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獵頭新聞|獵頭學(xué)院
獵頭教你談判的技巧
? ? 在現代的商業(yè)社會(huì )中,商務(wù)談判越來(lái)越多,對企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)也起著(zhù)越來(lái)越重要的作用。商務(wù)談判的技巧不僅僅適用于公司與公司之間的談判,同時(shí)也適用應聘者與公司、銷(xiāo)售人員與顧客等。下面北京獵頭公司就個(gè)人在商務(wù)談判中的一些心得體會(huì ),與讀者一起分享商務(wù)談判中的12個(gè)技巧:
確定談判態(tài)度
  在商業(yè)活動(dòng)中面對的談判對象多種多樣,我們不能拿出同一樣的態(tài)度對待所有談判。我們需要根據談判對象與談判結果的重要程度來(lái)決定談判時(shí)所要采取的態(tài)度。
  如果談判對象對企業(yè)很重要,比如長(cháng)期合作的大客戶(hù),而此次談判的內容與結果對公司并非很重要,那么就可以抱有讓步的心態(tài)進(jìn)行談判,即在企業(yè)沒(méi)有太大損失與影響的情況下滿(mǎn)足對方,這樣對于以后的合作會(huì )更加有力。
  如果談判對象對企業(yè)很重要,而談判的結果對企業(yè)同樣重要,那么就抱持一種友好合作的心態(tài),盡可能達到雙贏(yíng),將雙方的矛盾轉向第三方,比如市場(chǎng)區域的劃分出現矛盾,那么可以建議雙方一起或協(xié)助對方去開(kāi)發(fā)新的市場(chǎng),擴大區域面積,,將談判的對立競爭轉化為攜手競合。
  如果談判對象對企業(yè)不重要,談判結果對企業(yè)也是無(wú)足輕重,可有可無(wú),那么就可以輕松上陣,不要把太多精力消耗在這樣的談判上,甚至可以取消這樣的談判。
  如果談判對象對企業(yè)不重要,但談判結果對企業(yè)非常重要,那么就以積極競爭的態(tài)度參與談判,不用考慮談判對手,完全以最佳談判結果為導向。
充分了解談判對手
  正所謂,知己知彼,百戰不殆,在商務(wù)談判中這一點(diǎn)尤為重要,對對手的了解越多,越能把握談判的主動(dòng)權,就好像我們預先知道了招標的底價(jià)一樣,自然成本最低,成功的幾率最高。
  了解對手時(shí)不僅要了解對方的談判目的、心里底線(xiàn)等,還要了解對方公司經(jīng)營(yíng)情況、行業(yè)情況、談判人員的性格、對方公司的文化、談判對手的習慣與禁忌等。這樣便可以避免很多因文化、生活習慣等方面的矛盾,對談判產(chǎn)生額外的障礙。還有一個(gè)非常重要的因素需要了解并掌握,那就是其它競爭對手的情況。比如,一場(chǎng)采購談判,我們作為供貨商,要了解其他可能和我們談判的采購商進(jìn)行合作的供貨商的情況,還有其他可能和自己合作的其它采購商的情況,這樣就可以適時(shí)給出相較其他供貨商略微優(yōu)惠一點(diǎn)的合作方式,那么將很容易達成協(xié)議。如果對手提出更加苛刻的要求,我們也就可以把其他采購商的信息拿出來(lái),讓對手知道,我們是知道底細的,同時(shí)暗示,我們有很多合作的選擇。反之,我們作為采購商,也可以采用同樣的反向策略。
準備多套談判方案
  談判雙方最初各自拿出的方案都是對自己非常有利的,而雙方又都希望通過(guò)談判獲得更多的利益,因此,談判結果肯定不會(huì )是雙方最初拿出的那套方案,而是經(jīng)過(guò)雙方協(xié)商、妥協(xié)、變通后的結果。
