獵頭公司 | 高手與你之間隔著(zhù)什么？至少隔著(zhù)這一點(diǎn)！
如果獵頭親的哪位朋友愿意聽(tīng)他訴苦，估計這場(chǎng)談心可以從早茶一直談到夜宵?；蛟S直接讓他看《獵場(chǎng)》獵頭出身問(wèn)題：沒(méi)有鉆石心，就別做獵頭！來(lái)得省事些。并且，我相信如果這位朋友不是鐵石心腸的話(huà)，他一定會(huì )由衷地發(fā)出一句感嘆：“這活不是人干的！太苦了，太慘了?！睕](méi)準，他還會(huì )說(shuō)：“別干了。換個(gè)別的干干吧。天涯何處無(wú)工作?！边€或許，一個(gè)激動(dòng)就指天發(fā)誓從今往后一定要善待你，理解你，包容你。
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可沒(méi)過(guò)多久，他想換工作了，于是想到你，想要讓你幫個(gè)忙，結果你說(shuō)：“我這沒(méi)合適你的工作啊?！被蛘哒f(shuō)：“你這情況，我簡(jiǎn)歷不方便遞的啊。我幫你留心看看?！彼粋€(gè)沒(méi)忍?。骸澳悴皇谦C頭嘛？這不是你客戶(hù)嘛？這都不行？！”
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能說(shuō)話(huà)的朋友尚且可能如此，何談你的客戶(hù)和候選人呢？
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?。ㄒ陨辖詾槎抛?，如有雷同，純屬巧合。）
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吐槽客戶(hù)低估獵頭公司的價(jià)值也好，指責客戶(hù)拖欠款項及各類(lèi)不靠譜的言論、昧良心的觀(guān)點(diǎn)、毫無(wú)道理的刁難并對此給出抗議、駁斥，解釋?zhuān)磫?wèn)等等是可以的。但請當面。否則，這些或客觀(guān)理性地表達，或風(fēng)趣幽默地調侃變成了朋友圈的文字，文章后，除了我們廣大的苦難同胞們會(huì )看外，客戶(hù)會(huì )看嗎？ 尤其是那些有問(wèn)題的客戶(hù)，他們會(huì )看嗎？看了，他們就會(huì )改變嗎？
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發(fā)的時(shí)候會(huì )不會(huì )把客戶(hù)都屏蔽了呀？
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可能有的親會(huì )想，我發(fā)了，沒(méi)準候選人看了會(huì )體諒下我的不容易。但其實(shí)，候選人通常的心態(tài)是這不就是你的工作嘛。誰(shuí)賺錢(qián)容易過(guò)了？ 這年頭，苦逼的是大多數。你覺(jué)得你苦逼，你老板還覺(jué)得他苦逼呢。那些網(wǎng)上簡(jiǎn)歷不算簡(jiǎn)歷的客戶(hù)HR，多半是他們公司預算少。
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放心，接下去要說(shuō)的不是要大家去換位思考，體諒別人。我只想說(shuō)，客戶(hù)難道不是應該挑挑揀揀的嗎？ 沒(méi)眼光挑，沒(méi)實(shí)力選是一回事；可是明知故犯的事情，貌似也有不少......
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情緒得到了宣泄，精神得到了共鳴是沒(méi)錯 。但，共鳴之后呢？ 問(wèn)題難道不存在了？
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為什么總是遇到爛客戶(hù)呢？
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為什么明明覺(jué)得有問(wèn)題卻還是答應合作了？
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為什么即使知道是爛客戶(hù)也不舍得丟棄？
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為什么對客戶(hù)沒(méi)有選擇權呢？
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為什么對客戶(hù)沒(méi)有議價(jià)權呢？
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為什么有些客戶(hù)會(huì )認為獵頭公司就是賣(mài)簡(jiǎn)歷的呢？
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為什么有些客戶(hù)會(huì )說(shuō)別家是多少（低得驚人）點(diǎn)數呢？
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......
