獵頭發(fā)展方向之老獵頭們的失落，從經(jīng)濟起落看招聘現狀
招聘行業(yè)，獵頭是最活躍、市場(chǎng)化程度最高的要素，如果說(shuō)市場(chǎng)化程度高的經(jīng)濟體的股市，是經(jīng)濟的晴雨表，那么，招聘市場(chǎng)、尤其是獵頭市場(chǎng)，應當是經(jīng)濟的先行指標。老獵頭們的價(jià)值發(fā)揮程度，代表了這個(gè)經(jīng)濟體中對人力資本價(jià)值利用程度和依賴(lài)程度。
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一個(gè)簡(jiǎn)單并不嚴謹的分類(lèi)方法，將按照經(jīng)驗分，市場(chǎng)上的經(jīng)驗豐富的獵頭稱(chēng)為老獵頭，經(jīng)驗稍欠缺的獵頭稱(chēng)為年輕獵頭。前者往往對企業(yè)管理有相當水平認知和直接經(jīng)驗、對有更好的識人經(jīng)驗、溝通影響能力。在經(jīng)濟起落過(guò)程中，擁有更豐富經(jīng)驗的老獵頭們卻有更強的失落感 。
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行業(yè)發(fā)展，是這個(gè)行業(yè)所服務(wù)的市場(chǎng)需求變化所致。招聘行業(yè)市場(chǎng)需求：
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崗位空缺需要迅速補充；
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崗位多余人員需要迅速分流；
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有需求的客戶(hù)，在面臨多個(gè)服務(wù)商選擇時(shí)，對服務(wù)商的最好的肯定方式，就是付款方式與金額。按照付款方式劃分，獵頭行業(yè)有預付費市場(chǎng)與后付費市場(chǎng)。獵頭行業(yè)發(fā)展初級，預付費市場(chǎng)的比例占當時(shí)整個(gè)市場(chǎng)的多數，經(jīng)過(guò)多年發(fā)展，后付費市場(chǎng)占據絕大多數。個(gè)中原因，不在此文范圍。這對早期從事獵頭顧問(wèn)的人員來(lái)而言，是一種失落。而且，失落還不只是這些。經(jīng)驗豐富的老獵頭們感覺(jué)許多功夫沒(méi)有用武之地，新入行者，業(yè)績(jì)超過(guò)老獵、亂拳打死老師傅的現象不勝枚舉。
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不同時(shí)期市場(chǎng)對獵頭業(yè)務(wù)需求側重點(diǎn)不同，獵頭業(yè)務(wù)流程不同環(huán)節對從業(yè)者能力需求發(fā)生變化，看看獵頭行業(yè)的流程。用最簡(jiǎn)單粗略的四段劃分法：需求理解及澄清--尋訪(fǎng)--評估--說(shuō)服。在經(jīng)濟高速發(fā)展、獵頭行業(yè)調整發(fā)展的前幾年，老獵頭們在這些環(huán)節，幾乎全線(xiàn)失落。市場(chǎng)一片埋怨聲：獵頭就是簡(jiǎn)歷快遞員。
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1.需求理解和澄清，老獵頭們發(fā)揮本事的機會(huì )減少
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這個(gè)環(huán)節，是明確客戶(hù)需要什么樣的人才，尤其在澄清乃至重構需求方面，經(jīng)驗豐富的老獵手們，更有優(yōu)勢。但老獵頭們發(fā)揮的機會(huì )減少，這種減少，不見(jiàn)得是絕對減少，而是這樣的機會(huì )在整個(gè)獵頭需求中的相對比例下降，而僧多粥少，老獵發(fā)揮此能力的機會(huì )減少。
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這在外資企業(yè)初到中國，不明白市場(chǎng)情況，設置崗位側重點(diǎn)時(shí)，往往需要中國獵頭指路。在中國民營(yíng)企業(yè)發(fā)展初期管理水平低，經(jīng)常藥不對癥時(shí)，豐富經(jīng)驗尤其是有中國市場(chǎng)開(kāi)拓經(jīng)驗甚至企業(yè)管理經(jīng)驗的老獵頭們，往往能夠發(fā)揮很大的作用。但是，隨著(zhù)所需獵頭服務(wù)的企業(yè)管理規范化程度高，所招聘崗位界定清晰，老獵頭們這個(gè)武功，能派上用場(chǎng)的機會(huì )就大大減少。市場(chǎng)上也的確如此，隨著(zhù)外資企業(yè)在國內扎根、高管本土化，他們對需要使用獵頭的崗位界定清晰且方向正確程度大幅度提升。民營(yíng)企業(yè)在享受外資企業(yè)管理能力溢出之利、自個(gè)在市場(chǎng)一線(xiàn)摸打滾爬之后，已出現了管理水平世界一流的企業(yè)。其需求需要老獵頭們幫助進(jìn)行崗位設計式的調整甚至介入戰略調整的機會(huì )大大減少了（減少不代表消失）。
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當然，需要的理解能力，在每一個(gè)項目都是需要的，經(jīng)驗豐富仍然占優(yōu)。項目實(shí)施過(guò)程中，反饋信息給客戶(hù)，對需求方向微調，是可能的。這方面，是年輕顧問(wèn)要加強的，也意味著(zhù)年輕顧問(wèn)有更多機會(huì )。
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2. 尋訪(fǎng)
