Cold call （以下稱(chēng)cc） 是獵頭的工作方法，我國絕大多數獵頭參謀每天就是在cold call 中度過(guò)的。?
cold call效率的凹凸直接影響著(zhù)一個(gè)consultant 乃至一個(gè) search firm的績(jì)效。 ? 攜程和E龍的運作形式幾乎是一樣的（call center），但從接到預定電話(huà)到結束，攜程的每個(gè)電話(huà)的處理時(shí)刻僅是E龍的三分之一，這就意味著(zhù)攜程的本錢(qián)也是是E龍的三分之一。在今世商業(yè)競賽中，三分之一的本錢(qián)意味著(zhù)什么？勝??！ ? 在絕大多數通用型職位上，一個(gè)獵頭參謀面對的競賽是反常劇烈的。如果 cold call 的功率能夠進(jìn)步一倍，平凡的consultant 便 outstanding 了。
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? ? ? ? 進(jìn)步 cold call 的功率并不是一件很艱難的工作：
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消除心理障礙：許多新入行的獵頭不免對 cold call 有心理障礙，這跟面子問(wèn)題無(wú)關(guān)，這是咱們的工作方法，just do it!
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n 做好準備工作：打每個(gè) cold call 前做好準備，包含對方材料的搜集；
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question list；記選用文具等等。
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n 結構化溝通：漫談式的聊天并不合適大多數 cold call，結構化的溝通對于進(jìn)步 cold call 功率來(lái)講至關(guān)重要！
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? ? ? ? n 長(cháng)于記載：依據150理論，一個(gè)人最多只能一起與150人堅持經(jīng)常聯(lián)絡(luò )。
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手機的SIM卡通常都規劃成能夠包容150人的電話(huà)記載。一個(gè)獵頭所 contact 的人遠遠超越150個(gè)，所以一定做好電話(huà)記載。
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n 多實(shí)習多總結：任何高手與新手的區別不過(guò)是熟練掌握更多的蟲(chóng)篆之技罷了，比方怎樣繞過(guò)前臺等等，但這些竅門(mén)通常無(wú)法言傳，打過(guò)1000個(gè) cold call之后，便會(huì )徹悟。
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對潛在提名人進(jìn)行電話(huà)挑選
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在簡(jiǎn)歷挑選的過(guò)程中， 一些看起來(lái)不錯的提名人會(huì )進(jìn)入咱們的視野， 但在決議其是不是合格之前， 通常咱們需求先經(jīng)過(guò)電話(huà)面試對這些提名人進(jìn)行一個(gè)直覺(jué)的判別。
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電話(huà)面試對招聘者/獵頭顧問(wèn)提出了更高的要求， 即要敏捷對電話(huà)另一端的提名人做出判別， 不然， 能夠需求在數周內通n次電話(huà)才干得出結論。
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首要， 要堅持電話(huà)面試是簡(jiǎn)短而有用的。別的，除非你準備能夠接受出人意料的生疏電話(huà)打擾， 不然建議不要向提名人泄漏直線(xiàn)電話(huà)?；蛘?，準備一個(gè)專(zhuān)用的號碼，
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專(zhuān)門(mén)用來(lái)接聽(tīng)有關(guān)工作職位的問(wèn)訊，或經(jīng)過(guò)語(yǔ)音留言來(lái)敷衍這些電話(huà)。
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? ? 下面這些建議， 或許能夠協(xié)助你經(jīng)過(guò)電話(huà)對提名人進(jìn)行有用的挑選：
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? ? l 做好通話(huà)記載
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在于潛在的提名人通話(huà)時(shí)，用有組織體系的方法，記載他們的說(shuō)話(huà)內容。比方運用面試問(wèn)卷。記載每一次通話(huà)的摘要，尤其是提名人異乎尋常的特質(zhì)。
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通話(huà)記載應運用中性詞語(yǔ)或者一樣性質(zhì)的詞語(yǔ)來(lái)描繪，以便這些記載能夠用于對比不一樣提名人之間的區別。
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l 認真傾聽(tīng)
由于在電話(huà)面試中， 你無(wú)法看到你的提名人， 無(wú)法調查他們的行為。 所以， 你有必要使自個(gè)變成一名\“杰出的/非凡的聽(tīng)眾\”. 不但要聽(tīng)明白他們對疑問(wèn)的論述，更要留意傾聽(tīng)他們說(shuō)話(huà)的口氣語(yǔ)調，專(zhuān)業(yè)性，遣詞造句，心情，幽默感，特性等等。
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l 需求提名人發(fā)問(wèn)
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假如提名人沒(méi)有任何疑問(wèn)需求發(fā)問(wèn)，能夠表明他們對此機會(huì )并不感興趣，乃至底子不在意。在電話(huà)完畢之前，問(wèn)一些提名人是不是有其他疑問(wèn)。
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電話(huà)面試都很簡(jiǎn)短，一般情況下提名人都大概會(huì )有一些疑問(wèn)需求弄明白。 并且一般從提名人的發(fā)問(wèn)中， 咱們能夠發(fā)現許多提名人的\“內部資料\”.