  在雙方你推我拉的過(guò)程中常常容易迷失了最初的意愿,或被對方帶入誤區,此時(shí)最好的辦法就是多準備幾套談判方案,先拿出最有利的方案,沒(méi)達成協(xié)議就拿出其次的方案,還沒(méi)有達成協(xié)議就拿出再次一等的方案,即使我們不主動(dòng)拿出這些方案,但是心中可以做到有數,知道向對方的妥協(xié)是否偏移了最初自己設定的框架,這樣就不會(huì )出現談判結束后,仔細思考才發(fā)現,自己的讓步已經(jīng)超過(guò)了預計承受的范圍。
建立融洽的談判氣氛
  在談判之初,最好先找到一些雙方觀(guān)點(diǎn)一致的地方并表述出來(lái),給對方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識。這樣接下來(lái)的談判就容易朝著(zhù)一個(gè)達成共識的方向進(jìn)展,而不是劍拔弩張的對抗。當遇到僵持時(shí)也可以拿出雙方的共識來(lái)增強彼此的信心,化解分歧。
  也可以向對方提供一些其感興趣的商業(yè)信息,或對一些不是很重要的問(wèn)題進(jìn)行簡(jiǎn)單的探討。
設定好談判的禁區
  談判是一種很敏感的交流,所以,語(yǔ)言要簡(jiǎn)練,避免出現不該說(shuō)的話(huà),但是在艱難的長(cháng)時(shí)間談判過(guò)程中也難免出錯,哪最好的方法就是提前設定好那些是談判中的禁語(yǔ),哪些話(huà)題是危險的,哪些行為是不能做的,談判的心里底線(xiàn)等。這樣就可以最大限度地避免在談判中落入對方設下的陷阱或舞曲中。
語(yǔ)言表述簡(jiǎn)練
  在商務(wù)談判中忌諱語(yǔ)言松散或像拉家常一樣的語(yǔ)言方式,盡可能讓自己的語(yǔ)言變得簡(jiǎn)練,否則,你的關(guān)鍵詞語(yǔ)很可能會(huì )被淹沒(méi)在拖拉繁長(cháng),毫無(wú)意義的語(yǔ)言中。一顆珍珠放在地上,我們可以輕松的發(fā)現它,但是如果倒一袋碎石子在上面,在找起珍珠就會(huì )很費勁。同樣的道理,我們人類(lèi)接收外來(lái)聲音或視覺(jué)信息的特點(diǎn)是:一開(kāi)始專(zhuān)注,注意力隨著(zhù)接受信息的增加,會(huì )越來(lái)越分散,如果是一些無(wú)關(guān)痛癢的信息,更將被忽略。
  因此,談判時(shí)語(yǔ)言要做到簡(jiǎn)練,針對性強,爭取讓對方大腦處在最佳接收信息狀態(tài)時(shí)表述清楚自己的信息,如果要表達的是內容很多的信息,比如合同書(shū)、計劃書(shū)等,那么適合在講述或者誦讀時(shí)語(yǔ)氣進(jìn)行高、低、輕、重的變化,比如,重要的地方提高聲音,放慢速度,也可以穿插一些問(wèn)句,引起對方的主動(dòng)思考,增加注意力。在重要的談判前應該進(jìn)行一下模擬演練,訓練語(yǔ)言的表述、突發(fā)問(wèn)題的應對等。在談判中切忌模糊,羅嗦的語(yǔ)言,這樣不僅無(wú)法有效表達自己的意圖,更可能使對方產(chǎn)生疑惑、反感情緒。在這里要明確一點(diǎn),區分清楚沉穩與拖沓的區別,前者是語(yǔ)言表述雖然緩慢,但字字經(jīng)過(guò)推敲,沒(méi)有廢話(huà),而這樣的語(yǔ)速也有利于對方理解與消化信息內容,在談判中筆者非常推崇這樣的表達方式。在談判中想靠伶牙俐齒,咄咄逼人的氣勢壓住對方,往往事與愿違,多數結果不會(huì )很理想。
做一顆柔軟的釘子
