獵頭公司新設(shè)立分部，應(yīng)當(dāng)具備哪些條件？
當(dāng)一家獵頭公司經(jīng)過幾年持續(xù)地發(fā)展，在外地設(shè)立新的分支機(jī)構(gòu)是一種本能的沖動(dòng)，跟動(dòng)物世界霸占更大的地盤其實(shí)沒什么太大的區(qū)別（開開玩笑，別太介意）。但是，首先要想明白為什么要開設(shè)外地分公司，考慮清楚目標(biāo)，才能少走彎路，才能檢測(cè)是否達(dá)到了目標(biāo)總的來說，開設(shè)外地分公司有以下幾種目標(biāo)：
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1， 開拓當(dāng)?shù)乜蛻?/span>
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這個(gè)真的有必要去開設(shè)一家公司嗎？如果十年前，為了開拓當(dāng)?shù)乜蛻羧ラ_設(shè)一家公司有其必要性，現(xiàn)在這種必要性還存在嗎？現(xiàn)在的通訊條件和交通條件，已經(jīng)將空間心理距離大大縮短了。以前去北京單程要20多個(gè)小時(shí)，還很可能沒有位置，當(dāng)天來回是不敢想象的。現(xiàn)在去一趟北京高鐵只要5個(gè)多小時(shí)，坐下來看會(huì)書就到了。去一趟美國(guó)也只要飛十幾個(gè)小時(shí)。交通條件的改善，“地球村”變得越來越小了，各個(gè)城市之間已經(jīng)沒有那種遙遠(yuǎn)的感覺。 ?交通條件的改善，拜訪另外一個(gè)城市的客戶已經(jīng)是很方便的事情。即使是同一個(gè)城市，獵頭行業(yè)拜訪客戶也不是高頻次事件。
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2，聯(lián)系本土化人才
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通訊條件的改善，更是直接拉近了人與人之間的距離，尤其是最近這些年網(wǎng)絡(luò)的高速發(fā)展，為獵頭行業(yè)提供了很大的便利。我們通過Linkedin，可以直接感受到人與人之間距離的急速縮短，可以直接感受到“人際網(wǎng)絡(luò)”的具體含義。在奧巴馬當(dāng)總統(tǒng)期間，我曾經(jīng)用linkedin搜索過，發(fā)現(xiàn)他是我的二度人脈，真的已經(jīng)很“近”了，差一點(diǎn)就“夠著”了。Linkedin早就成為搜尋國(guó)際化人才的工具。當(dāng)然，各種人才網(wǎng)站，為我們提供了不同層次不同領(lǐng)域的人才資源，幫助我們和候選人之間建立初步的聯(lián)系，而微信可以幫助我們和候選人之間建立更加頻繁的互動(dòng)。 ?當(dāng)然，有朋友會(huì)說聯(lián)系當(dāng)?shù)厝瞬攀菫榱嗣嬖?，但是，在人才大范圍跨區(qū)域流動(dòng)的今天，越來越依賴于視頻等面試工具。見面更多的是維護(hù)感情。 ?我們可以這樣說，將來的客戶和候選人，越來越?jīng)]有地域概念。職位越高的候選人，越有可能跨地域流動(dòng)。
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最近這些年，從世界各地，尤其是從美國(guó)搜尋華人科學(xué)家回國(guó)工作，日益變得習(xí)以為常。幾乎可以這么說，在任何一個(gè)城市做獵頭都是一樣的：做同樣的客戶，推同樣的候選人。因此，為了當(dāng)?shù)氐目蛻艉彤?dāng)?shù)氐暮蜻x人，去開一家獵頭公司真沒必要。
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但是，如果是以下兩種原因去開設(shè)外地分公司，是值得考慮的：
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1，成本。北上廣深的成本是越來越高了。房租成本每年都在快速增長(zhǎng)，絲毫不見經(jīng)濟(jì)乏力的跡象。人工成本的增長(zhǎng)速度甚至更快，再加上即將實(shí)施的“社保入稅”，作為勞動(dòng)密集型也好，作為知識(shí)密集型也罷，獵頭公司的人力成本壓力，在一線城市能夠深切地感受到。再看看獵頭收費(fèi)，十年前平均收費(fèi)是5萬，現(xiàn)在還是5萬（舉個(gè)例子）。十年前顧問的目標(biāo)是“百萬顧問”，現(xiàn)在的目標(biāo)還是“百萬顧問”。只不過公司的壓力更大了，顧問的生活壓力也更大了。 ?在二三線城市，房租成本是一線城市的一半，人工成本是一半到三分之二，大家都輕松愉快。如果做的是同樣的客戶同樣的職位，二三線城市的獲利能力顯然要高很多。出于同樣的原因，很多獵頭公司，在一線主城區(qū)設(shè)立總部，而在郊區(qū)設(shè)立第二辦公室。
