"Ownership"——北京獵頭的收益與心理歸屬
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對于一個(gè)長(cháng)期在獵頭行業(yè)發(fā)展的顧問(wèn)，如果綜合能力較強，最終的執業(yè)方式，可能都會(huì )是對生意擁有不同程度Ownership （所有權）。
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Ownership的表現方式可能是在公司的業(yè)務(wù)劃分上擁有一塊屬于自己的穩定的"地盤(pán)"，成為公司的利潤分享的合伙人，公司股東之一，或自己獨立創(chuàng )業(yè)等。 很難想象，一個(gè)很能干的顧問(wèn)， 會(huì )長(cháng)期以一個(gè)"底薪+提成"的雇員身份供職于 一間獵頭公司； 尤其是身處中國當下浮躁且充滿(mǎn)很多變數的社會(huì )氛圍里。
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資深的北京獵頭對Ownership的追求，很符合獵頭業(yè)務(wù)行業(yè)特征下顧問(wèn)對收益及心理上的需求。
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獵頭行業(yè)是典型的關(guān)系型生意。生意的核心資源表現為與客戶(hù)及候選人兩個(gè)群體的關(guān)系。這些關(guān)系的實(shí)際掌控者往往是具體的顧問(wèn)，而非公司的品牌與數據庫。 所以在獵頭行業(yè)，生意往往跟顧問(wèn)走，而非跟公司與品牌走； 同時(shí),對于群體努力才能達成的結果，人類(lèi)的天性往往會(huì )夸大自己的貢獻比例， 綜合能力強的顧問(wèn)往往會(huì )覺(jué)得在 公司的利益分配上自己吃虧了； 當顧問(wèn)覺(jué)得自己吃虧了， 同時(shí)自己又能輕松帶走客戶(hù)與生意時(shí)，出走創(chuàng )業(yè)自然就成為了最有可能的選擇之一。
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客戶(hù)與候選人關(guān)系跟顧問(wèn)走的行業(yè)特點(diǎn)， 既給了顧問(wèn)很高的安全感，同時(shí)也讓顧問(wèn)感到很不安全。作為獨立顧問(wèn)，只要掌握了客戶(hù)及候選人資源， 無(wú)論公司的領(lǐng)導層如何變化，或在不同的公司間如何跳槽，都有足夠的立足之地，這是顧問(wèn)有安全感的根本。對于經(jīng)驗最豐富的顧問(wèn)，更大的價(jià)值往往在于通過(guò) 分享知識， 技能與資源來(lái)發(fā)展更多的好顧問(wèn)；事實(shí)上很多資深顧問(wèn)都有通過(guò)發(fā)展下屬來(lái)獲得收益與成就感的欲望； 獵頭行業(yè)是個(gè)急功近利而又很需要長(cháng)期基礎建設的業(yè)務(wù)， 只有真正懂業(yè)務(wù)的資深顧問(wèn)的參與，才能持續提升后臺的業(yè)務(wù)支持系統。 如果缺乏因ownership而帶來(lái)的利益及心理安全感上保障， 很難想象一個(gè)經(jīng)驗豐富的一線(xiàn)顧問(wèn)會(huì )全力 投入到培訓，后臺支持這些事務(wù)上；因為對客戶(hù)及候選人關(guān)系及影響力的削弱，意味著(zhù)在獵頭業(yè)務(wù)上將被逐步邊緣化。 有時(shí)甚至是教會(huì )了徒弟， 師傅沒(méi)有飯吃。
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只有在不同方式的Ownership支撐下， 資深顧問(wèn)才有足夠的安全感去嘗試：通過(guò)發(fā)展人員與組織，獲得更高的收益與成就感。
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"Partnership"--- 可能是適合大部分北京獵頭的組織歸屬
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很顯然，最能滿(mǎn)足北京獵頭對Ownership訴求的方式是獨立創(chuàng )業(yè)。但大多數情況下，獨立創(chuàng )業(yè)的實(shí)際情況并非如創(chuàng )業(yè)者們所對外宣稱(chēng)的那樣光鮮。
