? ? 既然我們曾經(jīng)剖析過(guò)各種區分潛在客戶(hù)的辦法，下一步就是肯定經(jīng)過(guò)何種辦法給他們傳送信息。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和國外的政治競選十分類(lèi)似。為了獲勝，他們必需用各種可能的辦法，竭盡全力的聯(lián)絡(luò )選民，而我們要聯(lián)絡(luò )的是目的客戶(hù)。政治家會(huì )選擇電視作為媒體，而獵頭參謀的最主要工具是電話(huà)。
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? ? 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)不斷是我們行業(yè)銷(xiāo)售辦法的重要特征。經(jīng)過(guò)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)，你能夠聯(lián)絡(luò )目的客戶(hù)，并讓他們對你的效勞產(chǎn)生興味。恰如其分的營(yíng)銷(xiāo)不只讓你了解客戶(hù)的需求， 還給你提供了與客戶(hù)樹(shù)立友善關(guān)系的時(shí)機。
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? ? 你一定曾經(jīng)上千次被告知多掙錢(qián)的獨一途徑就是去打電話(huà)，并且要像褒粥一樣的打。千萬(wàn)別置信這種說(shuō)法。誠然，
獵頭公司向來(lái)就是以打電話(huà)為業(yè)務(wù)根底的行業(yè)。許多年以來(lái)，我們曾經(jīng)構成了這樣一種觀(guān)念：每天能打出兩三百個(gè)電話(huà)的勇士總是掙的最多。有了這樣的行業(yè)英雄，我們很容易就會(huì )混雜“電話(huà)時(shí)間”和“高產(chǎn)”的關(guān)系，以為他們是不可分割的兩個(gè)局部。
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? ? 實(shí)踐上，電話(huà)時(shí)間的價(jià)值是由你來(lái)發(fā)明的；我們這個(gè)行業(yè)中，支付高額電話(huà)費的不只有業(yè)績(jì)優(yōu)秀的人，也有戰績(jì)平凡者。也就是說(shuō)，天生的健談并不能保證任何成就。
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? ? 高收入者和低收入者的區別并不只在于說(shuō)話(huà)的幾和打電話(huà)的小時(shí)數。勝利或失敗取決于控制說(shuō)什么和何時(shí)說(shuō)的才能。在恰當機遇的適量說(shuō)話(huà)會(huì )有出其不意的魔力；而不恰當機遇的過(guò)量說(shuō)話(huà)只會(huì )對你的業(yè)務(wù)起到反作用。
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? ? 只需契合一定的請求，營(yíng)銷(xiāo)電話(huà)就能湊效，否則，就是白費力氣，以至適得其反。
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第一節 電話(huà)交談的益處
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我們置信人類(lèi)的言語(yǔ)能暗示心情。當你認真傾聽(tīng)一個(gè)人說(shuō)話(huà)時(shí)，你就能感遭到他的心情，諸如：內疚、懼怕、優(yōu)柔寡斷、憤慨、快樂(lè )等等。對這些暗示的正確判別，能協(xié)助你樹(shù)立良好的銷(xiāo)售關(guān)系。
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對言語(yǔ)暗示的正確了解能幫你分憂(yōu)解難。假如有人企圖在我們面前蒙混過(guò)關(guān)，我們到寧愿是在電話(huà)里聽(tīng)到他的聲音，這樣我們很容易就能依據語(yǔ)氣判別出其企圖，而在面對面的交談中，他的儀態(tài)和四周的環(huán)境都會(huì )分散我們的留意力。
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經(jīng)過(guò)電話(huà)和客戶(hù)交談?wù)鎸?shí)是個(gè)好方法，由于你和對方都處在一個(gè)對等的位置，可以開(kāi)門(mén)見(jiàn)山的談?wù)}，而不用去顧及誰(shuí)帶著(zhù)勞力士手表，誰(shuí)衣著(zhù)名牌西裝，或者誰(shuí)有著(zhù)施瓦辛格的體魄。
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第二節營(yíng)銷(xiāo)電話(huà)的根本請求
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[1]聯(lián)絡(luò )有資歷的目的客戶(hù)?
