現在獵頭公司層出不窮，管理模式各異，一般針對百萬(wàn)年薪職位的獵頭公司會(huì )按照Team的形式來(lái)操作，一個(gè)顧問(wèn)相當于Team Leader，下面會(huì )有AC，Researcher。在這種模式中，顧問(wèn)往往是有很多年工作經(jīng)驗，比較資深，負責客戶(hù)BD和人選的面試等。這些顧問(wèn)因為有多年工作經(jīng)驗，所以往往有很多自己的客戶(hù)資源。下面的Team Members主要負責候選人的搜尋，Cold Call，和顧問(wèn)一起面試。
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上面的模式在高級職位搜尋中很普遍，但是還有一些獵頭公司主要針對一些中低職位，其中月薪范圍從4k，5k到20k，30k，負責這些職位的獵頭顧問(wèn)往往又是Sales又是Researcher，個(gè)人全程負責一個(gè)Case(有些公司會(huì )兩三個(gè)人組成的Team負責，但是每個(gè)人的職責是平等的)。
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當然現在獵頭競爭越來(lái)越激烈了，價(jià)格也越來(lái)越有降低趨勢，一些專(zhuān)門(mén)負責“高級”職位的獵頭公司，比如知名的manpower，也開(kāi)始涉及一些很小的單子。
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對于獵頭BD，和一般服務(wù)業(yè)銷(xiāo)售類(lèi)似，電話(huà)接觸，約時(shí)間面談，確定訂單。一些資深顧問(wèn)會(huì )有很多資源，所以他們BD的目的就是找好的Case，比如高薪職位或者背景好的客戶(hù)或者錄用獵頭推薦人才爽快的客戶(hù)等。還有一些顧問(wèn)經(jīng)常會(huì )參加一些人力資源論壇，參加HR聚會(huì )，HR推薦等各種社交途徑與潛在客戶(hù)“打成一片”，這樣也可以拿到訂單。當然因為獵頭行業(yè)本身很新，并沒(méi)有特別多的資源經(jīng)驗的從業(yè)者也在加入到這個(gè)行業(yè)，對于這個(gè)獵頭“新手”來(lái)說(shuō)，如果負責BD，將會(huì )有很長(cháng)時(shí)間艱難的客戶(hù)開(kāi)發(fā)的痛苦過(guò)程。
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假設你是一個(gè)新手，要開(kāi)發(fā)客戶(hù)，首先要有客戶(hù)資源，比如一些HR List，等。這些資源從哪里來(lái)呢?
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大家有沒(méi)有注意到一些網(wǎng)站上經(jīng)常銷(xiāo)售一些公司名錄或者在公交站或者地鐵會(huì )有人現場(chǎng)兜售，這些資源往往會(huì )有某個(gè)行業(yè)的公司名稱(chēng)，聯(lián)系人，或者某幢辦公樓的入駐公司，聯(lián)系人等。但是要注意這些名錄里面包含了很多過(guò)時(shí)的信息，購買(mǎi)時(shí)候要注意。
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如果你覺(jué)得買(mǎi)這樣的名錄不劃算，要有不少成本投入的話(huà)，就要自己動(dòng)手搜集一些資源了。
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1“經(jīng)典”的招聘網(wǎng)站。
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招聘網(wǎng)站上面經(jīng)常有很多公司職位招聘，直接撥打這些公司總結，讓前臺轉到人力資源部找人事經(jīng)理。但是現在很多獵頭在用這種方法，而且很多正規的大公司前臺往往會(huì )說(shuō)他們公司必須有實(shí)名才會(huì )轉，這就需要你再通過(guò)其他途徑轉了，方法很多種，我會(huì )另外專(zhuān)門(mén)談這個(gè)問(wèn)題。招聘網(wǎng)站現在用的最多的是 “三大”，中華英才網(wǎng)比較低端，51job和智聯(lián)招聘綜合說(shuō)來(lái)不錯。當然你也不要放過(guò)一些地方性的招聘網(wǎng)站，因為獵頭觸及的不是很多，所以這些網(wǎng)站上的客戶(hù)被獵頭“騷擾”的次數較少，相對來(lái)說(shuō)容易談，但是因為是地方性的，客戶(hù)質(zhì)量就不要要求很高了。
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2人力資源論壇，獵頭圈，HR圈，名片網(wǎng)。
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這些網(wǎng)站會(huì )有很多的HR資料，當然你要熟悉這些網(wǎng)站后，才能在某個(gè)角落發(fā)現一個(gè)不錯的聯(lián)系人。這種搜集信息方式需要你在空閑時(shí)間完成，因為挺花時(shí)間的。
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3如果你覺(jué)得你的口才不錯，能力比其他獵頭強。就去對手獵頭公司去找資源。
