時(shí)間告訴你。
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建立這樣的客戶(hù)關(guān)系需要銷(xiāo)售投入更多時(shí)間和資源，可是真的所有銷(xiāo)售都需要這樣嗎？需要跟所有客戶(hù)都這樣嗎？
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我們要思考客戶(hù)是否有意愿與你建立深層次關(guān)系，如果客戶(hù)本身沒(méi)有意愿你就事倍功半，或者客戶(hù)對你用之即棄，你建立的客戶(hù)關(guān)系不會(huì )給你什么回報。
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本文從銷(xiāo)售的具體場(chǎng)景分析客戶(hù)為何愿意跟銷(xiāo)售建立深入的關(guān)系？
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你的解決方案影響客戶(hù)哪個(gè)層次的業(yè)務(wù)問(wèn)題？
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不同的解決方案解決客戶(hù)不同層次的業(yè)務(wù)問(wèn)題，一家財務(wù)咨詢(xún)公司幫助企業(yè)規劃IPO合規問(wèn)題，一家獵頭公司幫客戶(hù)增加了一位優(yōu)秀的Java工程師，兩者對企業(yè)的核心業(yè)務(wù)的幫助不可同日而語(yǔ)，相信客戶(hù)會(huì )更愿意與前者建立更深入的合作關(guān)系！
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客戶(hù)的業(yè)務(wù)問(wèn)題是分層次的，最深入的層次是客戶(hù)的商業(yè)模式（如客戶(hù)細分和產(chǎn)品定位），其次是客戶(hù)從遠期到當年的組織戰略目標(如客戶(hù)服務(wù)手段的升級)，再其次是客戶(hù)為了實(shí)現預期戰略目標所采取的業(yè)務(wù)舉措（如投資一個(gè)IT系統），再其次是為落實(shí)一個(gè)具體的業(yè)務(wù)舉措而安排的具體工作任務(wù)（購買(mǎi)一臺服務(wù)器）。
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你銷(xiāo)售的解決方案本身限制了你所應對的客戶(hù)業(yè)務(wù)層次，分析你的產(chǎn)品或解決方案看是否需要投入資源跟客戶(hù)建立 深層次的客戶(hù)關(guān)系。
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你接觸到哪個(gè)級別的客戶(hù)？
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不同級別的客戶(hù)有不同的痛點(diǎn)和期望，作為一家獵頭公司的業(yè)務(wù)銷(xiāo)售，你跟產(chǎn)品研發(fā)經(jīng)理打交道，了解到的是兩位工程師的短缺，你拜訪(fǎng)研發(fā)總監，他需要的是一個(gè)測試團隊的建立，你跟公司CEO溝通，他需要的是一個(gè)運營(yíng)合伙人，不同級別的需求痛點(diǎn)和期望給你的回報當然是不同的。
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拜訪(fǎng)高層Call High差不多是所有銷(xiāo)售方法論倡導的，但不是所有銷(xiāo)售都有能力與客戶(hù)高管打交道，也不是所有銷(xiāo)售都有機會(huì )與客戶(hù)高管打交道，人與人之間是有社會(huì )階層的，你剛出校門(mén)就想約客戶(hù)年薪百萬(wàn)的總經(jīng)理吃飯，想都別想。
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你的解決方案交易金額規模多大？
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客戶(hù)非常關(guān)心供應商選擇可能帶來(lái)的風(fēng)險，行政經(jīng)理選擇錯了綠植供應商大不了重新找一家，以前的2000元的植物丟掉就算了，可是如何花費幾十萬(wàn)元選擇了不合適的年會(huì )活動(dòng)場(chǎng)所，總經(jīng)理可能要追責的，行政經(jīng)理更愿意花更多時(shí)間與可能承接年會(huì )的酒店業(yè)務(wù)經(jīng)理溝通并考察現場(chǎng)，而前者可能通過(guò)一次電話(huà)就敲定了。如果綠植供應商的銷(xiāo)售人員非常請行政經(jīng)理吃飯表示感謝并維護關(guān)系，他可能真沒(méi)興趣搭理你。
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經(jīng)常有些銷(xiāo)售號稱(chēng)自己年度銷(xiāo)售額上億元，其實(shí)并不能說(shuō)明他的銷(xiāo)售能力就強，只是他的交易規模讓客戶(hù)更重視，需要更多的溝通。
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你的解決方案交易金額越大，越需要高層客戶(hù)來(lái)評估風(fēng)險承擔責任，越能引起高管的重視，了解客戶(hù)更深層次的業(yè)務(wù)問(wèn)題，建立 更深層次的客戶(hù)關(guān)系。
