在答復這個(gè)疑問(wèn)之前，咱們先來(lái)思考一個(gè)疑問(wèn)。假如在清晨?jì)牲c(diǎn)鐘的時(shí)分，我打電話(huà)給你，把你從睡夢(mèng)中驚醒，你情愿嗎？這個(gè)疑問(wèn)，我問(wèn)過(guò)不少于100自個(gè)，只需不超越5自個(gè)情愿接到這樣的電話(huà)。
假如我再問(wèn)，但凡在清晨?jì)牲c(diǎn)的時(shí)分接到我的電話(huà)的，將取得5000元的獎金，你情愿在清晨?jì)牲c(diǎn)鐘的時(shí)分接到我的電話(huà)嗎？結果會(huì )是所有人都期望我快點(diǎn)舉行這樣的電話(huà)送獎活動(dòng)，乃至會(huì )許諾清晨2點(diǎn)之前確保不會(huì )睡覺(jué)。為何會(huì )這樣？
理由很簡(jiǎn)略，因為在第一種情況下，我打電話(huà)給你，你會(huì )覺(jué)得這是一個(gè)費事，而第二種情況下，我打電話(huà)給你，你會(huì )覺(jué)得這是一個(gè)帶來(lái)實(shí)在利益的時(shí)機。
一、客戶(hù)為何不情愿接聽(tīng)出售參謀的電話(huà)？
從生面的事例中咱們發(fā)現，客戶(hù)不情愿接聽(tīng)咱們的電話(huà)，基本上可以概括為5個(gè)緣由。
1、電話(huà)內容無(wú)法激起客戶(hù)的愛(ài)好。
咱們的許多出售參謀，每次打電話(huà)給客戶(hù)時(shí)，開(kāi)口閉口都談車(chē)的疑問(wèn)?？蛻?hù)不是珠寶出售參謀，不像咱們成天都在思考賣(mài)珠寶的疑問(wèn)，所做的所想的都跟珠寶有關(guān)?？蛻?hù)雖然也會(huì )思考買(mǎi)珠寶的疑問(wèn)，可是他更也許會(huì )思考自個(gè)的生意，思考家人，思考去哪里旅游等等。而咱們打電話(huà)給他們時(shí)，只問(wèn)詢(xún)了咱們自個(gè)感愛(ài)好的疑問(wèn)，卻不去關(guān)懷客戶(hù)所關(guān)懷的疑問(wèn)，自然是難以激起客戶(hù)的交談愛(ài)好的。
2、你的電話(huà)給客戶(hù)帶來(lái)了壓力和費事。
就像前面半夜里打電話(huà)給客戶(hù)的事例相同，咱們的出售參謀在打電話(huà)給客戶(hù)時(shí)，老是愛(ài)詰問(wèn)客戶(hù)思考得怎么，客戶(hù)在面臨這樣的疑問(wèn)時(shí)，是很難答復的。這就好像在談愛(ài)情時(shí)，老是詰問(wèn)女朋友情愿不情愿嫁給你相同，你詰問(wèn)的越急，她就越不曉得怎么答復你，這會(huì )給對方造成很大的心理壓力。出售中也是這樣，剛開(kāi)始的時(shí)分，客戶(hù)還會(huì )唐塞一下你，最終，被你問(wèn)煩了，爽性直接來(lái)一句“沒(méi)思考好”。
3、你的電話(huà)沒(méi)有給客戶(hù)帶來(lái)實(shí)在利益。
人們只對關(guān)系到自個(gè)切身利益的作業(yè)投入精力去關(guān)注。就像你在讀我的文章相同，假如我的文章對你的實(shí)際作業(yè)沒(méi)有任何好處，假如我寫(xiě)的是怎么參與高考取得高分的辦法，你還會(huì )繼續往下讀下去嗎，還會(huì )繼續關(guān)注我的微信大眾號發(fā)布的內容嗎？必定不會(huì )。
4、你打電話(huà)的時(shí)刻不對。
在客戶(hù)開(kāi)會(huì )的時(shí)分，忙著(zhù)作業(yè)的時(shí)分，正就餐的時(shí)分，午休或周末睡懶覺(jué)的時(shí)分，或者心境很欠好的時(shí)分，你剛好打電話(huà)過(guò)去了，客戶(hù)心里必定不爽，不怕人就現已算是禮貌了。
5、你的電話(huà)毫無(wú)創(chuàng )意。
