"Ownership"——北京獵頭的收益與心理歸屬
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對(duì)于一個(gè)長(zhǎng)期在獵頭行業(yè)發(fā)展的顧問(wèn)，如果綜合能力較強(qiáng)，最終的執(zhí)業(yè)方式，可能都會(huì)是對(duì)生意擁有不同程度Ownership （所有權(quán)）。
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Ownership的表現(xiàn)方式可能是在公司的業(yè)務(wù)劃分上擁有一塊屬于自己的穩(wěn)定的"地盤"，成為公司的利潤(rùn)分享的合伙人，公司股東之一，或自己獨(dú)立創(chuàng)業(yè)等。 很難想象，一個(gè)很能干的顧問(wèn)， 會(huì)長(zhǎng)期以一個(gè)"底薪+提成"的雇員身份供職于 一間獵頭公司； 尤其是身處中國(guó)當(dāng)下浮躁且充滿很多變數(shù)的社會(huì)氛圍里。
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資深的北京獵頭對(duì)Ownership的追求，很符合獵頭業(yè)務(wù)行業(yè)特征下顧問(wèn)對(duì)收益及心理上的需求。
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獵頭行業(yè)是典型的關(guān)系型生意。生意的核心資源表現(xiàn)為與客戶及候選人兩個(gè)群體的關(guān)系。這些關(guān)系的實(shí)際掌控者往往是具體的顧問(wèn)，而非公司的品牌與數(shù)據(jù)庫(kù)。 所以在獵頭行業(yè)，生意往往跟顧問(wèn)走，而非跟公司與品牌走； 同時(shí),對(duì)于群體努力才能達(dá)成的結(jié)果，人類的天性往往會(huì)夸大自己的貢獻(xiàn)比例， 綜合能力強(qiáng)的顧問(wèn)往往會(huì)覺(jué)得在 公司的利益分配上自己吃虧了； 當(dāng)顧問(wèn)覺(jué)得自己吃虧了， 同時(shí)自己又能輕松帶走客戶與生意時(shí)，出走創(chuàng)業(yè)自然就成為了最有可能的選擇之一。
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客戶與候選人關(guān)系跟顧問(wèn)走的行業(yè)特點(diǎn)， 既給了顧問(wèn)很高的安全感，同時(shí)也讓顧問(wèn)感到很不安全。作為獨(dú)立顧問(wèn)，只要掌握了客戶及候選人資源， 無(wú)論公司的領(lǐng)導(dǎo)層如何變化，或在不同的公司間如何跳槽，都有足夠的立足之地，這是顧問(wèn)有安全感的根本。對(duì)于經(jīng)驗(yàn)最豐富的顧問(wèn)，更大的價(jià)值往往在于通過(guò) 分享知識(shí)， 技能與資源來(lái)發(fā)展更多的好顧問(wèn)；事實(shí)上很多資深顧問(wèn)都有通過(guò)發(fā)展下屬來(lái)獲得收益與成就感的欲望； 獵頭行業(yè)是個(gè)急功近利而又很需要長(zhǎng)期基礎(chǔ)建設(shè)的業(yè)務(wù)， 只有真正懂業(yè)務(wù)的資深顧問(wèn)的參與，才能持續(xù)提升后臺(tái)的業(yè)務(wù)支持系統(tǒng)。 如果缺乏因ownership而帶來(lái)的利益及心理安全感上保障， 很難想象一個(gè)經(jīng)驗(yàn)豐富的一線顧問(wèn)會(huì)全力 投入到培訓(xùn)，后臺(tái)支持這些事務(wù)上；因?yàn)閷?duì)客戶及候選人關(guān)系及影響力的削弱，意味著在獵頭業(yè)務(wù)上將被逐步邊緣化。 有時(shí)甚至是教會(huì)了徒弟， 師傅沒(méi)有飯吃。
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只有在不同方式的Ownership支撐下， 資深顧問(wèn)才有足夠的安全感去嘗試：通過(guò)發(fā)展人員與組織，獲得更高的收益與成就感。
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"Partnership"--- 可能是適合大部分北京獵頭的組織歸屬