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你的解決方案的個(gè)性化差異
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市場(chǎng)上有面對大眾市場(chǎng)的量產(chǎn)產(chǎn)品，甚至將服務(wù)也產(chǎn)品化，為的是將產(chǎn)品和服務(wù)量產(chǎn)取得成本上的優(yōu)勢，通常市場(chǎng)上有更多同質(zhì)化的產(chǎn)品選擇，如果客戶(hù)這次選擇錯了，下次非常容易就找到另外一家，客戶(hù)根本不需要與你建立深入的關(guān)系。
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如果你滿(mǎn)足的是客戶(hù)的個(gè)性化需求，客戶(hù)花費很長(cháng)時(shí)間讓你理解他的需求，如果更換了供應商，他需要再次梳理和陳述他的需求，替代的代價(jià)非常大，他愿意更深入了解你來(lái)判斷你是否值得依賴(lài)，從而建立深層次的客戶(hù)關(guān)系。
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滿(mǎn)足個(gè)性化需求給客戶(hù)帶來(lái)高成本，客戶(hù)只會(huì )對極少數的選擇追求個(gè)性化，無(wú)意與大多數的同質(zhì)化供應商的銷(xiāo)售人員建立緊密聯(lián)系。
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客戶(hù)對你的重要性
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根據二八原則，你有20%的客戶(hù)為你帶來(lái)80%的業(yè)績(jì)，你沒(méi)有足夠的時(shí)間的資源去與所有客戶(hù)建立深入的客戶(hù)關(guān)系，你需要結合客戶(hù)對你長(cháng)期和短期的業(yè)績(jì)預期，同時(shí)思考建立深入客戶(hù)關(guān)系的難易程度，綜合識別出哪些對你的業(yè)績(jì)非常有價(jià)值又能有合適的投入產(chǎn)品比的客戶(hù)名單，著(zhù)重與他們建立深入的客戶(hù)關(guān)系，在你資源允許的前提下支持你長(cháng)期和短期的業(yè)績(jì)增長(cháng)。
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這些因素的想互影響
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綜上所述，資深獵頭得出有四個(gè)主要的因素影響了客戶(hù)與你建立深層次關(guān)系的意愿，有一個(gè)因素影響了我們與客戶(hù)建立深層次關(guān)系的意愿，有了意愿銷(xiāo)售就事半功倍，也容易得到公司資源的支持，客戶(hù)沒(méi)有意愿銷(xiāo)售就事倍功半。
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以上這五個(gè)因素是有互相關(guān)聯(lián)的，企業(yè)組織戰略層面的需求通過(guò)是個(gè)性化的，跟高管相關(guān)的業(yè)務(wù)交易規模相對是較大的，交易規模大的客戶(hù)對我們相對是最重要的。
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如何與客戶(hù)建立深層次的關(guān)系
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以上五個(gè)要素其實(shí)已經(jīng)告訴我們如何與客戶(hù)建立深層次關(guān)系：
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1，選擇對我們非常重要的客戶(hù)建立深層次的關(guān)系，容易得到公司資源的重視
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2，盡可能提供個(gè)性化的解決方案，讓解決方案難以替代
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3，盡可能讓解決方案與企業(yè)更核心的戰略定位或重要業(yè)務(wù)目標關(guān)聯(lián)起來(lái)
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4，盡可能接觸更高層次客戶(hù)，從而接觸客戶(hù)個(gè)性化需求和核心業(yè)務(wù)，將交易做大
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5，盡可能做大單，小單只是無(wú)法解決核心業(yè)務(wù)和核心決策群體下的無(wú)奈之舉
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如果你銷(xiāo)售的是同質(zhì)化的小金額的通用解決方案，就將資源用在品牌宣傳和市場(chǎng)推廣上，盡可能獲取更多的潛在客戶(hù)，提高轉化率，不要試圖與客戶(hù)建立更深層次的客戶(hù)關(guān)系。
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