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利用人脈尋訪(fǎng)，是老獵頭們的優(yōu)勢。但利用互聯(lián)網(wǎng)工具尋訪(fǎng)、尤其是CC強攻，年輕人有優(yōu)勢。有意思的是，年輕人在對待主動(dòng)求職人選方面，與老獵頭們不同。老獵頭們往往對于主動(dòng)求職者有些偏見(jiàn)，對在互聯(lián)網(wǎng)上主動(dòng)求職的人有些不太意，更愿意在被動(dòng)求職者中找人，而且，覺(jué)得這也更有技術(shù)含量，是獵頭的真功夫。而年輕人更少成見(jiàn)，只要符合“職業(yè)發(fā)展路徑相似”這個(gè)特點(diǎn)，主動(dòng)被動(dòng)照收不誤，聰明的獵手，更是優(yōu)化方法，第一時(shí)間網(wǎng)絡(luò )主動(dòng)求職者。而主動(dòng)求職者，勝任力不見(jiàn)得一定比被動(dòng)求職者差，這批人易找，說(shuō)服難度低。所以，綜合起來(lái)，年輕人在這個(gè)環(huán)節占優(yōu)。私密、有尊嚴、有溫度的經(jīng)紀人模式的出現，可以淡化主動(dòng)求職與被動(dòng)求職者的區別，尤其是伴隨財富積累，職場(chǎng)人士對暫時(shí)失業(yè)的容忍度提高，主動(dòng)求職者也可獲得被動(dòng)求職者的優(yōu)越感。
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3. 評估
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老獵頭們較資質(zhì)優(yōu)秀的獵頭新人有優(yōu)勢，但不太明顯。新手獵頭可用數量彌補質(zhì)量。
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對軟性指標的評估是一致性非常糟糕的（公說(shuō)公有理婆說(shuō)婆有理），足夠的人數推薦，往往是勝出的關(guān)鍵。資歷淺的年輕獵頭精力充沛，推薦量大。
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資歷淺的獵頭其評估方法更多采用“職業(yè)發(fā)展路徑相似性評估法”。這種方法以過(guò)去職業(yè)經(jīng)歷為樣本，基本假定是：此人過(guò)去牛、在相似的環(huán)境里，以后還會(huì )牛。而老獵手們，往往覺(jué)得“職業(yè)發(fā)展路徑相似性評估法”受人選工作環(huán)境連續性假設的限制（即，要是人選工作環(huán)境發(fā)生了突變，這種方法就會(huì )失靈），沒(méi)太多技術(shù)含量，更愿意用其評估技巧（類(lèi)似行為訪(fǎng)談、或者其他一些人才評鑒中心的部分工具組合，甚至是高深莫測難以表述的直覺(jué)）對人選進(jìn)行評估。他們認為，這種評估方法，可以突破人選工作環(huán)境連續性假設的限制，對于那些工作環(huán)境差異極大、需要突破的崗位需求，更有價(jià)值。
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做個(gè)類(lèi)比，“職業(yè)發(fā)展路徑相似性評估法”，有點(diǎn)像給奶牛喂草，喂不同數量的草，記錄其產(chǎn)奶量，只要奶牛與草沒(méi)突變，就可以推測喂草量與產(chǎn)奶量的關(guān)系。而有豐富人才評估經(jīng)驗的老獵頭們偏愛(ài)的技術(shù)含量的評估法是這樣，將奶牛解剖一下，分析在奶牛體內化草為奶的生化反應過(guò)程，而后，來(lái)推測具有這樣特征的奶牛，在以后環(huán)境里的產(chǎn)奶能力。更高明者，可以仿生學(xué)的方法，模擬奶?；轂槟痰倪^(guò)程，弄臺機器，機器里有所有關(guān)鍵的生化反應裝置，輸入草，輸出奶！有這種能力，還怕以后奶牛生存環(huán)境突變嗎？當然，要具有這樣的能力，非朝夕之功。世面上公認效度最高的多種評估工具組合構成的評鑒中心AC（Assessment Center），其效度也令態(tài)度嚴謹的使用者非常謹慎對待的。且AC太貴太耗時(shí)，所以，年輕獵頭綜合“職業(yè)發(fā)展路徑相似性評估”和“解剖奶牛式”的AC評估，形成自己的直覺(jué)加經(jīng)驗的簡(jiǎn)便易用辦法，業(yè)績(jì)超過(guò)老獵頭。
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4. 說(shuō)服、影響
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聯(lián)網(wǎng)逐漸讓信息對稱(chēng)度提高情況下，“找得到、搞不定“，成為招聘行業(yè)的常態(tài)。說(shuō)服人選接受OFFER, 說(shuō)服人選加盟客戶(hù)公司，是一種非常重要的能力。在發(fā)展相對平穩的市場(chǎng)上，這項能力，是區分優(yōu)秀顧問(wèn)與普通顧問(wèn)的分界線(xiàn)。
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但市場(chǎng)急劇膨脹時(shí)，不少企業(yè)、尤其是激進(jìn)的以搶占不可再生資源的企業(yè)、哪些拿到風(fēng)投的錢(qián)要迅速搶占市場(chǎng)的企業(yè)，以非?！按直钡姆椒ㄍ谌?，即大幅度漲薪，此時(shí)，對說(shuō)服的依賴(lài)大大降低。故老獵手們優(yōu)勢派不上用場(chǎng)。
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注：中高級人選是不能被“說(shuō)服”的，只是基于獵頭以“說(shuō)服”方式提供的信息，比較權衡，自主決策。這與初級勞動(dòng)力市場(chǎng)的職業(yè)中介，有本質(zhì)區別。
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人力資本積淀深厚的老獵頭們，真的會(huì )一直失落嗎？
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