——獵頭精英訪(fǎng)談錄?
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? ? 認識Andy是在北京的一次獵頭投融資峰會(huì )上，Andy對獵頭行業(yè)經(jīng)營(yíng)策略分析，各家國內外知名
獵頭公司優(yōu)劣勢的理性透徹分析讓人對這位年僅30歲的總經(jīng)理刮目相看。作為獵頭公司創(chuàng )始人現在只有30歲他應該是第一人。而且國內的很多家規模龐大的獵頭公司也都是創(chuàng )立已經(jīng)10年之久。不禁讓我很想進(jìn)一步了解他是如何在這般年紀就在這個(gè)都是人精的行業(yè)達到如此成就。Andy也是很樂(lè )于分享的，毫不隱諱的與我們交流人本的成長(cháng)經(jīng)歷：?
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1．人本現在主營(yíng)方向是哪一塊？
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Andy：我們現在是FMCG,一點(diǎn)點(diǎn)醫藥，然后制造業(yè)還有就是金融 IT廠(chǎng)商和通訊。?
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2．我看到你們網(wǎng)站上關(guān)于人本的介紹片，你們當時(shí)說(shuō)是定位在通訊這個(gè)領(lǐng)域的是吧？為什么當時(shí)會(huì )有這個(gè)定位呢？
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Andy：那是剛創(chuàng )業(yè)的時(shí)候，05年吧，我們想了很久。比如快消行業(yè)，華南和上海的公司很多，而且崗位比較低，沒(méi)什么理解力，所以速度要求非?？?。同時(shí)要求人很多或者熟悉這個(gè)行業(yè)，但那時(shí)我們并沒(méi)有這個(gè)資金及客戶(hù)條件，所以沒(méi)有選擇這塊。
而滾動(dòng)性最大的就是通訊與半導體。因為客戶(hù)公司一般規模比較小，同時(shí)所有崗位都會(huì )用獵頭，但專(zhuān)業(yè)性強。難度在于技術(shù)理解。而當時(shí)我就比較懂這方面的。所以拉開(kāi)了與競爭對手的差距。而且當時(shí)市場(chǎng)上的
獵頭顧問(wèn)都是以文科為主，要找工科型的比較難。所以我們選擇了我們比較擅長(cháng)熟悉的這一塊。?
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3．今年你們定的主要行業(yè)是哪塊？
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Andy：今年我們定的方向主要是金融和快消。第一金融今年剛復蘇。同時(shí)香港公司很多都是做金融的。因為現在我們做大了。當我們30的人時(shí)候，我們還是主攻的通訊。我們用成功的模式再慢慢擴張。但要留意的是這3個(gè)行業(yè)其實(shí)用的人不同，體系也不同。?
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4．之前聽(tīng)說(shuō)您計劃今年發(fā)展到100人規模，現在的業(yè)務(wù)結構是怎么樣分工的？
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Andy：我們現在有70多個(gè)人，每個(gè)行業(yè)都有專(zhuān)門(mén)小組來(lái)做，然后現在的崗位設置是Research分有3種，一種是warm call Research.一種是cold call Research,一種是廣義搜索。我們的升薪通道是不同的。而市場(chǎng)上人一般有3種：
第一種是極端感性的人，他是適合做cold call的。系統思考能力，邏輯分析能力略有欠缺，但是很容易與陌生人建立關(guān)系，適合做cold call的，而且能夠做cold call王。
第二種warm call，有2種人能做，一種是偏文科的，感性一點(diǎn)的。一種是理工比較強的。Warm call上升通道有2種。第一是客戶(hù)顧問(wèn)。他只管與客戶(hù)溝通。權限是往客戶(hù)管理方面走。第二個(gè)是邏輯比較強的，他是以PM方向走，做人員及項目計劃。Warm call就是深入的與客戶(hù)進(jìn)行溝通，了解客戶(hù)，只是出發(fā)點(diǎn)不同。
第三種就是廣義搜索，就是所謂的邏輯能力極強，溝通能力極弱。這種人適合做廣義搜索。?