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客戶(hù)認知的形成難道沒(méi)有我們自己一點(diǎn)責任？
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改變客戶(hù)的認知難道不需要我們共同的努力？
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“任正非：美國不認可我們，我們就把5G做得更好?！蔽蚁嘈湃魏我粋€(gè)優(yōu)秀的獵頭都會(huì )把眼光放在如何贏(yíng)得好客戶(hù)，如何維護和發(fā)展好客戶(hù)上。這注定了剛開(kāi)始他們沒(méi)時(shí)間吐槽，之后他們無(wú)需吐槽。
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如果你想優(yōu)秀，那么請自動(dòng)站到全體的20%左右的那一邊陣營(yíng)里。當你面對一切撲面而來(lái)的信息，那些讓你爽的通常沒(méi)什么用，那些讓你不那么爽的，沒(méi)準還有點(diǎn)用。
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可以有情緒，也可以有宣泄，但是只這么干，那些作惡的客戶(hù)和同行又看不到，何苦呢？更重要的是，只這么干，成不了高手。我相信不少人心里會(huì )想，不過(guò)是看一眼，聊一嘴，發(fā)一下，能耽誤多少時(shí)間。
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說(shuō)積少成多還是表面的，根本上是思維出錯了。
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珍妮大姐，你咋那么刻薄，苛刻呢？
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我說(shuō)了這要求是對于想成為高手的親。高手是那20%的人，絕頂高手是那20%的20%。所以，我這要求不過(guò)分，really不過(guò)分。
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高手首先是一群在你無(wú)視問(wèn)題的時(shí)候，正視問(wèn)題的人；在你調侃問(wèn)題不是問(wèn)題，問(wèn)題不在自己身上的時(shí)候，解決問(wèn)題的人。想成為高手，一切得圍繞著(zhù)問(wèn)題。
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大公司，成熟團隊，有口碑的小而美公司遇到坑爹客戶(hù)的概率相對要小很多。遇到了，也敢于 say no。所以，就前面提的問(wèn)題，重點(diǎn)說(shuō)說(shuō)小/新公怎么辦。是不是就沒(méi)辦法了？
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小/新公司沒(méi)有客戶(hù)選擇權。這話(huà)是錯的！
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有些人會(huì )說(shuō)小/新公司沒(méi)選擇權，只能來(lái)什么，做什么。這聽(tīng)起來(lái)很有道理，但是，為什么有些小/新公司變成大/老公司了？即使沒(méi)變大，卻也變成被認為是有選擇權的公司了呢？與此同時(shí)，另外一些卻沒(méi)有呢？起步一樣，為何后續發(fā)展情況不同？
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別說(shuō)人成立公司的時(shí)候就自帶資源，有客戶(hù)，有成熟的人；或入行時(shí)機好，選擇行業(yè)準；以及各種所謂的成功要素。其實(shí)，發(fā)展起來(lái)的公司里有不少起步的時(shí)候也是一窮二白的，有些老板都不是獵頭公司出身的，做的也不是自己之前在的行業(yè)。（當然，我不鼓勵大家一窮二白地就去創(chuàng )業(yè)。獵頭這行業(yè)看著(zhù)門(mén)檻很低，其實(shí)門(mén)檻在門(mén)里。）
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那么，究竟是為什么呢？
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因為，一開(kāi)始他們就沒(méi)有放棄選擇?？蛻?hù)BD從來(lái)就不應該是撈到什么就是什么的做法。BD前是需要做分析，做調研的，然后才是集中火力、精準打擊。如果一開(kāi)始不放棄進(jìn)入行業(yè)頭部客戶(hù)的供應商清單，那么有了標桿做樣板客戶(hù)厚，后續就會(huì )容易很多。接著(zhù)就可以在細分領(lǐng)域里再去挖掘細分領(lǐng)域的頭部客戶(hù)或高潛客戶(hù)。
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一定又會(huì )有人說(shuō)，現在哪個(gè)領(lǐng)域的頭部客戶(hù)不是一堆，幾十，上百的供應商。進(jìn)去了，就有用了？光進(jìn)去當然沒(méi)用，還得把職位做出來(lái)。
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肯定又有人說(shuō)，能給的都是骨頭——難啃的，啃很久的骨頭，如果還是一幫沒(méi)經(jīng)驗的人，能做出來(lái)嗎？你做不出來(lái)，不代表別人做不出來(lái)。小公司要殺出重圍并活下來(lái)，就必須做出來(lái)。有些硬仗你不想打，之后想打也沒(méi)機會(huì )了。有些事是具有戰略意義的事，要干且必須干成。好比當年造原子彈，好比華為當年必須拿下它的第一個(gè)訂單。
