獵頭公司分享：BD無(wú)捷徑，又是一年夏好時(shí)
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2012年我正式獵頭入行，加入了一家大型外資獵頭公司。
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那個(gè)時(shí)候對KA模式和PS 模式還沒(méi)什么概念，一門(mén)心思就想好好跟著(zhù)老板干。一開(kāi)始主要是航空，后來(lái)團隊擴大，變成“救火大隊長(cháng)”，哪里需要去哪里。
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做了段時(shí)間大工業(yè)招聘，零部件，設備，包裝，原材料等，除了職能崗有別的團隊負責，其他崗位都有涉及。
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后來(lái)覺(jué)得服務(wù)外企客戶(hù)，局限性比較大，影響力有限。又恰好得到機會(huì )接觸創(chuàng )投圈，做了投資招聘，投后招聘，負責的行業(yè)和職位更加駁雜。
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加上當時(shí)公司平臺的原因，獵頭部門(mén)并不是核心業(yè)務(wù)部門(mén)。反而有點(diǎn)“通過(guò)做單”來(lái)維護客情關(guān)系的意味。我負責的獵頭業(yè)務(wù)，單子是從來(lái)不缺的，都是其他業(yè)務(wù)的銷(xiāo)售轉給我，求著(zhù)我做，我從中篩選部分靠譜單子來(lái)做。
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我每天最頭疼的問(wèn)題，不是沒(méi)單子做，而是怎么不失禮貌拒絕各種原因我不想做或者做不了的單子，但讓客戶(hù)感覺(jué)到我們的專(zhuān)業(yè)性（畢竟他們和其他業(yè)務(wù)部分還有更密切的合作來(lái)往）
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因此，不要說(shuō)主動(dòng)BD，每天接BD leads電話(huà)，覺(jué)得比較浪費時(shí)間。不如拿到現成的單子，篩選后直接開(kāi)始做，投入產(chǎn)出比更高。
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2015年適逢全民創(chuàng )業(yè)的熱潮，各種平臺也如雨后春筍般冒出來(lái)。一些大型獵頭公司的資深顧問(wèn)，也慢慢開(kāi)始出來(lái)分享一些技能。
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16年初，我出來(lái)創(chuàng )業(yè)做獵頭公司。
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一起創(chuàng )業(yè)的2個(gè)合伙人都是我的好朋友，三個(gè)人里面，只有我做過(guò)獵頭，很多關(guān)于獵頭的東西，也是我灌輸給他們的。
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創(chuàng )業(yè)定的公司主基調，就是主要做線(xiàn)上平臺的單子，提供更專(zhuān)業(yè)的服務(wù)。
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創(chuàng )業(yè)的各種成本每天嘩啦啦流走，磕磕碰碰做了小半年，投入的時(shí)間不少，有幾個(gè)單子起起伏伏，但最后都沒(méi)成功。小伙伴們的士氣也越來(lái)越低落。
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痛定思痛的我，開(kāi)始認真去復盤(pán)。
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最后，意識到最大的問(wèn)題，不是我們不夠努力，或者不專(zhuān)業(yè)，而是一開(kāi)始的源頭：職位不靠譜。
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如果職位的有效性，真實(shí)性得不到保證，找人的方向偏之毫厘，失之千里。
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在推人過(guò)程中，沒(méi)法拿到一手反饋，就不能去適時(shí)調整訪(fǎng)尋方向，精準化目標候選人畫(huà)像。更別說(shuō)影響客戶(hù)，去調整他們的用人標準了。這導致我們在交付的環(huán)節，付出的心力常常打水漂。
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之前在企業(yè)里，自己挑選職位后做單，線(xiàn)上平臺看起來(lái)操作一樣。但是因為企業(yè)內部的客戶(hù)，都是公司其他業(yè)務(wù)部門(mén)多年合作，磨合下來(lái)的客戶(hù)，他們只是有了新的合作需求。而線(xiàn)上平臺由于是新型平臺，大部分客戶(hù)都是從0開(kāi)始磨合，沒(méi)有信任基礎，話(huà)語(yǔ)權也很小。
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這導致只關(guān)注交付環(huán)節的我們，非常被動(dòng)和吃力。
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這個(gè)當頭棒喝，讓我開(kāi)始積極尋找解決方案，一定有擁有自己能順暢溝通的客戶(hù)。
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我們面臨的第一個(gè)問(wèn)題，就是無(wú)從下手。
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行業(yè)那么多，做啥呢？
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也是在那個(gè)時(shí)候，接觸到VC的BD課。一開(kāi)始做自測題就傻眼了，幾乎是滿(mǎn)屏的否。
