獵頭學院—如何讓新招聘的業(yè)務員快速掌握信貸的專業(yè)知識及話術
新人到一個陌生的環(huán)境時,會產生陌生、迷茫、無助、不熟悉等等的情況,所以團隊經理要做的第一件事是關注新人的心理狀態(tài),及時進行輔導。一定要想辦法讓新人盡快的和大家熟悉起來,所以多聚餐多唱歌是必不可少的,因為中國人最喜歡在飯桌上打開自己。
團隊組建完成后,第二道坎就是如何輔導業(yè)務員快速成長。曾國藩在治理湘軍的時候說過:不練之兵斷不可用。
新人第一周:練兵
1、讓業(yè)務員每天抄寫一遍《新人話術表》,里面涉及到各種客戶異議怎么解答,讓新人有信心克服困難。
2、給新人指定一個有正能量的老員工當師傅,每天晚上下班前師傅必須和新人對練半個小時以上的話術。
3、團隊經理每天晚上下班前要檢查新人抄寫的話術,并檢查話術的掌握情況。
4、在這期間,讓新人做好蓋單頁的章,準備好展業(yè)工具。
5、第一周馬上結束的時候,團隊經理親自監(jiān)督讓新人默寫抄寫過的話術,確保新人已經掌握全部內容,并以此測試業(yè)務員的學習能力和領悟能力。我嘗試過,過半的新人完全默寫出來。
第一周結束后,新人一定快憋瘋了,因為要像上學一樣學習一個星期,很想出來展業(yè)透透風。這個時候開始進入第二階段:外出展業(yè)。
第二周:實踐
1、先打預防針,避免業(yè)務員產生負面情緒:告訴業(yè)務員,外出派單前三天教會疼,再過三天小腿肚會疼,再過三天腳后跟會磨水泡。兩周以后身體就會慢慢習慣了。
2、帶上蓋好章的單頁,必須要隨師父一起外出。
3、晚上回來團隊經理一定要親自過問展業(yè)情況,并進行理論輔導,再次打預防針。業(yè)務員下班前必須要讓師傅進行話術對練,并針對當天遇到的問題進行輔導,必須要把新人當天的遇到問題當天全部解決,如果留到明天會讓新人有負面情緒。
4、第二周馬上結束的時候,要讓新人總結本周的學習情況,學到什么,有什么樣的經歷,遇到的問題解決了沒有等等。以此檢測新人的總結歸納能力怎么樣。
第三周:理論進行強化訓練。
1、經過了兩周的親身經歷,這個時候要對新人進行回爐,白天展業(yè),晚上下班前把話再抄寫一遍。這個時候業(yè)務員會覺得很煩,所以要告訴業(yè)務員為什么要再次抄寫。
2、這個時候業(yè)務員開始外出派單的展業(yè)方式產生抗拒的心理,他們會覺得銷售在他們心目中是高大上的工作,但實際卻是天天跑出去派單,這個團隊經理一定及時進行心理疏導,否則這個時候新人很容易流失。
3、為什么要派單呢?每個業(yè)務員都要掌握六大展業(yè)方式:派單、電銷、陌拜、廣告、短信、轉介紹,將來等他們帶團隊的時候就可以指導新人了。如果業(yè)務員連這六大展業(yè)方式都不精通,將來怎么能夠做好團隊經理呢?但凡有點覺悟的都能聽懂這些道理。
第四周:及時打預防針,天天溝通和輔導。
1、時間進行到這里,新人基本上已經融入公司和團隊,一般新人的心態(tài)在入行30天左右的時候,是最容易產生波動的時候,這個時候團隊經理一定要溝通,多輔導。
2、如果新人是男的,就多抽煙多交流;如果新人是女生,就多吃飯,最好是在中午可以選擇快餐,邊吃邊聊。
3、新團隊剛剛組建的第一個月個人建議每周聚餐一次。第二個月兩周聚餐一次,第三個月每月聚餐一次。因為前期大家都不認識,要在飯桌上和KTV才能打開尷尬的局面。在中國,煙酒是打開對方心結的橋梁。
4、晨會很重要,一定用心經營,要讓新人感覺到氛圍融洽,身邊都是正能量。因為現在基本上90后左右的新人,他們追求是在這里工作快樂不快樂,干的爽不爽,開不開心,工作環(huán)境是否高大上。而80后關心的則是工資高不高,其他差不多就行了。
5、第一個月快結束的時候,新人有的該出單了。這個時候對新人的第一單不但要重金獎勵,而且還是大張旗鼓的獎勵,要讓新人感受到榮譽,鮮花,掌聲,還有獎金!從心理上,物質上、精神上都能得到滿足才更好。
綜上所述,一個月下來,新人就能掌握最基本話術和展業(yè)技巧,對銷售這個行業(yè)有了大概的了解,對公司對團隊都開始熟悉了,后面工作就很好開展了。
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