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盡管很多創(chuàng )業(yè)者雄心壯志， 但他們已經(jīng)沒(méi)有機會(huì )像他們的前輩那樣， 在一片處女地上迅速地成長(cháng)壯大，因為中國獵頭市場(chǎng)經(jīng)過(guò)20來(lái)年的發(fā)展， 各個(gè)領(lǐng)域已是競爭者輩出。新創(chuàng )公司，麻雀雖小，但五臟俱全，從受雇的顧問(wèn)到自己當老板，創(chuàng )業(yè)顧問(wèn)的能力需要全面的發(fā)展 -- 從單純的業(yè)務(wù)能力擴展到公司經(jīng)營(yíng)的各個(gè)方面：招聘、人事、行政、財務(wù)、IT、公司策略，Marketing 等等。但是，能力的全面發(fā)展很少能夠轉化為現實(shí)的公司業(yè)績(jì)， 相反，由于分散了關(guān)注的焦點(diǎn)，其結果往往是單產(chǎn)與利潤逐步下降。盡管在創(chuàng )業(yè)初期，創(chuàng )業(yè)顧問(wèn)能夠因低成本地利用他在前公司積累的經(jīng)驗而獲益，但由于新公司其實(shí)并未解決前公司存在的問(wèn)題，除非顧問(wèn)創(chuàng )業(yè)時(shí)能夠心安理得地把公司定位為"開(kāi)個(gè)公司給自己做單"，否則很少公司能夠跨越 "好景難過(guò)三年" 的發(fā)展魔咒。 （關(guān)于新創(chuàng )獵頭公司的 "發(fā)展魔咒" Charles 陳勇先生在"《做獵頭公司老板可能是天下最苦逼的職業(yè)---中國獵頭公司組織形態(tài)發(fā)展趨勢》" 一文中有更深入詳細的論述）。
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人是需要同事、戰友的群居動(dòng)物，除非因為種種原因對人際協(xié)同缺乏信心而"被逼獨立創(chuàng )業(yè)"，大多數情況下，沒(méi)有戰友，一個(gè)人承擔所有創(chuàng )業(yè)壓力的歷程其實(shí)內心會(huì )很孤苦。
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Functional PS Consultant的發(fā)展趨勢，將使獨立創(chuàng )業(yè)的方式從業(yè)務(wù)角度上越來(lái)越困難。 PS的模式需要多個(gè)職能的專(zhuān)家型北京獵頭，以團隊的方式服務(wù)好同一個(gè)客戶(hù)，并在交叉銷(xiāo)售，相互支持的過(guò)程中快速擴大客戶(hù)基礎，并獲得良好的客戶(hù)口碑；而獨立創(chuàng )業(yè)的顧問(wèn)往往只能以全職能型的RS顧問(wèn)勉力去維護創(chuàng )業(yè)前積累下來(lái)的客戶(hù)資源及客戶(hù)關(guān)系。
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單純從Functional PS Consultant的發(fā)展趨勢的角度，大的獵頭機構無(wú)疑是最優(yōu)的組織方式：首先，因為大公司顧問(wèn)多，可以分得很細，繼而，由細分帶來(lái)更高的效率與推薦精準度；而且，大公司有強大的品牌效應，顧問(wèn)之間能彼此推薦客戶(hù)與職位，使顧問(wèn)進(jìn)入客戶(hù)的難度降低，服務(wù)能力口碑提升快，自然更容易成為高產(chǎn)的顧問(wèn)。
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但從顧問(wèn)因收益及心理需求而追求Ownership的角度，大的獵頭機構就會(huì )處于劣勢。
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相較中小型獵頭公司而言，大公司北京獵頭的"收益/業(yè)績(jì)"比率通常較低， 盡管業(yè)績(jì)可能高過(guò)相似的中小獵頭公司顧問(wèn)，顧問(wèn)的實(shí)際收入卻可能不及后者。 大公司顧問(wèn)的較低的"收益/業(yè)績(jì)" 比其實(shí)很合理，因為顧問(wèn)的高產(chǎn)是建立在公司高成本建設的平臺（品牌、系統、培訓等）基礎上的。 盡管合理，但顧問(wèn)們可不一定這樣看，從人性自私及傾向于夸大自己的貢獻比例的天性所使， 大多數顧問(wèn)會(huì )低估平臺的價(jià)值而高估自己的貢獻。
