獵頭學(xué)院丨獵頭公司缺人缺單子，是因為你不知道這個(gè)！
為什么要選單子？
很久以前，獵頭是這么工作的：
找客戶(hù)，客戶(hù)給單子，獵頭只能做，沒(méi)得選。搞的自己很忙，各種客戶(hù)，各種單子。所以大部分的獵頭做的工作都很雜?？瓷先プ龅氖虑槭且粯拥?，但是內容非常凌亂。
2013年后，獵頭是這么工作的
獵頭在乾坤獵頭平臺，面對那么多的職位，有了非常大的選擇。獵頭們大多數沒(méi)有一下子見(jiàn)過(guò)那么多的單子，于是開(kāi)始花眼了。
案例一：乾坤獵頭單子不是那么豐富的時(shí)候，有些獵頭成單還是很快的；而現在當平臺的單子成幾何倍數增長(cháng)后，獵頭反而成交降低了，這是為什么呢？
案例二：一個(gè)獵頭公司老板，帶領(lǐng)一個(gè)經(jīng)驗豐富的Team Leader和他的隊員們，一起做單子，可以完成每年2000萬(wàn)的業(yè)績(jì)；當這位老板準備開(kāi)拓新業(yè)務(wù)，把手中的客戶(hù)全部移交給這位經(jīng)驗豐富的Team Leader時(shí)，業(yè)績(jì)一下子滑落了下來(lái)，只有原來(lái)的一半。同樣的客戶(hù)、同樣的HR、同樣的職位、同樣的獵頭顧問(wèn)、同樣的客戶(hù)關(guān)系，只是少了一個(gè)“插手”的，為何會(huì )有這么大的不一樣呢？
在經(jīng)過(guò)了2個(gè)多月的采訪(fǎng)跟蹤以及在平臺上數據的研究之后，我們發(fā)現了這個(gè)細節中的魔鬼：獵頭在挑選單子方面，出現了極大的問(wèn)題！
在案例一中，平臺單子不多，獵頭在做單上考慮到投入產(chǎn)出比，比較謹慎，挑選熟悉的，易上手的，傭金少一點(diǎn)沒(méi)關(guān)系，流程相對比較容易控制，于是成交幾率大；而當做了幾單后，有膽了，加上平臺的大單子不斷涌現，獵頭在選單子方面潛意識的放棄了原則，風(fēng)險把控不好，開(kāi)始挑選大單子做。結果，由于原始積累不夠，而遲遲不能成單。就好像微信游戲中的雷霆戰機，當戰斗力只有5000的時(shí)候，去強行打戰斗力在6000的大Boss，是非常困難的，而且怎么闖關(guān)都無(wú)效，必須回到倉庫給武器進(jìn)行升級、進(jìn)階（沒(méi)想到我也玩吧，哈哈）！
在案例二中，看上去這位老板沒(méi)有做什么事情，所有的事情都是Team Leader和其他顧問(wèn)在做，但是，這位老板在選單子方面，發(fā)揮了相當大的決策性作用。這位老板非常清楚什么單子適合自己的團隊，什么單子的確是真實(shí)的，什么單子非常值得投入時(shí)間等等等等。而這些，如果這位Team Leader沒(méi)有意識到的話(huà)，在之后的獨立面對客戶(hù)過(guò)程中，是非?？鄲赖?，因為更努力不一定帶來(lái)更高收益！
因此，在整個(gè)獵頭工作的環(huán)節中，【選單子】是一個(gè)非常Vital的點(diǎn)，這個(gè)點(diǎn)可以起到四兩撥千斤的作用！
選單子，是精益獵頭的一個(gè)重要環(huán)節！
用老的思維來(lái)看，BD就是選單子；但是很多情況下，BD的人是不選單子的，因為獵頭顧問(wèn)多，養不活！我做過(guò)一個(gè)調研，獵頭公司缺什么？80%以上的人回答我說(shuō)：缺好顧問(wèn)！只有10%的人認為，缺單子。因此，這里提出“養不活”這個(gè)概念，可能讓很多人大跌眼鏡。而絕大多數獵頭公司的BD，在選單子方面，紗窗眼是很大的，能放進(jìn)來(lái)的單子都放進(jìn)來(lái)，結果給人一種感覺(jué)，單子太多做不完。一方面，自己投入了很多，BD了客戶(hù)，給了單子不做對不起自己，另一方面，國人的面子，單子不做對不起HR，還指望接下來(lái)有更好的單子。由此產(chǎn)生了無(wú)數的“硬骨頭”單子。而其中高質(zhì)量的單子，能做的單子，經(jīng)過(guò)推敲的單子，有時(shí)候真的不多，大多數的顧問(wèn)工作的時(shí)間不少是在無(wú)效電話(huà)上的。