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? ? l 尋覓不合格的提名人
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經(jīng)過(guò)電話(huà)面試，咱們無(wú)法挑選出最佳的提名人，可是，咱們最少能夠判別出哪些提名人底子即是不合格的。電話(huà)挑選自身即是一個(gè)\“不斷排除\”的進(jìn)程。
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這很像是一此相親或許初度約會(huì )， 咱們能夠很容易在第一眼\“挑選\”掉對方， 由于你自個(gè)知道你永久不會(huì )與這種人成婚， 相反，咱們卻很難在首次就做出嫁給/迎娶對方的決定。
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? ? l 不要過(guò)火依靠電話(huà)竅門(mén)
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雖然電話(huà)挑選能夠協(xié)助咱們對潛在的挑選人進(jìn)行挑選，但這種辦法也是有缺點(diǎn)的。所以，不要把提名人的電話(huà)交流竅門(mén)， 當做終究的判別依據，除非咱們在為\“call center\”找一名接線(xiàn)員或許電話(huà)出售人員。
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? ? ? ??l 三個(gè)獵頭常見(jiàn)疑問(wèn)的常用答案
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今天向咱們供給的是一些我在作業(yè)中經(jīng)常遇到的發(fā)問(wèn)， 和我采用的答案的模版。 能夠說(shuō)， 這些答案是我不斷從搭檔那里學(xué)到的和實(shí)踐堆集下來(lái)的經(jīng)歷。
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當然， 要想變成言語(yǔ)交流的大師， 關(guān)鍵是把握創(chuàng )造言語(yǔ)的竅門(mén)。 假如太過(guò)于依靠這樣的現成的答案模版， 未免太過(guò)于板滯了， 讓人難以有發(fā)揚的地步。 但做為參閱，或許關(guān)于菜鳥(niǎo)而言， 或許下面的模版也能發(fā)揚自個(gè)的價(jià)值。
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? ? ? 讓你的提名人這樣完畢面試：
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Bob 老是告誡自個(gè)的提名人， 在面試的時(shí)分一定要使用這樣的疑問(wèn)完畢說(shuō)話(huà)：\“假如我有幸得到貴司的聘書(shū)， 請問(wèn)在我承受聘請后，您以為我大概馬上展開(kāi)哪些作業(yè)， 來(lái)減輕當前這個(gè)職位的緊需求？\”
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? ? ? ? 信任我，這樣的疑問(wèn)是雇主最期望聽(tīng)到這些！
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這個(gè)疑問(wèn)能夠讓你的提名人馬上與其他提名人差異開(kāi)來(lái)，由于在面試期間，一般人一般關(guān)懷的將來(lái)公司薪資福利情況，以及是不是有停車(chē)位等等。
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? ? ? ?第一時(shí)間從客戶(hù)那里得到反應：
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關(guān)于獵頭顧問(wèn)而言，反應有時(shí)就意味著(zhù)成功的開(kāi)端。沒(méi)有及時(shí)的反應，你的搜索進(jìn)程是沒(méi)有任何價(jià)值的。 ?