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很顯然，最能滿足北京獵頭對(duì)Ownership訴求的方式是獨(dú)立創(chuàng)業(yè)。但大多數(shù)情況下，獨(dú)立創(chuàng)業(yè)的實(shí)際情況并非如創(chuàng)業(yè)者們所對(duì)外宣稱的那樣光鮮。
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盡管很多創(chuàng)業(yè)者雄心壯志， 但他們已經(jīng)沒(méi)有機(jī)會(huì)像他們的前輩那樣， 在一片處女地上迅速地成長(zhǎng)壯大，因?yàn)橹袊?guó)獵頭市場(chǎng)經(jīng)過(guò)20來(lái)年的發(fā)展， 各個(gè)領(lǐng)域已是競(jìng)爭(zhēng)者輩出。新創(chuàng)公司，麻雀雖小，但五臟俱全，從受雇的顧問(wèn)到自己當(dāng)老板，創(chuàng)業(yè)顧問(wèn)的能力需要全面的發(fā)展 -- 從單純的業(yè)務(wù)能力擴(kuò)展到公司經(jīng)營(yíng)的各個(gè)方面：招聘、人事、行政、財(cái)務(wù)、IT、公司策略，Marketing 等等。但是，能力的全面發(fā)展很少能夠轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)的公司業(yè)績(jī)， 相反，由于分散了關(guān)注的焦點(diǎn)，其結(jié)果往往是單產(chǎn)與利潤(rùn)逐步下降。盡管在創(chuàng)業(yè)初期，創(chuàng)業(yè)顧問(wèn)能夠因低成本地利用他在前公司積累的經(jīng)驗(yàn)而獲益，但由于新公司其實(shí)并未解決前公司存在的問(wèn)題，除非顧問(wèn)創(chuàng)業(yè)時(shí)能夠心安理得地把公司定位為"開(kāi)個(gè)公司給自己做單"，否則很少公司能夠跨越 "好景難過(guò)三年" 的發(fā)展魔咒。 （關(guān)于新創(chuàng)獵頭公司的 "發(fā)展魔咒" Charles 陳勇先生在"《做獵頭公司老板可能是天下最苦逼的職業(yè)---中國(guó)獵頭公司組織形態(tài)發(fā)展趨勢(shì)》" 一文中有更深入詳細(xì)的論述）。
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人是需要同事、戰(zhàn)友的群居動(dòng)物，除非因?yàn)榉N種原因?qū)θ穗H協(xié)同缺乏信心而"被逼獨(dú)立創(chuàng)業(yè)"，大多數(shù)情況下，沒(méi)有戰(zhàn)友，一個(gè)人承擔(dān)所有創(chuàng)業(yè)壓力的歷程其實(shí)內(nèi)心會(huì)很孤苦。
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Functional PS Consultant的發(fā)展趨勢(shì)，將使獨(dú)立創(chuàng)業(yè)的方式從業(yè)務(wù)角度上越來(lái)越困難。 PS的模式需要多個(gè)職能的專家型北京獵頭，以團(tuán)隊(duì)的方式服務(wù)好同一個(gè)客戶，并在交叉銷售，相互支持的過(guò)程中快速擴(kuò)大客戶基礎(chǔ)，并獲得良好的客戶口碑；而獨(dú)立創(chuàng)業(yè)的顧問(wèn)往往只能以全職能型的RS顧問(wèn)勉力去維護(hù)創(chuàng)業(yè)前積累下來(lái)的客戶資源及客戶關(guān)系。
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單純從Functional PS Consultant的發(fā)展趨勢(shì)的角度，大的獵頭機(jī)構(gòu)無(wú)疑是最優(yōu)的組織方式：首先，因?yàn)榇蠊绢檰?wèn)多，可以分得很細(xì)，繼而，由細(xì)分帶來(lái)更高的效率與推薦精準(zhǔn)度；而且，大公司有強(qiáng)大的品牌效應(yīng)，顧問(wèn)之間能彼此推薦客戶與職位，使顧問(wèn)進(jìn)入客戶的難度降低，服務(wù)能力口碑提升快，自然更容易成為高產(chǎn)的顧問(wèn)。