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2，人才。獵頭公司最大的客戶是什么？不是客戶，是顧問。甚至有同行說，獵頭公司唯一的客戶就是顧問。獵頭業(yè)務(wù)和很多其他銷售業(yè)務(wù)不同之處在于----獵頭合同只是一個(gè)要約，如果后面無法提供讓客戶滿意的人才，獵頭公司一分錢也收不到。如果沒有優(yōu)秀的顧問提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，所有客戶很快就會(huì)失去。
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“顧問”，“客戶”“候選人”三者關(guān)系之中，我認(rèn)為最重要的是顧問，其次是候選人，最容易獲得的是客戶。只要考慮一個(gè)問題就知道原因了：為了找到候選人，客戶愿意付費(fèi)，這就充分說明了客戶是最弱勢(shì)的一方。但是，由于習(xí)慣性思維，企業(yè)人事部和很多獵頭老板，都認(rèn)為客戶是最重要的，以為掌握了客戶資源就掌握了一切，尤其是銷售出身的獵頭老板更是把客戶當(dāng)作上帝。沒有好的顧問，客戶很快就會(huì)失去；有好的顧問，就會(huì)和候選人建立良好的互動(dòng)，能夠多快好省地為客戶找到滿意的人才，客戶就會(huì)圍著顧問轉(zhuǎn)。這三者之中，顧問占據(jù)著“天樞”的位置，或者叫C位吧。
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但是，獵頭公司招顧問難，是一個(gè)永恒的主題。暫且略過顧問要求智商情商雙高，培養(yǎng)周期長(zhǎng)，流失容易等問題，這個(gè)問題需要專門一篇文章討論。在一線城市，獵頭公司的人才競(jìng)爭(zhēng)，不光光是同行之間的競(jìng)爭(zhēng)，更多的是跟世界500強(qiáng)，國(guó)企央企，獨(dú)角獸，巨無霸競(jìng)爭(zhēng)。做房地產(chǎn)顧問的男生幾乎都被客戶挖走了。獵頭公司要招個(gè)985，211的可不容易，招海歸要看RP。但是，在一些高校云集的二線城市，在當(dāng)?shù)卣覀€(gè)好工作不是那么容易的，尤其是工業(yè)化城市，好公司基本上都是工廠，獵頭公司至少是光鮮亮麗的“白領(lǐng)”，優(yōu)秀的人才要好招很多。
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以上的問題，產(chǎn)生的原因，在背后都有一個(gè)“行業(yè)優(yōu)先，還是地域優(yōu)先”的邏輯問題。如果考慮開拓當(dāng)?shù)乜蛻簦?lián)系當(dāng)?shù)睾蜻x人的，在思維中屬于地域優(yōu)先?？紤]成本和獲取優(yōu)秀的人才培養(yǎng)成顧問的，有一個(gè)隱含條件是做全國(guó)的客戶---只有客戶和一線城市的獵頭公司是一樣的，二三線城市的成本優(yōu)勢(shì)和顧問素質(zhì)優(yōu)勢(shì)才是有意義的。
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如果要做當(dāng)?shù)氐目蛻?，即地域?yōu)先，他的做法是在特定的區(qū)域內(nèi)，服務(wù)所有行業(yè)的客戶。我們說三百六十行，不要這么多，獵頭服務(wù)的大行業(yè)至少也有十個(gè)以上吧。如果要服務(wù)好所有行業(yè)的客戶，每個(gè)行業(yè)一個(gè)顧問，最少也要十個(gè)顧問。如果顧問數(shù)量少，就需要一個(gè)顧問做幾個(gè)行業(yè)。這種情況不少見，所謂有什么客戶做什么客戶的獵頭公司其實(shí)很多。這會(huì)帶來一個(gè)問題，就是顧問哪個(gè)行業(yè)都做不深，在哪個(gè)行業(yè)都沒有競(jìng)爭(zhēng)力，在哪個(gè)行業(yè)都很難拿到客戶，即使拿到客戶了也留不住，會(huì)成為“客戶消耗型顧問”。公司經(jīng)理為了讓顧問有足夠的單子，需要不斷開發(fā)客戶，而且是不同行業(yè)的客戶，直到終于有一天，顧問成熟了，能夠自己開發(fā)客戶，自己穩(wěn)住客戶了。大部分新人是走不到這一天的。經(jīng)理自己能堅(jiān)持多久都是個(gè)問題。
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這種攤大餅式的業(yè)務(wù)模式是低效率的。獵頭的競(jìng)爭(zhēng)力來自于專注，來自于在同一個(gè)行業(yè)內(nèi)，你的團(tuán)隊(duì)在全國(guó)排名位置（有興趣的可以閱讀我的大獵論道上的一篇文章《獵頭業(yè)務(wù)的行業(yè)細(xì)分》）。