下面的引語(yǔ)能夠協(xié)助你的客戶(hù)了解及時(shí)，親近交流的重要性：\“咱們十分期望能夠就這個(gè)職位為貴司在第一時(shí)間找到適宜的提名人。當然，這需求得到貴司的親近合作，包含及時(shí)的反應， 以便咱們能夠及時(shí)的調整人才搜索的方向和方針。 一般情況下， 咱們就會(huì )把優(yōu)先就哪些及時(shí)的反應職位進(jìn)行搜索。
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假如貴司能夠在咱們提交提名人推薦陳述的24-48小時(shí)內， 反應處理意見(jiàn)， 無(wú)疑將有助于咱們全力推進(jìn)貴司職位的搜索進(jìn)程。
l ? 誰(shuí)告訴你我的姓名？
? ? 這個(gè)是 Peter 告訴我的：請恕我無(wú)法奉告他的姓名，不過(guò)我能夠向您簡(jiǎn)略解說(shuō)一下。 向咱們引薦您的這位兄弟， 如今能夠正在經(jīng)過(guò)咱們尋覓新的作業(yè)時(shí)機。就如同我也相同會(huì )對您的工作意向嚴厲保密。 不知道這樣解說(shuō)能夠嘛？“不知您對此有何觀(guān)點(diǎn)呢？\”
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l ? 如何獲得提名人的積極回答
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? ? ? ? 首要應當記住，與那些消沉的提名人聯(lián)絡(luò )，不能抱著(zhù)“姜太公釣魚(yú)，愿者上鉤”的主意。不難想像，或許提名人整天被獵頭的電話(huà)“轟炸”，而他對這些計劃并不感興趣，或許他剛剛接了另一個(gè)offer，底子就不情愿回復你，想都不想就把 email 刪了。咱們的意圖是鼓勵他們對引薦的職位做出回答，即便他說(shuō)沒(méi)空，或許底子就不感興趣。
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? ? ? ? 其次，要記住千萬(wàn)不要放棄這些看似消沉的提名人。假如你的提名人回答率只是40%或許更少，這會(huì )讓你越來(lái)越懊喪！坦白講，通常你的方針就在這些消沉回答的提名人中。
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? ? ? ?以成果為導向，你有必要競爭對手中鋒芒畢露，下面的這些工作或許能夠幫助你。
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首要，給提名人發(fā)一封個(gè)性化的郵件，不要發(fā)那種千人一面的格式化文本，必定要包括下面的內容：
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1、一段關(guān)于你自個(gè)和你公司的簡(jiǎn)短介紹
2、你把握的關(guān)于他的狀況，指出在很多提名人中挑選他的緣由
? ? ? ? 3、用3到4句話(huà)介紹一下客戶(hù)公司的優(yōu)勢
? ? ? ? 4、描繪一下這個(gè)時(shí)機關(guān)于提名人的優(yōu)點(diǎn)
? ? ? ? 5、你自個(gè)的具體聯(lián)絡(luò )信息
6、用一句話(huà)問(wèn)一下提名人，假如他自個(gè)不感興趣，期望他能把你的 email 轉發(fā)給能夠對此時(shí)機感興趣的兄弟
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? ? ? ? 第二，假如你沒(méi)有收到回答，第二天應及時(shí)打電話(huà)跟進(jìn)。提及昨日你發(fā)的郵件，并表明很想就此職位跟他聊一下。
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第三，過(guò)幾天假如還沒(méi)有從提名人的回答，再給他發(fā)一封 email，最終問(wèn)他關(guān)于你引薦職位的觀(guān)點(diǎn)，不管他是不是感興趣。
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假如你一點(diǎn)不遺失地完成了上面的進(jìn)程，遺忘以前的聯(lián)絡(luò )，從頭聯(lián)絡(luò )你的提名人，做一次Pre-screen。假如成果顯現提名人底子不適合職位的需求，或許提名人對這種類(lèi)型的職位底子不感興趣，必定要問(wèn)明白，假如有新的工作時(shí)機，他還愿不情愿你再次與他聯(lián)絡(luò )。