新的思維，選單子不是BD，選單子，是精益獵頭的一個(gè)環(huán)節。精益生產(chǎn)的精髓部分有兩個(gè)：JIT，No inventory。這里和選單子有關(guān)的，我們只說(shuō)No inventory。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是：木有庫存！懂精益生產(chǎn)的人十分明白，高庫存，對于企業(yè)的破壞性災難是什么：
物料庫存嚴重掩蓋生產(chǎn)過(guò)程中的問(wèn)題，包括工藝工程，進(jìn)料質(zhì)量等等；
高庫存帶來(lái)的倉儲成本巨大；
高庫存對于產(chǎn)品研發(fā)的壓力也很大，研發(fā)部門(mén)會(huì )為了使用現存物料來(lái)將就一些設計環(huán)節。
那么，對于獵頭來(lái)說(shuō)，什么是庫存？獵頭顧問(wèn)、職位、候選人都有可能形成庫存！一旦高庫存，獵頭公司在現金流方面就捉襟見(jiàn)肘。因此精益獵頭就顯得非常關(guān)鍵！那么何謂精益獵頭？
根據百度百科：精益生產(chǎn)是通過(guò)系統結構、人員組織、運行方式和市場(chǎng)供求等方面的變革，使生產(chǎn)系統能很快適應用戶(hù)需求不斷變化，并能使生產(chǎn)過(guò)程中一切無(wú)用、多余的東西被精簡(jiǎn)，最終達到包括市場(chǎng)供銷(xiāo)在內的生產(chǎn)的各方面最好結果的一種生產(chǎn)管理方式。與傳統的大生產(chǎn)方式不同，其特色是“多品種”，“小批量”。
那么精益獵頭：（Lean Headhunting）是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)系統、獵頭顧問(wèn)組織，對運營(yíng)方式和職位供求方式的變革，使交付結構能夠很快適應用戶(hù)需求的不斷變化，并能使整個(gè)交付流程中的一切無(wú)用、多余的內容被精簡(jiǎn)、排除，尤其是不擅長(cháng)職位的過(guò)程消耗，最終達到快速、高效等各方面最好結果的一種獵頭公司管理方式。
精益獵頭方式的好處，就是可以讓獵頭公司的顧問(wèn)把所有的時(shí)間所有的精力花在可以產(chǎn)生利潤的結點(diǎn)上，把浪費降到最低！實(shí)現Cost Effective！
而減少浪費，在獵頭行業(yè)而言，除了找對顧問(wèn)、找對候選人之外，還要找對單子！由此，挑選單子，就成了精益獵頭的第一關(guān)，也是最重要的一關(guān)！
選單子的誤區
一只貓，鏡子里面是獅子。其實(shí)，你目前只是一只貓。你需要做的是：抓老鼠，不是抓老虎！
大部分獵頭的最易成交額區間在3-5萬(wàn)，而大部分獵頭卻喜歡關(guān)注更大的職位。
我們如果研究一下獵頭們的“購物籃”，也就是關(guān)注職位（*注釋?zhuān)?，就不難發(fā)現，很多獵頭關(guān)注的職位是比較雜的。這部分獵頭做單子的第一步，就出現了問(wèn)題。
選單子會(huì )有幾個(gè)誤區：
大單子！這是獵頭的最大誤區，認為大的單子回報高。殊不知大的單子的操作，對獵頭本身的要求有多高。平臺上有一些獵頭難得見(jiàn)到很多大單子，所以看到這些的大單子后容易激動(dòng)，想全做，一口吃個(gè)胖子。但是大單子所涉及的HR，LM的層面也會(huì )更高，他們對人的理解對職位的理解也會(huì )更深刻，對候選人的要求也會(huì )更高；獵頭在這些方面往往資歷還不夠，一方面難以找到這些資深的人選，一方面難以撼動(dòng)這些眾多公司眾多獵頭手中的香饃饃。
人情單！這是線(xiàn)下獵頭最容易出現的問(wèn)題：你就幫我找找把，很著(zhù)急，老板下周就要看幾個(gè)人。然而往往忽略了判斷單子的可靠性，投入了時(shí)間卻沒(méi)有產(chǎn)出。有時(shí)候明知道只是LM相對市場(chǎng)情況有個(gè)了解，來(lái)判斷內部升職的標尺，卻無(wú)法拒絕去花時(shí)間找人面試人。
我好像有人！我的人才庫什么人都有，這個(gè)職位我好像有一個(gè)人，所以我就扔出去了。這種情況，起初時(shí)間投入不多，但是當候選人進(jìn)入到面試階段，時(shí)間成本投入就大了。由于對這類(lèi)候選人了解程度不多，這方面的行業(yè)知識不豐富，以至于在職位操作后期，把控能力不夠，投入的時(shí)間沒(méi)有響應的產(chǎn)出。