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5．為什么要把Cold Call和Warm Call分人群來(lái)做？
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Andy：我們是發(fā)揮每個(gè)人的優(yōu)勢來(lái)分配的，你讓一個(gè)邏輯思維很強的人做一件感性的事是效率很低的。所以，不需要讓一些人老克服那些他所恐懼的東西，要充分發(fā)揮他自己的優(yōu)勢。所以我們公司的員工都是在某一方面特別精通。也導致其他公司挖不動(dòng)我們的人，因為大多數公司需要一個(gè)人能完成所有的流程，而不是精通。?
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6．那會(huì )不會(huì )導致某些人認為這樣會(huì )導致自己的發(fā)展太單一？有些人還是希望自己從call做到consultant的？
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Andy：其實(shí)體系只是一部分。我們公司有比較完善的考試體系。因為當你有這一個(gè)能力的時(shí)候，你想同時(shí)有另外一個(gè)能力，也就是升級，就要經(jīng)歷類(lèi)似比如test paper。同時(shí)也會(huì )給你一些相關(guān)崗位的試用期和指標。前提是此人道德可以。因為以前所有的人都想往顧問(wèn)方向走，而顧問(wèn)的定義很狹窄。就是與顧客聯(lián)系，找人面試。其實(shí)是不合適的，有很多人其實(shí)不懂面試，也不懂BD和Research。所以我們要員工專(zhuān)業(yè)的人做專(zhuān)業(yè)的事。了解專(zhuān)業(yè)是怎么樣的。所以我們從行業(yè)到具體工作分工來(lái)分成幾個(gè)team。?
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7．您當時(shí)創(chuàng )立人本的初衷是怎樣的？為什么會(huì )那么年輕就創(chuàng )辦獵頭機構了？
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Andy：因為我之前也在一家公司里就做到過(guò)經(jīng)理，也是與獵頭有關(guān)的。后來(lái)又去了2家港資公司做獵頭。在04年的時(shí)候就決定自己創(chuàng )業(yè)了。而且我的學(xué)歷不是很高，主要靠的就是我的社會(huì )知識積累。我12歲就開(kāi)始在社會(huì )上打工，在17歲就進(jìn)入了香港電信，19歲就做到銷(xiāo)售部副總。然后轉戰了一些家公司做到最后是總經(jīng)理。?
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8．當時(shí)那么年輕，就能夠做總經(jīng)理，而且聽(tīng)您介紹出道很早學(xué)歷不高，而香港還是比較看重教育背景的，您是怎么做到的呢？
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Andy：這個(gè)還是緣分很重要，那時(shí)候香港電信有一個(gè)機會(huì )，一開(kāi)始我做的是Call Center 中的外呼類(lèi)似電話(huà)銷(xiāo)售一些電信產(chǎn)品，因為沒(méi)有任何背景所以我就很賣(mài)力的做，結果成了cold call王。然后就做成leader，結果就一步步的走了上來(lái)。然后就做到了總監，管理上百人的團隊了。
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9．當時(shí)你是怎么鐵下心來(lái)決定創(chuàng )業(yè)的？
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Andy：因為當初我也在2個(gè)獵頭公司做過(guò)，雖然我沒(méi)有學(xué)過(guò)理工科，但我邏輯強，自學(xué)。所以決定做。在第二個(gè)月的時(shí)候就10個(gè)人了。雖然我們很窮，才拿了3W元創(chuàng )業(yè)。注冊完公司就1w多，租完房等等就導致月清。
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10．剛開(kāi)始跟您一起創(chuàng )業(yè)的第一批員工現在還都在嗎？有沒(méi)有為剛開(kāi)始創(chuàng )業(yè)過(guò)程中的一些事情后悔過(guò)？
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Andy：基本都不在了，只有一個(gè)還在?，F在已經(jīng)是公司的Partner了。
我沒(méi)有后悔過(guò)任何一個(gè)決定。因為深思熟慮后錯了，那也不能怪誰(shuí)。以前那些員工做的很努力，但還是不成功，那只能說(shuō)他不合適，而不能說(shuō)他不用功或是沒(méi)能力。有個(gè)東西叫試錯成本，錯不怕，但你要找到錯誤的原因。還有是要把這個(gè)成本抓回來(lái)。為什么當時(shí)做半導體，因為你做的專(zhuān)就會(huì )做大，而你做的廣就做不大，因為你積累不了。?