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公司運作的重要思路之一在于減少業(yè)務(wù)對個(gè)人的依賴(lài)性，以確保 "組織的健康"。 但沒(méi)有"人"的全心投入，又何來(lái)"組織"的健康？ 為滿(mǎn)足顧問(wèn)出于收益及心理需求原因而對 Ownership的追求，大的獵頭公司也能在一定程度上通過(guò)調整去適應這種需求；如，通過(guò)保障顧問(wèn)有相對穩定的業(yè)務(wù)領(lǐng)域（地盤(pán)）及業(yè)務(wù)團隊(班底），以此激勵顧問(wèn)去深入耕耘并培養發(fā)展新人等。盡管在機制上很難把受雇顧問(wèn)發(fā)展成為公司股東，但可把Team Leader的收益與利潤掛鉤，讓資深顧問(wèn)參與利潤分享。 由于機制的局限，這些方式很快就會(huì )走到極限。 因為即使你在這些機構做到中國區的總經(jīng)理，總部也可以基于種種原因，說(shuō)"免你"就"免你"。
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"不挖客戶(hù)的人"這一行業(yè)規則可能對大獵頭機構在中國的發(fā)展會(huì )產(chǎn)生一定的影響。 大公司在不斷擴展，獲得越來(lái)越多的客戶(hù)同時(shí)， 如何做到"不挖客戶(hù)的人"將成為一個(gè)極大的難題，這個(gè)難題可能成為大公司持續擴大的瓶頸。盡管大公司們可以采取很多巧妙的方式來(lái)規避法律風(fēng)險， 在中國這個(gè)講"情"多過(guò)講"法"的文化里， 部分客戶(hù)可能還是會(huì )在意 "獵頭公司一邊賺我的錢(qián)，一邊挖我的人"。
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相對獨立創(chuàng )業(yè)與大公司各自的優(yōu)劣，Partnership (合伙人機制）可以融合二者之長(cháng)，避其所短。 好的合伙人機制，既解決了北京獵頭對Ownership的訴求， 同時(shí)又有利于保持一定的規模，以適應以職能專(zhuān)注為核心的獵頭業(yè)務(wù)模式的發(fā)展趨勢。 從更廣的視野來(lái)看，工作即生活，與一群能彼此信任、彼此欣賞的合伙人一起工作，個(gè)人的綜合生活質(zhì)量也會(huì )更高。
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從專(zhuān)業(yè)服務(wù)的角度，職能專(zhuān)注型PS 顧問(wèn)會(huì )成為獵頭業(yè)務(wù)模式發(fā)展的趨勢； 從北京獵頭對收益與心理需求的角度看，存在著(zhù)資深顧問(wèn)對Ownership的追求趨勢，這兩種趨勢的共同作用，將使Partnership（合伙人機制）成為適合大部分資深北京獵頭的組織歸屬。
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北京獵頭職業(yè)歸屬的現狀及未來(lái)
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以上的分析，更多是作者從自己對獵頭行業(yè)體驗，觀(guān)察，思考而得出的"事情應該如此"的判斷。而事實(shí)上獵頭行業(yè)的現狀卻并非如此。
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RS （反應式搜尋）仍然是獵頭業(yè)務(wù)模式的主流
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對大部分獵頭公司而言，顧問(wèn)多按行業(yè)粗略分工，然后根據客戶(hù)的需求去找人。有時(shí)客戶(hù)有需求，或是有短期的利益，顧問(wèn)往往也會(huì )過(guò)界去做做非自己專(zhuān)業(yè)方向的單；不少的小獵頭公司，以RS模式服務(wù)幾個(gè)關(guān)系不錯的客戶(hù)，生活得也很滋潤…… 總之，實(shí)際的情況離前面描述的" Functional PS Consultant" 模式很遠。
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大公司依然是很多有經(jīng)驗的北京獵頭的最優(yōu)選擇
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盡管被管理得很?chē)溃?大公司的強大的品牌，系統，培訓與管理經(jīng)驗還是使很多的顧問(wèn)成長(cháng)較快， 盡管收益/業(yè)績(jì)比較低， 但收入的絕對值也還可以；真要離開(kāi)這個(gè)自己時(shí)常抱怨的公司平臺，顧問(wèn)還是需要掂量掂量。
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合伙人機制好只是個(gè)傳說(shuō)