每次最初都是先做毛遂自薦，然后再問(wèn)詢(xún)思考得怎么，從來(lái)沒(méi)有改動(dòng)一下說(shuō)話(huà)的辦法和內容，你打了幾回電話(huà)以后，客戶(hù)現已了解了你說(shuō)話(huà)的套路，你剛說(shuō)完上半句，他就曉得你下半句要說(shuō)啥了，老是沒(méi)有啥新鮮的或有用的信息供給給他，他能情愿接你的電話(huà)嗎？換了你，接到這樣的電話(huà)，你也不會(huì )情愿的。
二、怎么才能讓客戶(hù)情愿接聽(tīng)出售參謀的電話(huà)？
作為出售參謀，咱們一直要有一個(gè)清醒的知道，只需他是一個(gè)真實(shí)有采購意向的客戶(hù)，他老是不會(huì )錯失任何一個(gè)能協(xié)助他做出采購決策的有利信息的，僅僅這些信息怎么以客戶(hù)更情愿接納的辦法傳達給他呢，有7個(gè)秘籍：
1、先取得客戶(hù)的通話(huà)容許。
獵頭公司的獵頭參謀在電話(huà)中做的十分好，他們每次接通電話(huà)的時(shí)分，都會(huì )先問(wèn)詢(xún)對方：“是××先生嗎？我是一家獵頭公司的獵頭參謀，您現在便利接聽(tīng)電話(huà)嗎？”接到這樣的電話(huà)，假如客戶(hù)說(shuō)便利，他就會(huì )依照預先設計好的疑問(wèn)，逐個(gè)的跟客戶(hù)往下交談。假如客戶(hù)說(shuō)不便利，他就問(wèn)詢(xún)客戶(hù)是過(guò)1個(gè)小時(shí)仍是2個(gè)小時(shí)以后打電話(huà)對比便利，給客戶(hù)做出挑選后，再依照客戶(hù)的意愿給他打電話(huà)。這樣的電話(huà)，就等于是做了提早預定相同，客戶(hù)們通常對比情愿接聽(tīng)。
2、奇妙運用登門(mén)檻戰略。
所謂的登門(mén)檻戰略，即是先提出一個(gè)極小極簡(jiǎn)略到達的需求，一旦對方容許了以后，再提出一個(gè)更大一點(diǎn)的需求，通常對比簡(jiǎn)略取得容許。比方，剛接通電話(huà)的時(shí)分，客戶(hù)就說(shuō)對比忙，本來(lái)不要著(zhù)急，有也許這僅僅一個(gè)不想接聽(tīng)你電話(huà)的托言罷了。出售參謀應當采用登門(mén)檻戰略，直接跟客戶(hù)說(shuō)，能不能占用他的一分鐘通知他一件很主要的作業(yè)。只需客戶(hù)情愿給你1分鐘，并且說(shuō)的作業(yè)的確很主要，那么客戶(hù)就有也許情愿給你2分鐘，3分鐘，乃至是10分鐘。
3、每次與客戶(hù)觸摸都為下一次的聯(lián)絡(luò )埋下伏筆。
愛(ài)情高手在約女孩子就餐時(shí)，老是能找到許多理由，比方為了留念首次碰頭，留念首次看電影，留念首次一同壓馬路等等，只需有了理由，并且讓女孩子覺(jué)得他是一個(gè)仔細的人，那女孩子就會(huì )屁顛屁顛的和他出去約會(huì )了。
出售參謀也應當長(cháng)于尋找理由和客戶(hù)進(jìn)行互動(dòng)，比方在客戶(hù)來(lái)展廳的時(shí)分，出售參謀要有認識的對客戶(hù)提出的疑問(wèn)，留一兩個(gè)表明無(wú)法答復，然后在筆記本上記錄下來(lái)，等客戶(hù)離店以后，再打電話(huà)給客戶(hù)時(shí)，直接通知客戶(hù)，打電話(huà)給他是為了回答他前次來(lái)店時(shí)留下來(lái)的疑問(wèn)。這樣的電話(huà)，客戶(hù)不只情愿接聽(tīng)，并且還會(huì )覺(jué)得這位出售參謀很仔細，很把客戶(hù)的疑問(wèn)當一回事，客戶(hù)心里也會(huì )很快樂(lè )，從而為出售參謀自個(gè)的體現增分不少。
4、打電話(huà)前先給客戶(hù)發(fā)一條短信。
