北京獵頭這份工作常被稱(chēng)為閱人無(wú)數的職業(yè)。而不少成功的北京獵頭都總結，其實(shí)，無(wú)論公司大小，只要服務(wù)專(zhuān)業(yè)，北京獵頭公司就能找到生存的土壤。對客戶(hù)而言，選北京獵頭公司，其實(shí)就是在挑顧問(wèn)。而不少北京獵頭說(shuō)，一個(gè)好的“獵”者，每天可能有80%的時(shí)間都在打電話(huà)。那么，北京獵頭挖人，究竟需要怎樣的技巧？成功的北京獵頭又是怎樣煉成的？我們通過(guò)與多位資深北京獵頭接觸，將其總結的相關(guān)挖人經(jīng)為大家一一道來(lái)。
1.電話(huà)關(guān)
北京獵頭并不是為別人找工作，而是為“那些從來(lái)不愁找工作的人找工作，給最有價(jià)值的人才提供實(shí)現更大價(jià)值的機會(huì )，給不缺機會(huì )的人提供更好的機會(huì )”。在不同階段的職業(yè)階梯上，這些人有不同的特征和表現。尋找這些稀有資源，北京獵頭自然得有一雙智慧的雙眼和非同一般的頭腦。
一般來(lái)說(shuō)，北京獵頭對某一特定職位，除在人才庫里搜尋外，主要是到相關(guān)行業(yè)的類(lèi)似職業(yè)里去尋找合適人選。很多人知道，不少優(yōu)秀的人才是通過(guò)北京獵頭挖掘而來(lái)。但卻很少曉得，要找到一個(gè)適合的人，可能需要打上上百個(gè)電話(huà)，然后他們要從這么多人中再挑出幾十人，再通過(guò)面談，篩選出3-4人，推薦給客戶(hù)，最后，才能物色到一個(gè)最適合的人。而要聯(lián)系這些目標人群，北京獵頭要常常給目標企業(yè)打電話(huà)，有時(shí)遭遇前臺小姐冷冰冰的拒絕是常有的事。那么，北京獵頭就要想辦法要有技巧地繞過(guò)前臺小姐，有的可能說(shuō)自己是誰(shuí)的同學(xué)，有時(shí)，可能說(shuō)自己是工商局或是稅務(wù)局的工作人員，有時(shí)可能說(shuō)自己是對方的合作伙伴或朋友，等等。會(huì )溝通的北京獵頭，如運氣好有時(shí)還會(huì )和前臺小姐熟絡(luò )起來(lái)，從她那里了解到相關(guān)職位優(yōu)秀人員的名字。
百里挑一，如此高的淘汰率，不難意味著(zhù)北京獵頭必須建立起一個(gè)龐大的人才數據庫，并且要不斷地加以維護，經(jīng)常保持與人才的溝通，跟蹤庫中人才的去向，及時(shí)加以更新，保持人才庫的新鮮度。否則的話(huà)，庫建得再大，半年不更新也就等于“廢料”。
2.面談關(guān)
雖然電話(huà)溝通快速便捷，但一些北京獵頭表示，他們現在已經(jīng)很少使用打電話(huà)這種原始方式初次聯(lián)絡(luò )人才了。一個(gè)原因是他們尋訪(fǎng)的人才絕大多數是層面極高的總裁級人才，他們業(yè)務(wù)繁忙，身份顯赫，電話(huà)接觸效果不佳，也不夠禮貌；另一個(gè)原因是，由于北京獵頭公司通?！巴凇钡氖恰翱偂弊旨壴诼毴瞬?，所以一般情況下他們接到北京獵頭電話(huà)時(shí)都非常猶豫，他們可能會(huì )擔心是不是公司在考驗他們。有一家檢驗公司，不少高級檢驗員都接到了北京獵頭的電話(huà)，后來(lái)相互一溝通，才知道幾乎每個(gè)人都接到了所謂的北京獵頭的電話(huà)，他們這才知道，可能是老板安排的“偽北京獵頭”。而這樣的事情，也更加讓一些高級人才倍加警惕。
其實(shí)，相當一部分高層經(jīng)理并不太愿意在電話(huà)里表現出對北京獵頭的親近，最主要的原因還是擔心老板可能會(huì )冒充北京獵頭對他們進(jìn)行試探。對于在職的高級人才，電話(huà)溝通的效果非常有限。因此，一些北京獵頭公司與高級人才更青睞于通過(guò)業(yè)界有影響力的兼職顧問(wèn)或者朋友穿針引線(xiàn)進(jìn)行引薦的方式，有的也會(huì )特意安排在相對保密而且優(yōu)雅的環(huán)境中面談。