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另外一種行業(yè)優(yōu)先模式，是將一個(gè)細(xì)分行業(yè)作為一個(gè)單元，組建一個(gè)團(tuán)隊(duì)去服務(wù)。比如汽車整車團(tuán)隊(duì)，服務(wù)的是全國(guó)范圍內(nèi)的整車客戶，掌握的是全國(guó)范圍內(nèi)的整車候選人，不考慮客戶和候選人的地域概念。當(dāng)然，在詢問候選人意向的時(shí)候是會(huì)考慮到地域問題，但那是在業(yè)務(wù)操作層面上的問題，不是我們講的業(yè)務(wù)模式上的問題。汽車整車團(tuán)隊(duì)里面按照職能細(xì)分顧問工作職責(zé)。這種模式，顧問之間分工合作，將同一個(gè)客戶服務(wù)好，形成交叉火力，逐步建立起競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 ?地域優(yōu)先還是行業(yè)優(yōu)先，還需要考慮一個(gè)問題，就是人才流動(dòng)的方向性問題。在大部分行業(yè)領(lǐng)域，專業(yè)技術(shù)人才和管理人才是在同一個(gè)行業(yè)內(nèi)跨區(qū)域流動(dòng)的，職級(jí)越高，跨區(qū)域流動(dòng)特性越明顯。這種情況下，是需要按照行業(yè)優(yōu)先設(shè)置團(tuán)隊(duì)的。在職能領(lǐng)域，比如人事財(cái)務(wù)法務(wù)等部門，人才是在同一個(gè)區(qū)域內(nèi)跨行業(yè)流動(dòng)的，這種情況下，就需要按照地域優(yōu)先設(shè)置團(tuán)隊(duì)。很多時(shí)候，PS模式是按照區(qū)域設(shè)置團(tuán)隊(duì)的，所以他們做職能模塊崗位有優(yōu)勢(shì)。
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在獵頭行業(yè)，要想做出很好的成績(jī)，勤奮不如方法，方法不如模式。不同的模式適合不同的情境。如果模式錯(cuò)了，勞而無所得。
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在很多時(shí)候，獵頭公司老板對(duì)外地分公司經(jīng)理的期望和要求是比較明確的，但是，自己能夠給對(duì)方什么想得未必足夠多。除了必要的資金支持，培訓(xùn)體系，招聘功能，財(cái)務(wù)核算等等之外，我想以下方面是獵頭公司老板在建立外地分公司之前要提供的：
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1，公司文化和價(jià)值觀。要想明白開設(shè)外地分公司的目的是什么？是為了賺更多的錢，還是為了把事業(yè)做得更大？是長(zhǎng)期發(fā)展還是短期盈利？是穩(wěn)步前進(jìn)還是急速擴(kuò)張？?jī)?nèi)部溝通機(jī)制是什么？如果遇到分歧該怎么解決？等等。
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2，做什么不做什么。做什么行業(yè)？做的行業(yè)的優(yōu)先順序是什么？除了獵頭業(yè)務(wù)之外做不做RPO?不做什么永遠(yuǎn)比做什么重要。
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3，業(yè)務(wù)模式和方法論。作為總部，我們能夠?yàn)榉止咎峁┑淖钪匾呢?cái)富是我們犯過的錯(cuò)誤走過的彎路，在付出無數(shù)的代價(jià)之后總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，能夠幫助他們更加快速地成長(zhǎng)，少踩幾個(gè)坑。人的力量不在于跑得多快跳得多高力氣多大，而是思想。作為總部，應(yīng)該承擔(dān)起向外輸出業(yè)務(wù)模式和方法論的職責(zé)。
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4，明確而嚴(yán)謹(jǐn)?shù)闹贫取Ｔ诠景l(fā)展中，制度猶如軌道，讓團(tuán)隊(duì)在上面平穩(wěn)地奔跑。 ?至于客戶，候選人資源等等，我認(rèn)為反倒是次要的。我們給人以漁，而不應(yīng)給人以魚。
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最重要的，或者說唯一重要的，是一名具有進(jìn)取心的經(jīng)理。這就足夠了。經(jīng)驗(yàn)不足可以積累，方法不會(huì)可以學(xué)習(xí)，資源不足可以獲取，沒有團(tuán)隊(duì)可以培養(yǎng)---但是，沒有雄心，一切都等于0。
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