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但從顧問(wèn)因收益及心理需求而追求Ownership的角度，大的獵頭機(jī)構(gòu)就會(huì)處于劣勢(shì)。
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相較中小型獵頭公司而言，大公司北京獵頭的"收益/業(yè)績(jī)"比率通常較低， 盡管業(yè)績(jī)可能高過(guò)相似的中小獵頭公司顧問(wèn)，顧問(wèn)的實(shí)際收入?yún)s可能不及后者。 大公司顧問(wèn)的較低的"收益/業(yè)績(jī)" 比其實(shí)很合理，因?yàn)轭檰?wèn)的高產(chǎn)是建立在公司高成本建設(shè)的平臺(tái)（品牌、系統(tǒng)、培訓(xùn)等）基礎(chǔ)上的。 盡管合理，但顧問(wèn)們可不一定這樣看，從人性自私及傾向于夸大自己的貢獻(xiàn)比例的天性所使， 大多數(shù)顧問(wèn)會(huì)低估平臺(tái)的價(jià)值而高估自己的貢獻(xiàn)。
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公司運(yùn)作的重要思路之一在于減少業(yè)務(wù)對(duì)個(gè)人的依賴性，以確保 "組織的健康"。 但沒(méi)有"人"的全心投入，又何來(lái)"組織"的健康？ 為滿足顧問(wèn)出于收益及心理需求原因而對(duì) Ownership的追求，大的獵頭公司也能在一定程度上通過(guò)調(diào)整去適應(yīng)這種需求；如，通過(guò)保障顧問(wèn)有相對(duì)穩(wěn)定的業(yè)務(wù)領(lǐng)域（地盤）及業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)(班底），以此激勵(lì)顧問(wèn)去深入耕耘并培養(yǎng)發(fā)展新人等。盡管在機(jī)制上很難把受雇顧問(wèn)發(fā)展成為公司股東，但可把Team Leader的收益與利潤(rùn)掛鉤，讓資深顧問(wèn)參與利潤(rùn)分享。 由于機(jī)制的局限，這些方式很快就會(huì)走到極限。 因?yàn)榧词鼓阍谶@些機(jī)構(gòu)做到中國(guó)區(qū)的總經(jīng)理，總部也可以基于種種原因，說(shuō)"免你"就"免你"。
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"不挖客戶的人"這一行業(yè)規(guī)則可能對(duì)大獵頭機(jī)構(gòu)在中國(guó)的發(fā)展會(huì)產(chǎn)生一定的影響。 大公司在不斷擴(kuò)展，獲得越來(lái)越多的客戶同時(shí)， 如何做到"不挖客戶的人"將成為一個(gè)極大的難題，這個(gè)難題可能成為大公司持續(xù)擴(kuò)大的瓶頸。盡管大公司們可以采取很多巧妙的方式來(lái)規(guī)避法律風(fēng)險(xiǎn)， 在中國(guó)這個(gè)講"情"多過(guò)講"法"的文化里， 部分客戶可能還是會(huì)在意 "獵頭公司一邊賺我的錢，一邊挖我的人"。
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相對(duì)獨(dú)立創(chuàng)業(yè)與大公司各自的優(yōu)劣，Partnership (合伙人機(jī)制）可以融合二者之長(zhǎng)，避其所短。 好的合伙人機(jī)制，既解決了北京獵頭對(duì)Ownership的訴求， 同時(shí)又有利于保持一定的規(guī)模，以適應(yīng)以職能專注為核心的獵頭業(yè)務(wù)模式的發(fā)展趨勢(shì)。 從更廣的視野來(lái)看，工作即生活，與一群能彼此信任、彼此欣賞的合伙人一起工作，個(gè)人的綜合生活質(zhì)量也會(huì)更高。
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從專業(yè)服務(wù)的角度，職能專注型PS 顧問(wèn)會(huì)成為獵頭業(yè)務(wù)模式發(fā)展的趨勢(shì)； 從北京獵頭對(duì)收益與心理需求的角度看，存在著資深顧問(wèn)對(duì)Ownership的追求趨勢(shì)，這兩種趨勢(shì)的共同作用，將使Partnership（合伙人機(jī)制）成為適合大部分資深北京獵頭的組織歸屬。