  商務(wù)談判雖然不比政治與軍事談判,但是談判的本質(zhì)就是一種博弈,一種對抗。這個(gè)時(shí)候雙方都很敏感,如果語(yǔ)言過(guò)于直率或強勢,很容易引起對方的本能對抗意識或遭致反感,因此,商務(wù)談判時(shí)要在雙方遇到分歧時(shí)面帶笑容,語(yǔ)言委婉的與對手針?shù)h相對,這樣對方就不會(huì )啟動(dòng)頭腦中本能的敵意,使接下來(lái)的談判不容易陷入僵局。
  商務(wù)談判中并非張牙舞爪,氣勢奪人就會(huì )占據主動(dòng),反倒是喜怒不形于色,情緒不被對方所引導,心思不被對方所洞悉的方式更能克制對手。致柔者長(cháng)存,致剛者易損,想成為商務(wù)談判的高手,就要做一顆柔軟的釘子。
曲線(xiàn)進(jìn)攻
  孫子曰:“以迂為直”,克勞賽維斯將軍也說(shuō)過(guò):“到達目標的捷徑就是那條最曲折的路”,由此可以看出,想達到目的就要迂回前行,否則直接奔向目標,只會(huì )引起對方的警覺(jué)與對抗。
  應該通過(guò)引導對方的思想,把對方的思維引導到自己的包圍圈中,比如,通過(guò)提問(wèn)的方式,讓對方主動(dòng)替你說(shuō)出你想聽(tīng)到的結果。反之,越是急切想達到目的,越是可能暴露了自己的意圖,被對方所利用。
談判是用耳朵取勝,而不是嘴巴
  在談判中我們往往容易陷入一個(gè)誤區,那就是一種主動(dòng)進(jìn)攻的思維意識,總是在不停的說(shuō),總想把對方的話(huà)壓下去,總想多灌輸給對方一些自己的思想,以為這樣可以占據談判主動(dòng),其實(shí)不然,在這種競爭性環(huán)境中,你說(shuō)的話(huà)越多,對方會(huì )越排斥,能入耳的很少,能入心的更少,而且,你的話(huà)多了就擠占了總的談話(huà)時(shí)間,對方也有一肚子話(huà)想說(shuō),被壓抑下的結果則是很難妥協(xié)或達成協(xié)議。反之,讓對方把想說(shuō)的都說(shuō)出來(lái),當其把壓抑心底的話(huà)都說(shuō)出來(lái)后,就會(huì )像一個(gè)泄了氣的皮球一樣,銳氣會(huì )減退,接下來(lái)你在反擊,對手已經(jīng)沒(méi)有后招了。更為關(guān)鍵的是,善于傾聽(tīng)可以從對方的話(huà)語(yǔ)話(huà)語(yǔ)中發(fā)現對方的真正意圖,甚至是破綻。
控制談判局勢
  談判活動(dòng)表面看來(lái)沒(méi)有主持人,實(shí)則有一個(gè)隱形的主持人存在著(zhù),不是你就是你的對手。因此,要主動(dòng)爭取把握談判節奏、方向,甚至是趨勢的。主持人所應該具備的特質(zhì)是:語(yǔ)言雖不多,但是招招中的,直擊要害,氣勢雖不凌人,但運籌帷幄,從容不迫,不是用語(yǔ)言把對手逼到懸崖邊,而是用語(yǔ)言把對手引領(lǐng)到崖邊。并且,想做談判桌上的主持人就要體現出你的公平,即客觀(guān)的面對問(wèn)題,尤其在談判開(kāi)始時(shí)尤為重要,慢慢對手會(huì )本能的被你潛移默化的引導,局勢將向對你有利的一邊傾斜。
  春秋時(shí)期,宋國有一個(gè)飼養猴子的高手,他養了一大群猴子,他能理解猴子所表達的思想,猴子也懂得他的心意。這個(gè)人家境越來(lái)越貧困,已經(jīng)買(mǎi)不起那么多的食物給猴子吃,于是,打算減少猴子每餐橡子的數量,但又怕猴子不順從自己,就先欺騙猴子說(shuō):“給你們早上三個(gè)橡子晚上四個(gè)橡子,夠吃了嗎?”猴子一聽(tīng),大聲的叫嚷,以示反對。過(guò)了一會(huì )兒,他又說(shuō):“唉,沒(méi)辦法,早上給你們四個(gè)橡子,晚上三個(gè)橡子,這該夠吃了吧?”猴子們一聽(tīng),個(gè)個(gè)手舞足蹈,非常高興。