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很多合作多年的合伙人分開(kāi)了，甚至不歡而散，大家都有不勝唏噓之感。合伙人制如同婚姻，聽(tīng)起來(lái)不錯，一起過(guò)日子可能未必會(huì )過(guò)得好。很多時(shí)候，自己?jiǎn)胃?，無(wú)需面對協(xié)調難度甚高的合伙人關(guān)系，反而高效且輕松自在。同時(shí)大多數所謂的采用合伙人機制的公司實(shí)質(zhì)上只是個(gè)"封閉的多股東公司"而已，公司從機制上缺乏如何讓優(yōu)秀的顧問(wèn)成為合伙人的制度性安排。對于"合伙人機制可能是個(gè)出路"，很多公司道理上明白，但究竟應該如何操作其實(shí)是霧里看花。
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現實(shí)如此，不等于未來(lái)會(huì )永遠如此。 獵頭行業(yè)在中國發(fā)展的20年，剛好趕上了中國持續高速發(fā)展的階段， 在一個(gè)遍地是機會(huì )的市場(chǎng)上，不管采用何種方法，只要去做， 可能都會(huì )成功。事實(shí)上目前市場(chǎng)中很多較有規模的獵頭公司，能夠發(fā)展成長(cháng)的根本原因在于他們進(jìn)入市場(chǎng)較早， 而非源自清晰的戰略與精良的管理。 但中國的經(jīng)濟發(fā)展模式在變，社會(huì )生活在變，獵頭也在變，今天現實(shí)地取得成功的方式，未來(lái)也可能會(huì )變。 基于以下的幾個(gè)原因，我們有理由預期，北京獵頭的職業(yè)歸屬將沿著(zhù) Functional PS Consultant 及 Partnership 的方向發(fā)展。
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部分PS Consultant的成功帶來(lái)的影響將是全面而深遠的
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盡管市場(chǎng)上RS 模式是主流， 但部分PS Consultant的成功已經(jīng)引起了越來(lái)越多獵頭公司及北京獵頭的關(guān)注。 越來(lái)越多的公司在嘗試從RS模式轉向PS模式。
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Vincent 孟凡超先生--可能是中國獵頭行業(yè)最知名的模式轉型培訓師與咨詢(xún)顧問(wèn)，在他看來(lái)，"大部分獵頭公司的老板及顧問(wèn)在深入了解之后，從道理上都認同PS的發(fā)展趨勢。還沒(méi)有實(shí)際轉型的核心原因在于兩點(diǎn)：一是目前日子還過(guò)得去，為了轉型調整而放棄部分短期的現實(shí)利益，有點(diǎn)不舍得；二是PS 模式比RS的效率更高，道理雖然認同，但具體如何轉，缺乏現實(shí)可行的辦法"。 從越來(lái)越多的獵頭公司及北京獵頭尋求Vincent提供模式轉型的培訓及咨詢(xún)，可以預見(jiàn)PS模式的采用率將會(huì )越來(lái)越高。
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職能專(zhuān)注型顧問(wèn)向客戶(hù)推薦候選人的速度及精準度，總體來(lái)看，是RS顧問(wèn)無(wú)法比擬的。 當市場(chǎng)上的PS顧問(wèn)越來(lái)越多時(shí)，RS顧問(wèn)的生存空間就會(huì )越小，最終接到的單可能只是PS顧問(wèn)不太關(guān)注的非主流職位。對于靠維系幾個(gè)重要客戶(hù)關(guān)系，向客戶(hù)提供全職能反應式搜尋的小公司，當PS逐漸成為主流時(shí)，這樣的小公司維系客戶(hù)關(guān)系的難度將越來(lái)越大，因為在獵頭這個(gè)注重結果的行業(yè)，績(jì)效才是維護客戶(hù)關(guān)系最有效的手段。
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科技與獵頭平臺 & 工具型公司的發(fā)展將抵消大公司傳統上的平臺優(yōu)勢
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大公司顧問(wèn)收益率較低，管理更加嚴苛（tough），卻能持續吸引到好的顧問(wèn)，核心原因在于小公司在品牌、系統、培訓、管理經(jīng)驗等幾個(gè)方面與大公司之間的差距很大。但隨著(zhù)科技與獵頭平臺/工具型公司的發(fā)展，大公司的優(yōu)勢將會(huì )逐步被抵消。