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不斷地在你和提名人以及客戶(hù)的接觸中，堅持按照這個(gè)過(guò)程行事。不管是提名人仍是客戶(hù)，他們的主意永久改變得比風(fēng)向快?？倸w，只要你不體現的高傲，堅持這樣的結構化溝通，很快就會(huì )見(jiàn)成效。
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l 十四個(gè)疑問(wèn)判定提名人
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你現已多少次被 candidate 傷透了心？他們在你面前體現的極好，但卻在客戶(hù) finall interview的環(huán)節敗下陣來(lái)！這樣的工作簡(jiǎn)直每天都在發(fā)作。
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這兒為獵頭參謀供給了一個(gè)模版，能夠在評價(jià) candidate 的時(shí)候派上用場(chǎng)。它供給了14項丈量目標，能夠防止讓你在那些永久都不會(huì )成功的提名人身上糟蹋時(shí)刻。
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? ? ? ? 1、提名人是不是具備方針職位所有必要的每一種技術(shù)？假如是， 他如今還在一向運用嘛，仍是幾年前從前用過(guò)？
2、提名人是不是在其供職的每一間公司都效勞了恰當的時(shí)刻（通常為2到4年），仍是每一、兩年都在換崗？假如是不斷地在換崗，那他是不是能夠給出一個(gè)令人信服的緣由？
3、她是不是長(cháng)時(shí)間效勞于當前的公司（6年以上）？ 假如真是這樣，她很能夠將難以做出脫離的決議（即使他自個(gè)否定這一點(diǎn)）
4、提名人是不是曾長(cháng)時(shí)刻內擔任（合同工？），假如你在招一個(gè)（合同工？），那將是一個(gè)不錯的挑選，不過(guò)假如想招聘一名長(cháng)時(shí)間的雇員，那可就得留意了！
5、提名人是本地人嘛？本地人老是要更令人定心一些。許多公司能夠會(huì )為提名人的 relocation 買(mǎi)單， 但外地人通常會(huì )帶來(lái)更多的麻煩！
6、他的特性和交流才能怎么？
他的體現風(fēng)格如何？他自傲嘛？仍是想個(gè)羞怯的小老鼠？你情愿信任他所說(shuō)的，或許做的好像可疑的事兒嘛？他說(shuō)話(huà)自傲嘛？仍是讓你聽(tīng)了想睡覺(jué)？你覺(jué)得他高傲嘛？一些高級職位和大多數通常職位畢竟不一樣，這寫(xiě)疑問(wèn)通常十分十分重要。
7、這個(gè)職位是專(zhuān)為他而建立的嘛？假如不是，你就需要知道他 try 這個(gè)職位的 motivation ？
8、提名人有從前為高素質(zhì)公司效勞的閱歷嘛？假如他從前效勞于 Oracle，Microsoft，Xerox等等，你就能夠估測他具備一些相比之下非常好的有關(guān)技術(shù)。
9、他能夠提供可信的離任緣由嘛？比方承當了太多的壓力，開(kāi)展空間受限，公司不穩定等等?；蛟S僅僅歸結到一些不確定的要素，比方我一向在看外面的時(shí)機，薪水高一點(diǎn)等等。這樣的話(huà)，畢竟有一天，他會(huì )毫不猶豫地走進(jìn)老板的辦公室說(shuō)：我辭去職務(wù)！
10、他總共有多少有關(guān)職業(yè)的經(jīng)歷？假如一個(gè)人剛剛大學(xué)畢業(yè)三年，就做上了 Director，這一定不是個(gè)好信號！ ? 17、提名人是不是來(lái)自于有關(guān)職業(yè)，以及附近規劃的公司？對一些技術(shù)職位這或許不怎么重要，由于許多技術(shù)能夠在不一樣的職業(yè) Transfer?？墒?，假如你為一加大公司找一名Controller，那么，來(lái)自于小工廠(chǎng)的Controller或許就不合適了！
12、提名人是不是持有與職位有關(guān)的證書(shū)，或接受過(guò)有關(guān)的訓練？
13、他對薪水的需求合理嘛？
14、候選人愿意在收到offer的24小時(shí)內做出決議嘛？
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