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11．05年的時(shí)候中國獵頭行業(yè)已經(jīng)興起了蠻久了，你覺(jué)得你能吸引你的員工到你這來(lái)工作的原因是什么？
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Andy：我覺(jué)得主要還是錢(qián)，我一直貫徹這個(gè)理念就是：?jiǎn)T工的回報比老板多。這樣每個(gè)員工的目標就比較明確。?
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12．那你當初哪個(gè)困難最深刻？
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Andy：其實(shí)05年的時(shí)候最慘淡。那時(shí)候我與合伙人有過(guò)一段時(shí)間分歧，因為他認為剛開(kāi)始做獵頭就應該什么都做，先把錢(qián)積累起來(lái)。而我認為應該專(zhuān)注于通訊行業(yè)。他撤資了后就很失落。因為那時(shí)候做的很廣，客戶(hù)很亂，基本都是合伙人的客戶(hù)，所以當他撤資后我基本沒(méi)有什么客戶(hù)。我就租400元的民房，從小做起。有時(shí)候窮到5-6塊就一起吃飯。那一年其實(shí)就2個(gè)人。后來(lái)有一個(gè)好朋友給我了一個(gè)辦公場(chǎng)所，06年慢慢就擴大到十幾人。當初BD比較難，基本都是散落于全國各地，非廣州的。當時(shí)BD成本比較高，去一次北京BD就要1w左右。但是我覺(jué)得定下了就要做。因為現在你窮也就虧幾千一萬(wàn)，以后跑兩年你可能就盈利幾十甚至上百萬(wàn)，我覺(jué)得很值。后來(lái)我的合伙人發(fā)現我的決策還是正確的，又和我一起合作，創(chuàng )造了現在的人本。?
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13．05年的時(shí)候是你最艱難的時(shí)候，你有沒(méi)有想過(guò)再去打工？
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Andy：有，我媽媽有讓我去打工。其實(shí)再去打工也不是倒退。只是當初我有這個(gè)信念，一定要創(chuàng )業(yè)，做大。其實(shí)每年都有困難，包括現在。?
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14．當時(shí)你那么年輕就管理了那么多人，有沒(méi)有遇到過(guò)什么挑戰？
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Andy：其實(shí)也不能說(shuō)太大的挑戰，就是不斷的督促團隊。因為我10歲就開(kāi)始在外打工，比較早的接觸社會(huì )，與人溝通也很強。等我創(chuàng )業(yè)的時(shí)候其實(shí)我的管理經(jīng)驗已經(jīng)有很多年了。因為獵頭的管理和員工的管理要求素質(zhì)也比較高，也是為什么大陸的許多公司10年也只有10幾20人。其實(shí)我在做這個(gè)崗位前已近接觸了許多人。?
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15．你曾經(jīng)提到你的公司很多資深員工都是Partner，那你現在公司利潤會(huì )降低吧？
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Andy：其實(shí)我們現在公司利潤很低。因為公司擴張就需要利潤低。我們公司都是股份化。我們定的今年和明年都是發(fā)展年。這些賺的錢(qián)都要用在投資上。?
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16．現在的獵頭老板覺(jué)得有10個(gè)員工都頭大。你現在有十幾個(gè)股份老板，你覺(jué)得壓力大嗎？
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Andy：我覺(jué)得我不好名，不好利。老板在某個(gè)程度上不能太好名，否則就有許多矛頭都會(huì )指向你。我對員工并不是很狠。只會(huì )下個(gè)指標，讓員工付出。有些員工在私人生活中出現了問(wèn)題，提出離職，有時(shí)候我就會(huì )幫他解決。?