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系統方面
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小公司可以像大公司一樣，購買(mǎi)Profile，Bullhorn，Gllue及Bond Adapt等優(yōu)質(zhì)獵頭系統，在數據資源上，Linkedin、微博、微信等能提供的候選人信息，往往比大公司系統數據更加及時(shí)，且維護成本更低；如果小公司缺乏必要的技術(shù)能力，市場(chǎng)上越來(lái)越多的獵頭平臺 & 工具型公司將能以很高的性?xún)r(jià)比幫助小公司解決這些問(wèn)題。
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培訓及管理經(jīng)驗方面
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盡管有些大公司仍以非常笨拙的手段（如封掉工作電腦的USB接口，不發(fā)書(shū)面的培訓資料，口口相傳）來(lái)防止競爭對手了解，但獵頭行業(yè)人員的高流動(dòng)率及獵頭們打探信息的職業(yè)能力，將使各個(gè)公司在如何培訓，如何管理方面變得非常透明； 同時(shí)市場(chǎng)上專(zhuān)注于獵頭培訓及管理咨詢(xún)的公司，由于博采眾長(cháng)及自主創(chuàng )新，往往可能比大公司在這些方面更有優(yōu)勢。
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品牌方面
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盡管這將是小公司最難跨越的臺階，但對實(shí)際業(yè)務(wù)操作的影響卻沒(méi)有想象中那么大， 因為獵頭行業(yè)是個(gè)生意跟顧問(wèn)走，而非跟品牌走的行業(yè)；同時(shí)獵頭業(yè)務(wù)的工作績(jì)效非常容易被測量，除了在進(jìn)入新客戶(hù)時(shí)，品牌能夠起到很大的幫助外，在 "多快？收了客戶(hù)多少錢(qián)？推薦的人質(zhì)量如何？"這幾個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題的績(jì)效指標上， 大公司、小公司其實(shí)都站在同一條起跑線(xiàn)上。盡管成為一個(gè)知名度較高的大眾品牌難度較大，但定位清晰的小公司，在某個(gè)細分領(lǐng)域，完全有可能成為比大公司更強的專(zhuān)業(yè)品牌。
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在大公司的優(yōu)勢在逐步被抵消的過(guò)程中，資深顧問(wèn)選擇創(chuàng )業(yè)的比例會(huì )增加。
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隨著(zhù)合伙制獵頭公司實(shí)操性經(jīng)驗的普及，更多的獵頭公司將會(huì )選擇合伙制組織方式。成熟透明的合伙人機制不僅僅關(guān)乎公司的幾個(gè)合伙人，同時(shí)，也為公司成長(cháng)中的顧問(wèn)帶來(lái)發(fā)展的希望。與PS模式暫時(shí)還未能成為主流類(lèi)似，很多公司覺(jué)得合伙人機制有道理卻沒(méi)去實(shí)施的主要原因，是缺乏現實(shí)可行的執行性方案。合伙人機制是公司最基礎的制度設計，涉及"合伙人如何進(jìn)入，合伙人之間的利益格局如何平衡，合伙人之間分歧時(shí)如何決策，合伙人的退出機制"等多個(gè)重要環(huán)節。對于這些重要問(wèn)題，中國市場(chǎng)上的合伙制獵頭公司基本上仍在摸索前行。隨著(zhù)在實(shí)踐中不斷地試錯，修正，總結，當先行者們總結出更多適合中國獵頭市場(chǎng)的合伙人機制操作方式后，將會(huì )有更多的獵頭公司選擇合伙制。（Charles 陳勇先生曾就獵頭公司合伙人機制涉及的基本問(wèn)題 做過(guò)一個(gè)專(zhuān)題分享，Internet 視頻搜索 "Charles 合伙人機制"可查看）。
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大體上，目前獵頭行業(yè)的主力軍都是75年-85年間出生的顧問(wèn)。按照60歲退休的標準，都還可以再獵個(gè)20-30年，大家還有足夠的時(shí)間、空間去思考，調整自己作為北京獵頭的職業(yè)歸屬。
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