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這才發(fā)現，原來(lái)自己不受重視的BD， 里面門(mén)道是辣么多。
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第一次上完課，根據FAB原則。我們重新定下了自己的方向：要做上海最靠譜的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品職位招聘獵頭：
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年輕，懂產(chǎn)品（那會(huì )聽(tīng)從VC建議，參加了各種各樣產(chǎn)品峰會(huì )），招人用心，反饋及時(shí)，能和你一起協(xié)作，搞定職位。
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別小看這一點(diǎn)，重新盤(pán)點(diǎn)資源搞清定位，讓我們更快細分聚焦。
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直接陌生電話(huà)打給HR，HR防備心還是挺強的。于是，秉持著(zhù)candidate is everything 的原則，抓住各種機會(huì )從候選人身上入手去BD，讓我們都輕松不少。
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“見(jiàn)面三分情”。之前堅持線(xiàn)下見(jiàn)面深度溝通帶來(lái)的好處，此時(shí)幫到了我們。
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見(jiàn)過(guò)面的候選人，信任關(guān)系更加深厚，不僅學(xué)習到了很多行業(yè)知識，在請求候選人幫忙確認職位時(shí)，候選人的配合度也都不錯。
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很多人最后，也成為了我們生活中的朋友。
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我們借著(zhù)候選人搭線(xiàn)，認識業(yè)務(wù)的負責人，引薦公司HR，這樣的方式，快速簽約了1家客戶(hù)，25%的費率。這家客戶(hù)在簽約后1個(gè)月內出了offer，貢獻了我們10萬(wàn)的業(yè)績(jì)，極大緩解了我們的業(yè)績(jì)壓力。
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拿到甜頭的我，15年-17年，一口氣上了三次BD課。從上海到深圳，到處“流竄”上課。
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我自己在開(kāi)始BD后，發(fā)現“拋方案”的時(shí)候，經(jīng)常捉襟見(jiàn)肘，和客戶(hù)聊著(zhù)聊著(zhù)，卡殼的時(shí)候，大腦一片空白，十分窘迫（很多方案都是客戶(hù)提的，我最后選擇了一個(gè)。。囧）
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每次上課，哪怕是同樣的問(wèn)題，VC的拆解角度都讓我耳目一新。
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所以即使自費參加了3次工作坊，每一次的筆記，我都記得滿(mǎn)滿(mǎn)當當。
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現在回想起來(lái)，對課程印象最深刻的就是現場(chǎng)的實(shí)戰模擬。
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可能平常被虐太多了，扮演“HR” ”角色時(shí)，總比扮演“獵頭”更加讓人期待。
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每一次的現場(chǎng)討論，都是熱烈無(wú)比。不管BD電話(huà)還是客戶(hù)拜訪(fǎng)，真切緊張的臨場(chǎng)感，和之后在VC引導下，小組進(jìn)行復盤(pán)，查漏補缺。有機會(huì )比較真實(shí)體驗兩種不同身份的角色，也讓我更加能在實(shí)戰中，理解對方的不得已。
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這也形成了我日后BD的風(fēng)格，“鄰家知心小妹”：很多HR都懷疑我做過(guò)HR，第一次BD的客戶(hù)，多數人都會(huì )問(wèn)我“我們之前是不是聊過(guò)呀”
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又是一年夏天，回想起當年熱血澎湃上課的自己，心中也是滿(mǎn)滿(mǎn)的感動(dòng)和感謝。
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聽(tīng)說(shuō)由于VC老師，現在有一半時(shí)間要在新加坡的原因，BD公開(kāi)課在國內舉辦的機會(huì )，越來(lái)越少，不禁感覺(jué)有些遺憾。
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一來(lái)自己當年一年參加3次課程的記錄，怕是就此定格沒(méi)有人可以切磋。
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二來(lái)，在安全的工作坊空間里，去快速破除內心恐懼，把知識轉化成實(shí)戰。除非公司有系統培訓，還有專(zhuān)業(yè)的教練反饋，我想不到更快更有效的實(shí)現路徑。
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又是一年夏好時(shí)，讓BD不再難的超級魔法。今年夏天，又有多少人有機會(huì )體驗，重溫經(jīng)典？當年一起現場(chǎng)組隊的熱血獵友，你們現在還好嗎？
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