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即使沒(méi)有能夠拿下全行業(yè)的頭部客戶(hù)，那也可以選擇區域性的，細分領(lǐng)域的頭部客戶(hù)或任何有職位量&會(huì )付錢(qián)的客戶(hù)。而這類(lèi)客戶(hù)基本上沒(méi)可能會(huì )自己找上門(mén)（互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的或許有例外），必定是要大家去“敲門(mén)”的。
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市場(chǎng)里已經(jīng)存在這么多獵頭公司了，還要殺入場(chǎng)，如果真的是一窮二白的赤貧身份，再選擇網(wǎng)上就有簡(jiǎn)歷的職位做突破口，客戶(hù)能答應嗎？如果想的是單子要大，領(lǐng)域要好，那么高新科技領(lǐng)域是明智的選擇，但這些領(lǐng)域里的人才稀少，也不是能夠采取網(wǎng)上撈簡(jiǎn)歷的做法的。換句話(huà)說(shuō)，沒(méi)點(diǎn)本事挖人，或者說(shuō)激發(fā)出自己挖人的本事，那么就算BD下來(lái)，也做不出來(lái)。當然，我相信很多人直接知難而退了。
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其實(shí)，難就是壁壘。萬(wàn)事開(kāi)頭難，多易必多難。如果頭沒(méi)開(kāi)好的話(huà)，客戶(hù)不想定點(diǎn)突破，人才不去定向挖掘，那么之后的事自然就只能是來(lái)什么行業(yè)，做什么行業(yè)；來(lái)什么職位，做什么職位；什么職位都是三網(wǎng)掃蕩。遇到幺蛾子多，也就不足為怪了。
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贏(yíng)得靠譜客戶(hù)，唯實(shí)力爾。
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運氣以外，選擇客戶(hù)靠的是眼光，拿下客戶(hù)靠的是實(shí)力。你被客戶(hù)選擇還是客戶(hù)被你選擇，靠的唯有實(shí)力?；蛟S一開(kāi)始沒(méi)有實(shí)力，但是做著(zhù)做著(zhù)就有了。
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積跬步，行千里。
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以下分析也可以視作給努力求生的小/新公司的同行打氣。真分析，非雞湯。
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實(shí)力至少可以粗分為三層。
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第一層是能把職位關(guān)掉。
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有的人又會(huì )說(shuō)，如果小公司里都是新人，或經(jīng)驗很淺的人，能啃出骨頭嗎？能做成頭部那些挑剔到死的客戶(hù)的單嗎？誰(shuí)說(shuō)不能呢？每家還活著(zhù)且活得不差的公司都能給你舉出例子。
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多少老人們放棄的骨頭單是新人成的？不知道有沒(méi)有有心的Leader/老板統計過(guò)。多少被稱(chēng)幾家大公司都做不出的單，被名不見(jiàn)經(jīng)傳的小公司成了呢？資源水平有差距不假，能力水平有差距也不假，但是這些不假的差距外，我們往往忽視了另外的差距——對成單的渴望，對機會(huì )的珍惜。當別人抱著(zhù)可有可無(wú)的心態(tài)時(shí)，你抱著(zhù)必須做成的心態(tài)時(shí)，人能激發(fā)出的潛能差距將是驚人的。
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再有，雖然大公司人多勢眾，但是因為項目多，人手配比上往往也會(huì )捉襟見(jiàn)肘；當他們的團隊成員火力分散的時(shí)候，小公司的團隊成員卻火力集中，一股腦地全員上，這單位時(shí)間的投入又是大大地不同了。三個(gè)人PK一個(gè)人時(shí)，你很難說(shuō)誰(shuí)一定會(huì )勝出。如果說(shuō)這個(gè)職位所在的戰場(chǎng)對小公司來(lái)說(shuō)是戰略要地，對大公司來(lái)說(shuō)則不是的話(huà)，那么小公司的勝算就可能更大了。
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其實(shí)，很多時(shí)候，上面說(shuō)的職位/職能/BU對大公司來(lái)說(shuō)也有戰略意義，甚至是有重要意義的，老板們,leader們也很清楚，也很可能強調過(guò)，但是因為守成之事比開(kāi)拓之事要容易，所以要調動(dòng)做單人員的積極性去開(kāi)拓新天地并非易事。尤其是公司在制度上沒(méi)有給予實(shí)際的支持，無(wú)論是晉升機制、績(jì)效考核、人員配比還是其他方面。甚至，Leader們都沒(méi)好好賦能過(guò)，那么結果可想而知。一邊是必須上，必須行；一邊是不行也死不了；不行也不能拿我咋樣。一旦撕開(kāi)了一個(gè)口子，后續從名不見(jiàn)經(jīng)傳的小公司一躍躋身核心供應商的也大有人在。