應該怎么挑選單子？
那么，作為獵頭，尤其是平臺上的獵頭，應該如何挑選單子呢？我認為，這應該根據獵頭所處的行業(yè)年齡來(lái)做。
0-3年：關(guān)注興趣。獵頭在剛剛入行時(shí)，對于各方面都是非常陌生的，尤其是人生閱歷方面的不足，無(wú)法支撐和一個(gè)陌生的有經(jīng)驗的行業(yè)內人士交流。因此這個(gè)時(shí)間段的獵頭，最重要的工作，就是學(xué)習。學(xué)習的動(dòng)力來(lái)自于興趣。在獵頭行業(yè)的學(xué)習是非常有意思的，相當于從大學(xué)出來(lái)后，重新選行業(yè)入行業(yè)?。ㄟ@就是獵頭行業(yè)對于初入者的美妙性）根據自己的興趣選行業(yè)、選職能、選希望接觸的候選人群。好處在于，遇到困難，不會(huì )輕易放棄，因為興趣會(huì )陪伴你跋山涉水，鼓勵你越挫越勇。但是，興趣不是狂妄石，按照打游戲的規矩，從小單子開(kāi)始。認真對待每一個(gè)小單子，保證成功率，才是健康的職業(yè)發(fā)展必經(jīng)之路。當然，如果這個(gè)階段有好的老板指點(diǎn)，在和資深顧問(wèn)合作的前提下，做一些中高級的單子不失為一種進(jìn)階。但是請記住，如果你的老板不能給你很好的指點(diǎn)，你還是以小單子為主。拔苗助長(cháng)，就算長(cháng)成了也是極個(gè)別的，甚至是畸形的。
3-5年：關(guān)注候選人群。在工作了一段時(shí)間之后，在陶冶了自己的興趣之后，在自己的候選人積累了一定量之后，逐漸意識到行業(yè)是什么樣的，并且在行業(yè)內，某個(gè)候選人群內建立了一定的基礎。這個(gè)時(shí)候，有了一定量的候選人庫存，并且有了一定的人脈?？梢栽谀硞€(gè)行業(yè)的一些職能中，挑選比較高級的職位進(jìn)行操作，因為在找人判斷人和把握人方面，有了知識基礎和技巧基礎。如果有獨立操作整個(gè)職位流程的機會(huì )，一定要把握住。適當挑選一些和自己所操作職能可融性比較大的職位也未嘗不可。這個(gè)階段要學(xué)習的不僅僅是企業(yè)上下游關(guān)系，還有職位上下游關(guān)系。例如：銀行里面做Cash Mgt的人，和企業(yè)內部做Treasury的人是對接的，他們是有可能互相跳槽的。
5-8年：關(guān)注職位本身以及和職位相關(guān)的因素。到了這個(gè)階段，顧問(wèn)本身已經(jīng)對行業(yè)、職能有了深刻的理解，并且在候選人群中的口碑也比較廣泛。個(gè)人在做單方面的投入產(chǎn)出比也應該更高，是個(gè)可以考試考慮職位傭金的階段了。因為自己所接觸的人群、所能調動(dòng)的資源、以及在候選人群中的地位理論上足夠支撐自己對單子有更加精深的挑選了。這時(shí)候，職位本身所攜帶的一些因素就必須要考慮進(jìn)去：HR的專(zhuān)業(yè)度、LM的賣(mài)點(diǎn)、客戶(hù)總體配合度、職位所需候選人的真正意圖等；另外，還有費率、付款周期等。
總之，隨著(zhù)自身經(jīng)驗的不斷增加，對所操作職位的要求會(huì )越來(lái)越高。而，當自己經(jīng)驗不豐富時(shí)，并不是不挑單，而是要挑和自己相匹配的職位做。言而總之：多大頭戴多大帽子！
*注釋?zhuān)呵かC頭的獵頭同學(xué)，操作職位之前，需要關(guān)注職位。我們幫助獵頭提高的其中一個(gè)步驟，就是梳理其關(guān)注的職位。
最后，分享個(gè)游戲經(jīng)驗：為了研究這個(gè)，我花了500多在雷霆戰機上！這個(gè)游戲也有選單子的邏輯，我文章里面沒(méi)有細講。我現在的戰機看上去很牛，但是無(wú)法進(jìn)階，選錯了型號，一下子選的太高級了，升級不上去，不得不換個(gè)低級一點(diǎn)的戰機，從基礎開(kāi)始升級、進(jìn)階。就好像選錯了單子，做不出來(lái)，看上去很牛而已！
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