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北京獵頭職業(yè)歸屬的現(xiàn)狀及未來(lái)
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以上的分析，更多是作者從自己對(duì)獵頭行業(yè)體驗(yàn)，觀察，思考而得出的"事情應(yīng)該如此"的判斷。而事實(shí)上獵頭行業(yè)的現(xiàn)狀卻并非如此。
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RS （反應(yīng)式搜尋）仍然是獵頭業(yè)務(wù)模式的主流
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對(duì)大部分獵頭公司而言，顧問(wèn)多按行業(yè)粗略分工，然后根據(jù)客戶的需求去找人。有時(shí)客戶有需求，或是有短期的利益，顧問(wèn)往往也會(huì)過(guò)界去做做非自己專業(yè)方向的單；不少的小獵頭公司，以RS模式服務(wù)幾個(gè)關(guān)系不錯(cuò)的客戶，生活得也很滋潤(rùn)…… 總之，實(shí)際的情況離前面描述的" Functional PS Consultant" 模式很遠(yuǎn)。
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大公司依然是很多有經(jīng)驗(yàn)的北京獵頭的最優(yōu)選擇
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盡管被管理得很嚴(yán)， 大公司的強(qiáng)大的品牌，系統(tǒng)，培訓(xùn)與管理經(jīng)驗(yàn)還是使很多的顧問(wèn)成長(zhǎng)較快， 盡管收益/業(yè)績(jī)比較低， 但收入的絕對(duì)值也還可以；真要離開(kāi)這個(gè)自己時(shí)常抱怨的公司平臺(tái)，顧問(wèn)還是需要掂量掂量。
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合伙人機(jī)制好只是個(gè)傳說(shuō)
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很多合作多年的合伙人分開(kāi)了，甚至不歡而散，大家都有不勝唏噓之感。合伙人制如同婚姻，聽(tīng)起來(lái)不錯(cuò)，一起過(guò)日子可能未必會(huì)過(guò)得好。很多時(shí)候，自己?jiǎn)胃桑瑹o(wú)需面對(duì)協(xié)調(diào)難度甚高的合伙人關(guān)系，反而高效且輕松自在。同時(shí)大多數(shù)所謂的采用合伙人機(jī)制的公司實(shí)質(zhì)上只是個(gè)"封閉的多股東公司"而已，公司從機(jī)制上缺乏如何讓優(yōu)秀的顧問(wèn)成為合伙人的制度性安排。對(duì)于"合伙人機(jī)制可能是個(gè)出路"，很多公司道理上明白，但究竟應(yīng)該如何操作其實(shí)是霧里看花。
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現(xiàn)實(shí)如此，不等于未來(lái)會(huì)永遠(yuǎn)如此。 獵頭行業(yè)在中國(guó)發(fā)展的20年，剛好趕上了中國(guó)持續(xù)高速發(fā)展的階段， 在一個(gè)遍地是機(jī)會(huì)的市場(chǎng)上，不管采用何種方法，只要去做， 可能都會(huì)成功。事實(shí)上目前市場(chǎng)中很多較有規(guī)模的獵頭公司，能夠發(fā)展成長(zhǎng)的根本原因在于他們進(jìn)入市場(chǎng)較早， 而非源自清晰的戰(zhàn)略與精良的管理。 但中國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展模式在變，社會(huì)生活在變，獵頭也在變，今天現(xiàn)實(shí)地取得成功的方式，未來(lái)也可能會(huì)變。 基于以下的幾個(gè)原因，我們有理由預(yù)期，北京獵頭的職業(yè)歸屬將沿著 Functional PS Consultant 及 Partnership 的方向發(fā)展。