許多電話(huà)直接打過(guò)去給客戶(hù)，沒(méi)有啥合理的理由，客戶(hù)就不太情愿接聽(tīng)。獵頭公司認為假如在打電話(huà)給客戶(hù)之前，提早半個(gè)小時(shí)或1個(gè)小時(shí)給客戶(hù)發(fā)去一條短信，等過(guò)了半個(gè)小時(shí)或1個(gè)小時(shí)以后，再給客戶(hù)打電話(huà)，接通電話(huà)后問(wèn)詢(xún)客戶(hù)是不是現已收到你之前發(fā)送的短信，也可以問(wèn)詢(xún)是不是閱讀了短信，這樣的理由就對比充分了，并且會(huì )引起客戶(hù)的關(guān)注。這樣的電話(huà)，客戶(hù)也是對比情愿接聽(tīng)的。
5、在適宜的時(shí)刻打電話(huà)，客戶(hù)對比情愿接聽(tīng)。
比方不該當在作業(yè)日的上午9點(diǎn)半之前打電話(huà)，這時(shí)分客戶(hù)也許在開(kāi)會(huì )，不該當在正午12點(diǎn)至下午14點(diǎn)之間打電話(huà)，這時(shí)分客戶(hù)也許在歇息。假如是周末，不該當在上午11點(diǎn)之前打電話(huà)，這時(shí)分客戶(hù)也許還在睡懶覺(jué)?？梢栽谥芪宓南挛绱螂娫?huà)，這時(shí)分，快到周末端，客戶(hù)沒(méi)有啥心思在作業(yè)上，打電話(huà)給他是對比適宜的。也可以在客戶(hù)發(fā)薪日的第二天打電話(huà)，這時(shí)分的客戶(hù)心境會(huì )對比好。當然，這些自個(gè)作息時(shí)刻，都應當在客戶(hù)來(lái)店的時(shí)分提早了解明白。
6、電話(huà)內容出乎客戶(hù)的預料。
比方電話(huà)一接通就直接通知客戶(hù)，你這次打電話(huà)給他不是說(shuō)珠寶的作業(yè)，而是想找他幫個(gè)忙，并且一定要聲明，這個(gè)忙是一個(gè)十分簡(jiǎn)略的，只需他舉手之勞就能做到的，并且是客戶(hù)最拿手的，這樣的忙，客戶(hù)是對比情愿幫的。
恒達福珠寶在福清有個(gè)專(zhuān)營(yíng)店，里邊有個(gè)這樣一個(gè)出售參謀，每次客戶(hù)來(lái)店的時(shí)分，她都格外留意客戶(hù)的自個(gè)愛(ài)好是啥。有一次，她了解到一個(gè)客戶(hù)的愛(ài)好是垂釣，后來(lái)在打盯梢電話(huà)時(shí)，她直接找客戶(hù)征詢(xún)怎么采購魚(yú)餌的疑問(wèn)，剛好聊到的是客戶(hù)最拿手的作業(yè)，客戶(hù)就跟她聊了半個(gè)多小時(shí)。最終成了好朋友，訂單也成了她的囊中之物。
7、退而求其次的發(fā)一條令人感動(dòng)的短信。
假如上面供給的辦法都使用過(guò)了，仍是沒(méi)有解決客戶(hù)不情愿接聽(tīng)電話(huà)的疑問(wèn)，那就編寫(xiě)一條短信發(fā)給他。短信里邊要包括三個(gè)內容：一是闡明你打電話(huà)給客戶(hù)的意圖是啥，并且這個(gè)意圖一定是可以給客戶(hù)帶來(lái)好處的。二是闡明你將怎么協(xié)助客戶(hù)爭奪到他的切身利益。三是表達你的抱歉，不該當在不適宜的時(shí)分給他打電話(huà)。以真誠的情緒爭奪取得客戶(hù)的認可，這樣做一兩次以后，客戶(hù)很簡(jiǎn)略在心里發(fā)生內疚感，他乃至會(huì )反過(guò)來(lái)打電話(huà)給你。
小結：
客戶(hù)是人，是有血有肉，有心有肺，會(huì )自私自利的人。出售參謀在給他們打電話(huà)之前一定要思考明白一個(gè)底子的疑問(wèn)，即是你打的這個(gè)電話(huà)能給他們帶來(lái)些啥有利的東西，不只需想明白，還要在筆記本上逐個(gè)羅列出來(lái)，至少寫(xiě)出3點(diǎn)以上，然后再聯(lián)系上面供給的7個(gè)辦法，嘗試著(zhù)給客戶(hù)打電話(huà)，必定會(huì )有意想不到的收成。
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