以前做過(guò)獵頭3年，到最后一年開(kāi)始自己做點(diǎn)BD，說(shuō)成功顯然是不誠實(shí)的。但是這并不妨礙我從失敗的經(jīng)歷中去學(xué)習。離開(kāi)獵頭去企業(yè)做招聘就一直有獵頭來(lái)聯(lián)系做BD，因此我又多了個(gè)機會(huì )從甲方去觀(guān)察什么樣的BD是好的，什么是做的不好的?？偨Y了3個(gè)最佳實(shí)踐：
1、在公文包里放著(zhù)幾份簡(jiǎn)歷。
我見(jiàn)過(guò)的絕大部分獵頭來(lái)談的時(shí)候，在他們的包包里藏的都是公司介紹等，但這些從來(lái)沒(méi)有對我產(chǎn)生過(guò)任何影響。非常簡(jiǎn)單，我感興趣的是你能找到什么樣的人給我。
如果你知道我要找什么樣的人（總有辦法知道些大概，否則如何做information mining的工作？?。?，把你覺(jué)得合適的簡(jiǎn)歷隱去敏感信息，帶著(zhù)，讓我看看，這比什么都強！有哪個(gè)招聘經(jīng)理會(huì )拒絕和一個(gè)馬上能提供合適候選人的獵頭公司合作呢？至少你贏(yíng)取了一個(gè)非常不錯的第一印象和初步的信任。
即使HR暫時(shí)沒(méi)有什么空缺，沒(méi)關(guān)系，把你通常能找到的簡(jiǎn)歷準備幾份，至少HR知道你是有能力找到這類(lèi)檔次的人的，就像提供大學(xué)英語(yǔ)六級證書(shū)給面試官看一樣，你需要一定的東西去展示自己，但這里的展示和展示英語(yǔ)不一樣，展示英語(yǔ)可以靠嘴，這里的展示是靠CV。正所謂CV為王。在招聘領(lǐng)域，大家都知道這點(diǎn)，但獵頭做BD的時(shí)候卻很少人把這點(diǎn)體現出來(lái)。我相信這是非常的好的實(shí)踐。
2、準備問(wèn)題清單。問(wèn)題有層次，有不同側重，說(shuō)白了一定就是要結構化的對話(huà)（structured conversation）。
很多獵頭在BD的時(shí)候太隨意，雖然這能反映比較personable，容易產(chǎn)生親近，但在BD的時(shí)候professionalism永遠是No.1的。好像沒(méi)有比結構化的對話(huà)更讓人印象深刻了吧？
我見(jiàn)過(guò)一個(gè)老外獵頭印象很深刻，他整個(gè)對話(huà)問(wèn)的問(wèn)題都很到位，前后咬合的很好，和我的互動(dòng)很有邏輯，完全沒(méi)有瞎扯，我當時(shí)的印象就是：①這個(gè)人做了準備；②這個(gè)人比較專(zhuān)業(yè)。而其余的獵頭很多給我留下的印象是：①這個(gè)人看不出來(lái)蠻nice的；②我對他的專(zhuān)業(yè)素養沒(méi)有印象。關(guān)于這一點(diǎn)，我不太相信一個(gè)論調：比較有經(jīng)驗的人可以不用準備直接上場(chǎng)。
我以前做獵頭公司的那個(gè)老外老板給我的印象特別深，他也做了很多年，但我發(fā)現他出去談的時(shí)候都會(huì )花點(diǎn)時(shí)間準備個(gè)問(wèn)題清單，我們同事都很佩服他的BD，有個(gè)同事和他一起出去，說(shuō)是佩服的不得了。因為整個(gè)過(guò)程他都是讓對方HR在談HR所在公司的情況，而基本上只是在快結束的時(shí)候談了下我們公司的情況，很簡(jiǎn)短，單子做來(lái)的真是容易（其實(shí)是不容易?。?。
少說(shuō)自己多提問(wèn)（背后的意味是每個(gè)人都希望被傾聽(tīng)?。?，這真是最古老的論調，但必須說(shuō)這是談話(huà)的最好技巧之一。要想達到這個(gè)效果，在我看來(lái)，結構化的對話(huà)方式一定是最佳實(shí)踐。關(guān)于結構化的對話(huà)的威力，感興趣的同志們可以去看看《麥肯錫方法》一書(shū)，我就不廢話(huà)為什么了。反正，我自己雖然還不是很專(zhuān)業(yè)，但我幾乎每次和客戶(hù)（不管是HR還是企業(yè)內部自己的 hiring manager）談話(huà)的時(shí)候，我都會(huì )準備個(gè)問(wèn)題清單，即使很短的清單。這點(diǎn)我非常感謝在那家獵頭公司的老板，他是我的楷模。
3、初次做BD最好2個(gè)人一起去，一個(gè)偏重客戶(hù)層面的Consultant，一個(gè)偏重candidate層面的Researcher。
Consultant只面試了來(lái)自幾家公司的幾個(gè)候選人，他/她哪能像聯(lián)系過(guò)幾十家公司的幾十個(gè)、上百個(gè)候選人如數家珍般的談?wù)搕alent market的情況、客戶(hù)競爭對手的情況？但客戶(hù)一般都要問(wèn)這些方面的情況來(lái)考察獵頭是否足夠的了解。我見(jiàn)過(guò)一些consultant說(shuō)的很泛，感覺(jué)不是真正了解情況，立馬心里就對其專(zhuān)業(yè)度打折扣。這有點(diǎn)像沒(méi)有實(shí)踐沒(méi)有發(fā)言權。
在這里，我要說(shuō)一句，researcher的價(jià)值往往是被低估的。（我從進(jìn)入獵頭這行就是這么認為的，今天根據我的觀(guān)察我依然還是這個(gè)觀(guān)點(diǎn)。）
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