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部分PS Consultant的成功帶來(lái)的影響將是全面而深遠(yuǎn)的
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盡管市場(chǎng)上RS 模式是主流， 但部分PS Consultant的成功已經(jīng)引起了越來(lái)越多獵頭公司及北京獵頭的關(guān)注。 越來(lái)越多的公司在嘗試從RS模式轉(zhuǎn)向PS模式。
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Vincent 孟凡超先生--可能是中國(guó)獵頭行業(yè)最知名的模式轉(zhuǎn)型培訓(xùn)師與咨詢顧問(wèn)，在他看來(lái)，"大部分獵頭公司的老板及顧問(wèn)在深入了解之后，從道理上都認(rèn)同PS的發(fā)展趨勢(shì)。還沒(méi)有實(shí)際轉(zhuǎn)型的核心原因在于兩點(diǎn)：一是目前日子還過(guò)得去，為了轉(zhuǎn)型調(diào)整而放棄部分短期的現(xiàn)實(shí)利益，有點(diǎn)不舍得；二是PS 模式比RS的效率更高，道理雖然認(rèn)同，但具體如何轉(zhuǎn)，缺乏現(xiàn)實(shí)可行的辦法"。 從越來(lái)越多的獵頭公司及北京獵頭尋求Vincent提供模式轉(zhuǎn)型的培訓(xùn)及咨詢，可以預(yù)見(jiàn)PS模式的采用率將會(huì)越來(lái)越高。
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職能專注型顧問(wèn)向客戶推薦候選人的速度及精準(zhǔn)度，總體來(lái)看，是RS顧問(wèn)無(wú)法比擬的。 當(dāng)市場(chǎng)上的PS顧問(wèn)越來(lái)越多時(shí)，RS顧問(wèn)的生存空間就會(huì)越小，最終接到的單可能只是PS顧問(wèn)不太關(guān)注的非主流職位。對(duì)于靠維系幾個(gè)重要客戶關(guān)系，向客戶提供全職能反應(yīng)式搜尋的小公司，當(dāng)PS逐漸成為主流時(shí)，這樣的小公司維系客戶關(guān)系的難度將越來(lái)越大，因?yàn)樵讷C頭這個(gè)注重結(jié)果的行業(yè)，績(jī)效才是維護(hù)客戶關(guān)系最有效的手段。
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科技與獵頭平臺(tái) & 工具型公司的發(fā)展將抵消大公司傳統(tǒng)上的平臺(tái)優(yōu)勢(shì)
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大公司顧問(wèn)收益率較低，管理更加嚴(yán)苛（tough），卻能持續(xù)吸引到好的顧問(wèn)，核心原因在于小公司在品牌、系統(tǒng)、培訓(xùn)、管理經(jīng)驗(yàn)等幾個(gè)方面與大公司之間的差距很大。但隨著科技與獵頭平臺(tái)/工具型公司的發(fā)展，大公司的優(yōu)勢(shì)將會(huì)逐步被抵消。
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系統(tǒng)方面
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小公司可以像大公司一樣，購(gòu)買Profile，Bullhorn，Gllue及Bond Adapt等優(yōu)質(zhì)獵頭系統(tǒng)，在數(shù)據(jù)資源上，Linkedin、微博、微信等能提供的候選人信息，往往比大公司系統(tǒng)數(shù)據(jù)更加及時(shí)，且維護(hù)成本更低；如果小公司缺乏必要的技術(shù)能力，市場(chǎng)上越來(lái)越多的獵頭平臺(tái) & 工具型公司將能以很高的性價(jià)比幫助小公司解決這些問(wèn)題。
