要說獵頭公司怎么BD,確實要提到一個很雞賊的問題:獵頭公司BD的標準是什么? 或許在過去的20多年中,獵頭行業(yè)也許還真的沒有很多人問津過這個問題,BD的標準制定有哪些賊點:
中小獵頭公司,老板BD的占多數(shù),而老板很少給自己的工作定標準。
公司發(fā)展大了之后,BD的標準制定也很難有落地性。老板的BD能力超越打工者的BD能力實屬正常,所以按照老板原有行為制定的BD標準實在不可復制。
BD本身不賺錢,從BD到Billing要經歷漫長的過程,很多時候單子做不出來,BD更是個無解,更無從考證BD的效果。
BD的目標在哪里?BD什么樣的職位才好?團隊會做,自己不見得就能BD到。就好像有合適的候選人不見得有同質化的單子!
BD的人也許對團隊能做什么都不一定清楚,更不用說團隊什么不能做了。99%的BD人員最愿意忽略的就是:我們的Deliver團隊,什么不能做。
BD和Deliver團隊之間吵架的事情很正常。Deliver認為:你BD的單子,誰都會拿到!一點沒有質量!而BD的人認為:你知道拿單子多么困難么?這么好的單子你不做?
我們先小小探究一個問題:BD的時候,面對客戶我們使用最多的工具是什么?
我們的工作流程
我們的成功案例
我們的品牌、我們的團隊
而客戶最看重什么呢?獵頭顧問面試候選人的時候最看重的是候選人的哪個點呢?候選人會不會做這個事情。而什么可以證明候選人會做這個事情呢?做過!成過!
因此,客戶最看重的是,我們是否有成功案例。這正是因為這一點,很多公司不惜夸張自己的成功案例,以獲取客戶的合作機會。
由此,我們得出一個結論:Placement is the best BD,成單是最好的BD!
優(yōu)異的Deliver能力可以從幾個渠道獲得源源不斷的新職位:現(xiàn)有客戶HR,現(xiàn)有客戶Line Manager,現(xiàn)有候選人群。這些渠道的傳播,效果是驚人的。如果說5年前,優(yōu)異Deliver的BD效果還沒有體現(xiàn)的話,那么在如今微信如此發(fā)達的年代,優(yōu)異Deliver的巨大BD潛能就被無限展現(xiàn)!
我說一個獵頭行業(yè)的真理:很多公司認為自己的BD能力太弱,其實是因為自己的Deliver能力太弱!
如果獵頭公司把客戶開發(fā)的成本放在Deliver上,賺錢是不是更快呢?有些人已經想明白了,有些人還在糾結。
那我就再說一個獵頭行業(yè)的真理:獵頭公司最需要的不是客戶,而是職位!
也許有些人明白了,因為他們手中有很多客戶,卻一分錢不賺還要倒貼很多飯錢!也許有些人還不明白,因為這些公司多多少少還給兩個職位做,還能賺幾萬塊錢。然而,這就是獵頭公司老板困擾卻不知道哪里困擾的地方:ROI,Return on Investment。我的投入和產出比,我滿意么?應該是多少?應該只有這點么?我是不是被自己給安逸了?我是不是失去了我開獵頭公司最初的銳氣了?我是不是被客戶同化了?我是不是……
到這里,文章寫完了。你覺得沒寫完,因為感覺問題沒有被解決,到底獵頭公司要怎么BD呢?可以自己悟了。
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