  這個(gè)小故事大家應該非常熟悉,就是成語(yǔ)“朝三暮四”中的典故。這個(gè)故事看似荒唐可笑,其實(shí),在談判中卻真實(shí)地存在著(zhù)“朝三暮四”的現象。通常體現在雙方在某個(gè)重要問(wèn)題上僵持的時(shí)候,一方退后一步,拋出其它小利,作為補償,把僵局打破,并用小利換來(lái)大利,或把整個(gè)方案調換一下順序,蒙蔽了我們的思維。乍聽(tīng)起來(lái)覺(jué)得不可思議,但在實(shí)際談判中經(jīng)常會(huì )出現這樣的情況,所以,首先要能跳出像腦筋急轉彎一樣的思維陷阱,而后要善于施小利,博大利,學(xué)會(huì )以退為進(jìn)。在談判中一個(gè)最大的學(xué)問(wèn)就是學(xué)會(huì )適時(shí)的讓步,只有這樣才可能使談判順利進(jìn)行,畢竟談判的結果是以雙贏(yíng)為最終目的。
讓步式進(jìn)攻
  在談判中可以適時(shí)提出一兩個(gè)很高的要求,對方必然無(wú)法同意,我們在經(jīng)歷一番討價(jià)還價(jià)后可以進(jìn)行讓步,把要求降低或改為其它要求。這些高要求我們本來(lái)就沒(méi)打算會(huì )達成協(xié)議,即使讓步也沒(méi)損失,但是卻可以讓對方有一種成就感,覺(jué)得自己占得了便宜。這時(shí)我們其它的,相較起這種高要求要低的要求就很容易被對方接受,但切忌提出太離譜、過(guò)分的要求,否則對方可能覺(jué)得我們沒(méi)有誠意,甚至激怒對方。
  先拋出高要求也可以有效降低對手對于談判利益的預期,挫傷對手的銳氣。
  獵頭公司提醒您:其實(shí),談判的關(guān)鍵就是如何達成談判雙方的心里平衡,達成協(xié)議的時(shí)候就是雙方心里都達到平衡點(diǎn)的時(shí)候。也就是認為,自己在談判中取得了滿(mǎn)意或基本滿(mǎn)意的結果,這種滿(mǎn)意包括預期的達到、自己獲得的利益、談判對手的讓步、自己獲得了主動(dòng)權、談判時(shí)融洽的氣氛等,有時(shí)談判中的這種平衡和利益關(guān)系并不大,所以,筆者主張,在談判中可以輸掉談判,只要贏(yíng)得利益。也就是表面上做出讓步,失掉一些利益,給對手一種攻城略地的快感,實(shí)則是灑了遍地的芝麻讓對手樂(lè )顛顛的去撿,自己偷偷抱走對手的西瓜。
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獵頭學(xué)院 企業(yè)服務(wù)
服務(wù)流程 熱點(diǎn)職位
關(guān)于乾坤獵聘
  • 2000年在北京注冊成立并開(kāi)展獵頭業(yè)務(wù)
  • 《中國十佳獵頭服務(wù)企業(yè)》
  • 公司主要負責人曾任多家著(zhù)名跨國公司HRD
  • 有超過(guò)百萬(wàn)份不同行業(yè)的高級人才信息
  • 有北京市頒發(fā)的《職業(yè)中介許可資格證書(shū)》
  • 獲國際獵頭協(xié)會(huì )《優(yōu)質(zhì)獵頭服務(wù)資質(zhì)證書(shū)》
  • 中國人才交流協(xié)會(huì )理事會(huì )員單位
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