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17．現在很多老板都有這樣的問(wèn)題，怎么解決的股東的問(wèn)題？
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Andy：應該把別人的角色看的更重，把對方看的更重。才會(huì )把股份給他。長(cháng)期發(fā)展的東西必然走上股東這個(gè)道路。然而為什么有些人不愿讓人成為股東，第一是因為不愿意分享。不愿把財富分給別人，覺(jué)得公司就是家當。第二個(gè)就是權力，他怕權利受到限制。第三個(gè)就是他怕控制不了別人。這三個(gè)都是自私的體現。例如蘇寧就是一個(gè)share股份的公司，能夠做的很大，很遠，是那一把尺，去量50年，100年，就會(huì )發(fā)現眼前這些都是很小的。?
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18．你覺(jué)得國內的獵頭企業(yè)遇到發(fā)展瓶頸時(shí)，比如做了十幾年的公司，到了30人就上不去了，你是怎么做到這么短時(shí)間達到現在的規模的？
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Andy：我覺(jué)得現在很多公司太心浮氣躁，很多公司都想做大，但沒(méi)有想到做的長(cháng)久。很多人都不能保持一個(gè)平常心。在公司的發(fā)展擴大過(guò)程中，招聘就要跟上，同時(shí)培訓也要跟上。那你的閱歷就要跟上。如果你的閱歷不跟上你的員工就會(huì )流失。很多上海的老板都沒(méi)有走過(guò)許多城市，就不知道未來(lái)怎么走。要設定這樣的一個(gè)機制，首先要有招聘，人力資源，那么之后就有考核部門(mén)，這幾個(gè)部門(mén)就要磨合，所以百人就規模就是最穩定的。?
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19．你現在管理的方式都是自己領(lǐng)悟的嗎？這么多年來(lái)你是如何學(xué)習管理方式的？
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Andy：能力有三樣東西，一個(gè)是信息，指你知道現在社會(huì )上的一些事，第二是智慧和知識，或者是一些價(jià)值觀(guān)。第三種是情商，要管好自己的心胸。我搜集信息都是很有目的性的，一天只有24小時(shí)，我覺(jué)得重視我應該做的事，判斷什么是我所要的結果。?
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20．你覺(jué)得哪些書(shū)對你幫助比較大？
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Andy：《莊子》吧。這本書(shū)對無(wú)為而治的闡述很深刻。?
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21．你鼓勵自己的員工去學(xué)東西嗎？
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Andy：不會(huì )主動(dòng)要求他學(xué)什么，這是沒(méi)有用的。我只要他知道問(wèn)題的重要性，他就會(huì )去想辦法學(xué)習和解決。所要要思考的是怎么樣去創(chuàng )造問(wèn)題，讓他知道。很多員工都會(huì )給你很大的啟發(fā)。只要他帶著(zhù)問(wèn)題，花草樹(shù)木都會(huì )有答案。
最難的是一個(gè)人自以為是。社會(huì )上有2種人:第一種是知道自己不足。第二種已經(jīng)很強。覺(jué)得比別人差的人永遠都有發(fā)展的空間。而覺(jué)得比自己好的人發(fā)展空間就不大。私人公司發(fā)生變化都是因為老板的人生軌跡而定的。老板的將來(lái)就是公司的將來(lái),有些老板很看重錢(qián)的，會(huì )發(fā)財，但丟失的另一些東西。對于一個(gè)顧問(wèn)來(lái)說(shuō)，你找到一個(gè)好老板的話(huà)最起碼這老板就不要太看重錢(qián)。 ?
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22．在選任員工方面你比較看重哪些？ ?
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Andy：?jiǎn)T工有2種：一種是可持續發(fā)展，一種是不可持續發(fā)展。不可持續發(fā)展就比較無(wú)謂，只要不太自私，聰明一點(diǎn)就好。而可持續發(fā)展的員工就要聰明點(diǎn)，要有目標與夢(mèng)想。有些人是以一種copy的方式來(lái)學(xué)習，不知道總結，不喜歡刨根問(wèn)底，這種人是不聰明的。還有就是EQ要高！?