而對于面談的內容，有時(shí)類(lèi)似“你昨天的工作”，或是“最近工作中發(fā)生過(guò)什么不開(kāi)心的事”，再者“你到現在都十分驕傲的工作成績(jì)”等，都可能成為北京獵頭要問(wèn)的開(kāi)場(chǎng)白。北京獵頭通過(guò)候選人的回答，再通過(guò)觀(guān)察候選人的一些小小的動(dòng)作、身體語(yǔ)言，常常會(huì )有自己的判斷。曾有一名北京獵頭，在與候選人談話(huà)時(shí)，恰好候選人的愛(ài)人路過(guò)，北京獵頭在看到對方在溝通時(shí)的方式太過(guò)強勢，從而對候選人產(chǎn)生了非常不良的印象。最終，這名候選人被用人單位和北京獵頭一致否決。
3.攻心關(guān)
有不少北京獵頭深深感到，有時(shí)有些候選人可能很適合新的公司，然而他們已安于現狀，并不想跳槽，也不想迎接更大的挑戰，或者基于一種對老板的忠誠和感恩的心態(tài)留在公司，或者處于職業(yè)安全的考慮，不愿在沒(méi)有十足把握的情況下貿然跳槽。這時(shí)候，北京獵頭就要發(fā)揮和動(dòng)用極高的公關(guān)技巧。北京獵頭可能會(huì )通過(guò)其家人、朋友、業(yè)務(wù)伙伴，或是顧客等途徑尋找突破口。要知道，高級人才具有“高學(xué)歷、高職位、高收入”的特征，而高級人才會(huì )比較關(guān)注社交、尊重以及自我實(shí)現這樣的高層次需求，而最高層次的“自我實(shí)現需求”則意味著(zhù)“沒(méi)有天花板的舞臺”。
如果說(shuō)北京獵頭“獵”人難，難就難在這些人才的需求上。他們正處于事業(yè)的上升或巔峰階段，無(wú)論是薪酬待遇還是社會(huì )地位，無(wú)論是公司前景還是個(gè)人發(fā)展空間，對這些人來(lái)說(shuō)，似乎都無(wú)可挑剔。其實(shí)，高素質(zhì)的“獵手”更像是心理學(xué)家或思想工作者。北京獵頭行動(dòng)能否成功，主要取決于“獵手”能否真正把握住“獵物”的心理。一般情況下，“獵物”在本職工作中干得不錯，然而，多多少少自己總會(huì )有一些不滿(mǎn)意之處。挖人不懂挖心，如同踏破鐵鞋無(wú)門(mén)。北京獵頭必須善于洞察高級人才的心理和需求，駕馭不同人的不同心理變化，才可能得手。
當高薪、職位、環(huán)境這些因素都不奏效時(shí)，獵手就要相當了解獵物的公司，對其內部高層人事變動(dòng)的信息了如指掌。如果企業(yè)核心人才感覺(jué)到自己被排擠，他們就會(huì )開(kāi)始精心準備簡(jiǎn)歷，每一次公司人事動(dòng)蕩之下必然伴隨著(zhù)高層權力的異動(dòng)和核心人才的離散。
4.轉型關(guān)
過(guò)去，北京獵頭公司的行動(dòng)方式基本是，搜尋合適候選人，說(shuō)服候選人跳槽，快速撮合促成業(yè)務(wù)，拿到傭金。但現在，北京獵頭公司在獵人時(shí)，越來(lái)越多地關(guān)注候選人的職業(yè)生涯規劃，甚至專(zhuān)門(mén)開(kāi)設了職業(yè)生涯規劃的咨詢(xún)業(yè)務(wù)。
這就要北京獵頭必須了解候選人，也了解所獵職位的定位。那么，北京獵頭需要對候選人的興趣、特長(cháng)、性格更加了解，還要非常敏銳地評估其周邊各種環(huán)境因素對其職業(yè)生涯發(fā)展的影響。只有對其環(huán)境因素充分了解和把握，才能幫助對方分析形勢，做到在復雜的環(huán)境中避害趨利。究竟對方是走技術(shù)路線(xiàn)，還是管理路線(xiàn)，還是技術(shù)＋管理的綜合路線(xiàn)，都要分析得有條有理。未來(lái)三至五年，甚至長(cháng)期五至十年，他們要走怎樣的路，又該注意怎樣的問(wèn)題？在知識、掌握技能、開(kāi)發(fā)潛能等方面該如何充電？他們又如何根據環(huán)境變化制訂和調整短期和長(cháng)期行動(dòng)計劃，并針對計劃分步有效地采取必要的措施和方略？這樣，候選人才會(huì )更加信賴(lài)你，也會(huì )為北京獵頭的專(zhuān)業(yè)所誠服，自然就會(huì )產(chǎn)生不抵抗心理。
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