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很多獵頭公司會(huì )在自己網(wǎng)站或者招聘網(wǎng)站發(fā)布職位，但是一些“粗心”的顧問(wèn)會(huì )留下很多“有用”的東西。有些獵頭顧問(wèn)干脆直接把英文JD ctrl+c ?ctrl+v 沒(méi)想到JD里面竟然有客戶(hù)公司名字。還有一種情況，雖然JD上面沒(méi)有客戶(hù)名稱(chēng)，但是它會(huì )有“這個(gè)公司是這個(gè)行業(yè)排名多少的公司，或者成立時(shí)間多少年了，2000年進(jìn)入中國”等信息，依靠這些內容再找客戶(hù)名稱(chēng)，很簡(jiǎn)單。知道客戶(hù)名稱(chēng)，要招聘的職位名稱(chēng)，和具體的要求，再和客戶(hù)聯(lián)絡(luò )，只要你口才好，即使對這個(gè)行業(yè)不懂，也可以談下來(lái)。你直接講我有你對手公司的某個(gè)人，做什么職位，現在找公司。
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4認識人力資源管理公司（非獵頭）里面的候選人。
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先期接觸的話(huà)，和他聊，關(guān)系好的話(huà)，要幾個(gè)HR Contact Person是沒(méi)有問(wèn)題的。
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5尋找某個(gè)行業(yè)的排名。
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如“十大物流公司”。這些客戶(hù)被很多獵頭contact，想成為他們下一個(gè)合作伙伴比較難。
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6到一些行業(yè)協(xié)會(huì )搜集資源。
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行業(yè)協(xié)會(huì )有很多會(huì )員信息的公布。
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7到一些開(kāi)發(fā)區網(wǎng)站，俱樂(lè )部網(wǎng)站。
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上面往往有很多新進(jìn)入開(kāi)發(fā)區或者俱樂(lè )部的公司企業(yè)信息，這些企業(yè)因為新進(jìn)入，往往有很強勁的需求。
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就上面這些也足夠了，當然在這個(gè)信息爆炸的年代，想要得到什么信息不是很難的。但是要衡量一些獲取成本?！?/span>
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有了這么多的客戶(hù)信息，就開(kāi)始和客戶(hù)談，第一次接觸客戶(hù)，客戶(hù)往往存有戒心，或者根本沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)你們獵頭公司，所以還會(huì )有第二次，第三次接觸，當你和客戶(hù)建立了長(cháng)期的一個(gè)聯(lián)系，當客戶(hù)有需求的時(shí)候，往往就會(huì )找你。其中的關(guān)鍵字是：主動(dòng)，堅持。
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我作獵頭后的第一個(gè)客戶(hù)是在我聯(lián)系了幾個(gè)月后簽下來(lái)的，有了第一個(gè)，后來(lái)就一發(fā)不可收拾，陸續有客戶(hù)來(lái)找我。當然有些獵頭顧問(wèn)真的是很適合銷(xiāo)售，光第一次電話(huà)就可以和客戶(hù)聊到一兩個(gè)小時(shí)，經(jīng)過(guò)這樣深層次的溝通，不簽下來(lái)肯定是費用或者預算原因了。
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有了自己的客戶(hù)，如果服務(wù)好的話(huà)，可以讓HR推薦到姐兄弟公司，你就又有了新客戶(hù)。
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綜合看來(lái)，有了資源后，后期和客戶(hù)的交流更多的是依靠的是你的銷(xiāo)售能力了。有些獵頭公司大部分通過(guò)電話(huà)來(lái)簽單，并不拜訪(fǎng)客戶(hù)，這就要求你有很強的電話(huà)銷(xiāo)售能力，或者現成學(xué)一些電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)，關(guān)于這個(gè)另外我也不再詳細談了。出去拜訪(fǎng)客戶(hù)的話(huà)，相對來(lái)說(shuō)可以和客戶(hù)有一個(gè)多層次的交流，對獵頭顧問(wèn)綜合能力要求很高，這個(gè)需要積累，就不深入了。
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