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所以說(shuō)“供應商多的客戶(hù)就沒(méi)必要做了”的話(huà)，必須有前提，前提可能是客戶(hù)對你來(lái)說(shuō)，戰略意義不大。而絕對不是那個(gè)上不了臺面的理由。
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第二層是能把業(yè)務(wù)說(shuō)明白。
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客戶(hù)的業(yè)務(wù)，競爭對手的業(yè)務(wù)，行業(yè)的動(dòng)態(tài)，趨勢，發(fā)展，人才的流向等等，你都能說(shuō)明白，你就是專(zhuān)家。你是專(zhuān)家的時(shí)候，你就是品牌。你們團隊都是專(zhuān)家的時(shí)候，你們團隊就是品牌。當你們成為品牌的時(shí)候，無(wú)論公司的大小，新老（5年以下總還算新公司吧？），你們還擔心遇見(jiàn)爛客戶(hù)？你們比客戶(hù)都懂客戶(hù)，比客戶(hù)都懂行業(yè)，誰(shuí)還能忽悠你們？真遇到合作后才露出狐貍尾巴的，講理不行的，就講法。講法完了，就不做了啊。先把錢(qián)要到的原則是沒(méi)錯，有些客戶(hù)斗智斗勇之后也能讓你如愿以?xún)?；但是還有些根本不講道理的，欺人太甚的，為毛不敢理直的時(shí)候氣壯呢？不還是底氣不足嘛。 底氣為什么不足？不還是缺客戶(hù)嘛，舍不得舍棄啊。為什么缺客戶(hù)？找不到更好的客戶(hù)。為什么找不到更好的客戶(hù)？沒(méi)努力找？還是實(shí)力不夠好客戶(hù)看的上？還是？
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如今網(wǎng)絡(luò )發(fā)達，信息爆炸，溝通成本降低了不少，新一代的成長(cháng)速度比過(guò)去快才是正常的。獲得這些能力不是說(shuō)不需要靠時(shí)間積淀，而是說(shuō)，如果你想，你足夠努力，所需的時(shí)間會(huì )比過(guò)去短，比你同一起跑線(xiàn)的人要短。
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說(shuō)到底，這份底氣是要靠自己掙的。
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第三層是能取得客戶(hù)信任。
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這又是個(gè)老生常談的大話(huà)題。只說(shuō)幾點(diǎn)：
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1 別覺(jué)得有了業(yè)務(wù)能力，專(zhuān)業(yè)水平，客戶(hù)就自然會(huì )信任你了。
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2 能力永遠只是信任的基礎，并且不要簡(jiǎn)單地以為疊加了人情/關(guān)系后，就能有信任。
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3 信任的取得是很艱難的，信任的感知是很微妙的。
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4 以上三點(diǎn)，無(wú)論對企業(yè)客戶(hù)，還是個(gè)人客戶(hù)（候選人）都一樣。
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獵頭公司創(chuàng )造利潤靠的其實(shí)是匹配。
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最基本的匹配有三個(gè)。
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公司與客戶(hù)的匹配。
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顧問(wèn)與職位的匹配。
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團隊內部的匹配。
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無(wú)論是顧問(wèn)，Leader還是部門(mén)經(jīng)理/總監或老板都需要定期琢磨，一起討論；盡可能地實(shí)現匹配的最優(yōu)解。即，在現實(shí)條件的框框內，努力打好每一張牌及牌的組合，盡可能進(jìn)行系統性的思考與規劃，減少感性判斷。該調整的調整，該放棄的放棄，該重組的重組。
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不成為高手，也能活得不錯是現狀。 未來(lái)呢？我不會(huì )說(shuō)未來(lái)這樣可不行之類(lèi)的話(huà)來(lái)刺激人，因為中國市場(chǎng)足夠大。
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我只想說(shuō)，總有人心中有高手夢(mèng)?？傆腥讼氩粩嗤黄?。所以，本文只寫(xiě)給想成為高手，但可能還沒(méi)有擺正自己心態(tài)和轉變思維方式的親。
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