[2]營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)需求并買(mǎi)的起的效勞；
[3]口齒明晰，言語(yǔ)連接，給客戶(hù)專(zhuān)業(yè)干練的覺(jué)得。
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假如契合這些規范，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)就能獲得明顯效果，由于這是與目的客戶(hù)聯(lián)絡(luò )的最經(jīng)濟，最直接的方法。與面對面的交談、寫(xiě)信或發(fā)傳真相比，這種辦法搜集到的信息要更真實(shí)、更客觀(guān)。
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第三節電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的七個(gè)要素
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假如你的效勞適于銷(xiāo)售，你也列出了可行的目的客戶(hù)，有效的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)必需具備以下七個(gè)要素：
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1. 規律性。正如健身教練所說(shuō)的，每周舉10磅啞鈴20次的效果比每周舉一次200磅的要好的多。不只要有規律的給目的客戶(hù)打營(yíng)銷(xiāo)電話(huà)，最好能保證每季度都能給他們打幾次電話(huà)。這樣能讓他們能記住你的名字，也能樹(shù)立公司的職業(yè)信譽(yù)，最終惹起他們和你談生意的興味。
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2. 信息的連接性。隨著(zhù)時(shí)間的推移，顧客會(huì )逐步理解你，經(jīng)常反復效勞的優(yōu)勢和特征能增強和顧客的聯(lián)絡(luò )，最終促成協(xié)作。
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3. 坦誠相待。電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)是門(mén)藝術(shù)，自信心十足，認真熱情是必不可少的前提條件。假如你覺(jué)得膩煩、疲倦、不認真，或對本人的效勞缺乏自信心，那你最好不要打電話(huà)。
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4. 多重目的。 設定幾個(gè)明白的目的，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)總是讓人大有收獲。即便主要目的落了空，你依然能完成其它的任務(wù)，比方搜集公司信息，概括行業(yè)數據、剖析對方的特性，等等。有效的設定多重目的，就好比用一加侖的汽油行駛100公里，能夠節約本錢(qián)。
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5. 設計臺詞。讓對方在說(shuō)話(huà)中參與的越多， 雙方樹(shù)立信任，掃除障礙的可能性就越大。
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6. 樹(shù)立友善關(guān)系。一旦對方給了你說(shuō)的時(shí)機，你應該立刻議論和與他利益親密相關(guān)的問(wèn)題，對他的人事需求表示了解。獵頭行業(yè)是以信任為根底的，友善關(guān)系總能直接或間接促成銷(xiāo)售。
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7. 言出必行。容許客戶(hù)的事一定要做到，無(wú)論是給他寫(xiě)信，登門(mén)訪(fǎng)問(wèn)，還是回電話(huà)，都不能馬虎。很遺憾，在當今社會(huì )，人們的信譽(yù)在降落，義務(wù)感也在退化。假如你能獲得對方的信任，就一定能抓住賺錢(qián)的時(shí)機。
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營(yíng)銷(xiāo)電話(huà)不是精細科學(xué)，由于你無(wú)法預測每個(gè)電話(huà)的最終結果。但是，只需你擅長(cháng)“樹(shù)立友善關(guān)系，找準時(shí)機問(wèn)恰當發(fā)問(wèn)，學(xué)會(huì )當聽(tīng)眾”，你打的每個(gè)電話(huà)都有可能給你帶來(lái)收益。
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第四節營(yíng)銷(xiāo)電話(huà)幾種有效形式
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最有效的營(yíng)銷(xiāo)電話(huà)就是能控制說(shuō)話(huà)的主動(dòng)權的營(yíng)銷(xiāo)電話(huà)，以下簡(jiǎn)稱(chēng)主動(dòng)電話(huà)，一種讓客戶(hù)覺(jué)得要做決議的營(yíng)銷(xiāo)電話(huà)。它有以下幾種牢靠的方式：
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MPA (most peaceable applicant) 直接引薦候選人電話(huà)。 經(jīng)過(guò)向目的客戶(hù)引薦一批有價(jià)值的候選人，翻開(kāi)話(huà)題，以此查明客戶(hù)需求，搜集行業(yè)信息，假如一切停止順利，就準備布置遞送簡(jiǎn)歷。勝利的MPA call，至少能進(jìn)步你的牢靠性，讓你結交客戶(hù)，結識行業(yè)內的高層人士，確立你的職業(yè)身份。
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迂回戰術(shù)。發(fā)明商機的方法有很多種。比方， 給高層經(jīng)理打電話(huà)核實(shí)優(yōu)秀候選人的背景，借機標明本人獵頭行業(yè)專(zhuān)家的身份，營(yíng)銷(xiāo)他所需求的效勞。