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培訓(xùn)及管理經(jīng)驗(yàn)方面
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盡管有些大公司仍以非常笨拙的手段（如封掉工作電腦的USB接口，不發(fā)書面的培訓(xùn)資料，口口相傳）來(lái)防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了解，但獵頭行業(yè)人員的高流動(dòng)率及獵頭們打探信息的職業(yè)能力，將使各個(gè)公司在如何培訓(xùn)，如何管理方面變得非常透明； 同時(shí)市場(chǎng)上專注于獵頭培訓(xùn)及管理咨詢的公司，由于博采眾長(zhǎng)及自主創(chuàng)新，往往可能比大公司在這些方面更有優(yōu)勢(shì)。
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品牌方面
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盡管這將是小公司最難跨越的臺(tái)階，但對(duì)實(shí)際業(yè)務(wù)操作的影響卻沒(méi)有想象中那么大， 因?yàn)楂C頭行業(yè)是個(gè)生意跟顧問(wèn)走，而非跟品牌走的行業(yè)；同時(shí)獵頭業(yè)務(wù)的工作績(jī)效非常容易被測(cè)量，除了在進(jìn)入新客戶時(shí)，品牌能夠起到很大的幫助外，在 "多快？收了客戶多少錢？推薦的人質(zhì)量如何？"這幾個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題的績(jī)效指標(biāo)上， 大公司、小公司其實(shí)都站在同一條起跑線上。盡管成為一個(gè)知名度較高的大眾品牌難度較大，但定位清晰的小公司，在某個(gè)細(xì)分領(lǐng)域，完全有可能成為比大公司更強(qiáng)的專業(yè)品牌。
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在大公司的優(yōu)勢(shì)在逐步被抵消的過(guò)程中，資深顧問(wèn)選擇創(chuàng)業(yè)的比例會(huì)增加。
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隨著合伙制獵頭公司實(shí)操性經(jīng)驗(yàn)的普及，更多的獵頭公司將會(huì)選擇合伙制組織方式。成熟透明的合伙人機(jī)制不僅僅關(guān)乎公司的幾個(gè)合伙人，同時(shí)，也為公司成長(zhǎng)中的顧問(wèn)帶來(lái)發(fā)展的希望。與PS模式暫時(shí)還未能成為主流類似，很多公司覺(jué)得合伙人機(jī)制有道理卻沒(méi)去實(shí)施的主要原因，是缺乏現(xiàn)實(shí)可行的執(zhí)行性方案。合伙人機(jī)制是公司最基礎(chǔ)的制度設(shè)計(jì)，涉及"合伙人如何進(jìn)入，合伙人之間的利益格局如何平衡，合伙人之間分歧時(shí)如何決策，合伙人的退出機(jī)制"等多個(gè)重要環(huán)節(jié)。對(duì)于這些重要問(wèn)題，中國(guó)市場(chǎng)上的合伙制獵頭公司基本上仍在摸索前行。隨著在實(shí)踐中不斷地試錯(cuò)，修正，總結(jié)，當(dāng)先行者們總結(jié)出更多適合中國(guó)獵頭市場(chǎng)的合伙人機(jī)制操作方式后，將會(huì)有更多的獵頭公司選擇合伙制。（Charles 陳勇先生曾就獵頭公司合伙人機(jī)制涉及的基本問(wèn)題 做過(guò)一個(gè)專題分享，Internet 視頻搜索 "Charles 合伙人機(jī)制"可查看）。
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大體上，目前獵頭行業(yè)的主力軍都是75年-85年間出生的顧問(wèn)。按照60歲退休的標(biāo)準(zhǔn)，都還可以再獵個(gè)20-30年，大家還有足夠的時(shí)間、空間去思考，調(diào)整自己作為北京獵頭的職業(yè)歸屬。
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