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專(zhuān)業(yè)的背景調查電話(huà)。你在做背景調查時(shí)表現出的認真的態(tài)度和敬業(yè)肉體，以及對客戶(hù)效勞的盡心盡力，都會(huì )給人事經(jīng)理留下好的印象，只要這樣，在你完成背景調查后營(yíng)銷(xiāo)公司業(yè)務(wù)才有意義。
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見(jiàn)面會(huì )引薦電話(huà)。 下次布置雇主和候選人的見(jiàn)面會(huì )時(shí)， 你還能夠給其他幾家有可能對你的候選人感興味的人事經(jīng)理打電話(huà)。這樣你候選人同時(shí)吸收了好幾家客戶(hù)，他們會(huì )為此而競爭。
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主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)電話(huà)能給你和目的客戶(hù)展開(kāi)說(shuō)話(huà)的時(shí)機。相比之下，普通的效勞推介電話(huà)或被動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)電話(huà)的效果就差的多了。
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第五節臺詞
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我們在處置日常業(yè)務(wù)中會(huì )盲目或不盲目的構成某種言語(yǔ)作風(fēng)。嚴謹縝密的措辭十分重要。這里，我們把為到達某種說(shuō)話(huà)效果而設計的言辭技巧稱(chēng)作臺詞。通常，我們把臺詞看作是電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵所在，得當的臺詞能幫你惹起客戶(hù)的興味，理解他的想法，以至糾正他的錯誤觀(guān)念。
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當然，臺詞在各種狀況下都有著(zhù)十分重要的作用，比方：停止訪(fǎng)尋，完畢訪(fǎng)尋，準備重要說(shuō)話(huà)等等。事前準備的越充沛，事情就會(huì )停頓的越順利。
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臺詞是為營(yíng)銷(xiāo)而設計的，方式多樣，但也以下幾點(diǎn)有共同之處：
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有吸收力的收場(chǎng)白。你的收場(chǎng)白必需簡(jiǎn)短有力，能吸收對方的留意并惹起他的興味。
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開(kāi)放式問(wèn)題的發(fā)問(wèn)。在長(cháng)篇大論的收場(chǎng)白之后，緊跟著(zhù)就是發(fā)問(wèn)開(kāi)放式的問(wèn)題。你的發(fā)問(wèn)是為了檢驗收場(chǎng)白和你設計的臺詞能否曾經(jīng)被客戶(hù)承受。這時(shí)你要做的是給客戶(hù)一個(gè)自在討論他的需求或他所關(guān)懷問(wèn)題的時(shí)機。
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?認真聽(tīng)對方說(shuō)話(huà). 人們厭惡被人強迫的覺(jué)得。讓客戶(hù)曉得你在聽(tīng)他說(shuō)話(huà)（以中立的態(tài)度，不要給他壓力），你就能和他樹(shù)立友善關(guān)系，正確了解他的意義，最終滿(mǎn)足他的需求。聽(tīng)他人說(shuō)的身手是優(yōu)秀的獵頭參謀與普通的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)員的重要區別。
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試著(zhù)達成某種結果。假設你能滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，那么是時(shí)分去請求達成一份拜托書(shū)、市場(chǎng)調查報告、計劃、候選人提名表等等，或者完成你打營(yíng)銷(xiāo)電話(huà)前所設定的其它目的。
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換句話(huà)說(shuō)，每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)電話(huà)都應該得出一個(gè)詳細的結論，哪怕是“他們3月份之前不會(huì )有職位空缺，”或者，“這位客戶(hù)確實(shí)很難對付，下次我們得換個(gè)辦法給他打電話(huà)?！?/div>
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每次給客戶(hù)打電話(huà)都必需做記載，記下你們議論的話(huà)題和你的結論，供下次打電話(huà)時(shí) 參考。
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最常用的幾段臺詞
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我們打營(yíng)銷(xiāo)電話(huà)的主要目的是高層經(jīng)理，所以我們就依照他們特有的言語(yǔ)習氣和做事規律設計我們的臺詞。由于我們的客戶(hù)群體一定相同，我們的臺詞對你的客戶(hù)一定適用，但根本原理是相同的。
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第一個(gè)是打直接引薦候選人電話(huà)（MPA）時(shí)運用的臺詞。
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獵頭參謀： 經(jīng)理先生您好！我們是 公司參謀Michael，從北京給您打電話(huà)，打擾您了。
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經(jīng)理： 有什么事，說(shuō)吧？
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獵頭參謀：我是一家高級專(zhuān)業(yè)獵頭公司的獵頭部經(jīng)理。在過(guò)去的10年中，我們特地和批發(fā)行業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才的打交道。我們給您打電話(huà)是由于有一位在這個(gè)行業(yè)業(yè)績(jì)顯著(zhù)的人找到我們，他是你競爭對手的要員，但他不斷很羨慕你的公司，他說(shuō)假如有時(shí)機參加你的公司，他一定也能做出特殊的業(yè)績(jì)。他十分慎重的請我們向您訊問(wèn)能否有興味同他談?wù)?，看看他能否能夠為您效能?/div>
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哪怕這位經(jīng)理對你引薦的候選人并不感興味，但他也一定能記住你的確是個(gè)行業(yè)專(zhuān)家，手里還有好的人選。
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下面是和一位經(jīng)理談及以前的員工之后的臺詞
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獵頭顧問(wèn)： 經(jīng)理先生，關(guān)于章先生，您已為我們提供了足夠多的信息，您說(shuō)的對，他是理想的人選。在和您辭別之前，我們還想探聽(tīng)一下，您的公司目前有沒(méi)有招聘需求呢？
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經(jīng)理： 有倒是有，但說(shuō)實(shí)話(huà)，我們不太愿意找獵頭公司。
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獵頭顧問(wèn)： 您說(shuō)的有道理，我們也不太愿意每年找會(huì )計師幫我們做審計，但假如我們不這樣做，或許早就被工商局重罰了。
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經(jīng)理： 好吧，當我們的確需求的時(shí)分，我們再和你聯(lián)絡(luò )。
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獵頭顧問(wèn)； 不好意義，再占用您一分鐘，你能否能夠通知我們您需求招哪方面的人員呢？假如碰巧我們手上有適宜的人選，或許能為您節約很多時(shí)間，減少一些費事，即便沒(méi)有，對您也沒(méi)有什么害處，對嗎？
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經(jīng)理： 好吧，我們無(wú)妨通知你。
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獵頭參謀： 太好了。讓我們來(lái)做個(gè)簡(jiǎn)單的記載。
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在這種狀況下，我們的真正目的是弄清這位經(jīng)理需求什么類(lèi)型的人才，并從而開(kāi)端樹(shù)立銷(xiāo)售關(guān)系。
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第六節其他營(yíng)銷(xiāo)技巧
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精明的政治家除了應用電視媒體，還會(huì )選擇其它一些辦法拉選票，同樣精明的獵頭參謀除了運用電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)也能夠應用其它的技巧擴展生意。
你能夠運用以下辦法做好市場(chǎng)宣傳：
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?普通團體營(yíng)銷(xiāo)。只需目的團體適宜，你能夠在商會(huì )或俱樂(lè )部發(fā)表講話(huà)，選擇一個(gè)有意義的標題，比方“如何進(jìn)步雇員的消費力？”或“怎樣吸收高級雇員？”這樣既能吸收聽(tīng)眾，又能為新的業(yè)務(wù)打下根底。
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普通混合營(yíng)銷(xiāo)。你能夠在商業(yè)團體的各種會(huì )議上與結識其他成員，樹(shù)立你的工作網(wǎng)絡(luò )。
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詳細行業(yè)的團體營(yíng)銷(xiāo)。為了加深影響，你能夠在詳細行業(yè)的會(huì )議上反復你在商會(huì )、俱樂(lè )部的演講。
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詳細行業(yè)的混合營(yíng)銷(xiāo)。在同一個(gè)行業(yè)會(huì )議上，結交展現廳里或頒獎宴會(huì )上的各種會(huì )員，你會(huì )給將來(lái)的客留下良好的印象。
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發(fā)廣告。假如你有廣告預算，能夠思索在你特定行業(yè)的內部通訊或雜志上做廣告；假如你的目的市場(chǎng)是當地，就選擇當地的商業(yè)周刊。雖然響應這些廣告的通常是找工作的人，這些廣告還是能夠進(jìn)步你的知名度。
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?發(fā)表文章。把你上次的演講以文章的方式在你行業(yè)的內部通訊上發(fā)表出來(lái)，能繼續惹起客戶(hù)的興味，或許會(huì )給你帶來(lái)一兩張單子，至少也能進(jìn)步你的知名度，表現你行業(yè)權威的位置。
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?直接郵寄營(yíng)銷(xiāo)。雖然郵資不時(shí)上漲，直接郵寄依然是找到潛在客戶(hù)最有效的方法之一。
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或許我們很難在社會(huì )上進(jìn)步知名度，但我們必需努力讓本人成為目的市場(chǎng)行業(yè)內的知名人士。假如客戶(hù)經(jīng)常把你的名字和優(yōu)秀的招聘成果聯(lián)絡(luò )起來(lái)，你擴展市場(chǎng)的時(shí)機就大大增加了。
