之前我已經(jīng)提到過(guò)了，要想成為一個(gè)出色的獵頭，就要對這個(gè)行業(yè)有足夠的了解，就要成為這個(gè)行業(yè)的市場(chǎng)大師，只有這樣你才能讓人家相信你能找到更適合的人才給他們。那么好了，到底該如何成為市場(chǎng)大師呢？知名獵頭公司給出了如下建議。
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要想成為市場(chǎng)大師，首先，獵頭公司讓我們一定要先搞清楚五個(gè)問(wèn)題。
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第一個(gè)，在你的市場(chǎng)里有多少個(gè)公司可能需要你的服務(wù)。
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第二個(gè)，在這個(gè)公司里有多少line managers。
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第三個(gè)，他們都是誰(shuí)？
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第四個(gè)，你打算用怎樣的頻率去contact并保持聯(lián)系他們，可以是一個(gè)月、一個(gè)季度、半年一次。
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第五個(gè)，你打算用什么方式跟他們建立以及保持聯(lián)系，是電話(huà)、郵件、親自見(jiàn)面拜訪(fǎng)？你都需要思考。
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知名獵頭公司指出同樣這五個(gè)問(wèn)題，可以用在你的候選人，例如你市場(chǎng)里有多少個(gè)候選人，他們都是誰(shuí)，你跟他們保持聯(lián)系的頻率是多少，你打算用什么方式跟他們保持聯(lián)系。
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記住，一年內能call完才算有限市場(chǎng)，候選人規模保持在1000個(gè)左右，看各自的消化能力。
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大家準備做一個(gè)無(wú)論順境逆境，都能穩定成單，而且在你的目標客戶(hù)/候選人心中有分量的賺錢(qián)顧問(wèn)嗎？ 一個(gè)市場(chǎng)大師在客戶(hù)心里面，就已經(jīng)不是一個(gè)能隨便壓價(jià)的供應商了。
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下面來(lái)看一個(gè)獵頭公司的真實(shí)案例吧。
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主人公是美國一個(gè)非常知名的獵頭公司老板。他在職業(yè)初期，有幸與一位非常資深的獵頭合作。這個(gè)獵頭顧問(wèn)讓他萌生市場(chǎng)大師的思想。
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有一次主人公與他的前輩一起到客戶(hù)的公司開(kāi)會(huì )，談一個(gè)非常重要的職位招聘。當時(shí)招聘的職位是一個(gè)制藥公司腫瘤科藥物的研發(fā)總監，一起開(kāi)會(huì )的有客戶(hù)，還有其他獵頭公司在場(chǎng)。同場(chǎng)的另外兩家是現在世界前三的高端獵頭A級公司。
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你們都知道的，A級獵頭有很fancy又漂亮的小手冊、宣傳資料、ppt、 presentation等。在這個(gè)過(guò)程中，兩家A級獵頭一直在說(shuō)找人的科學(xué)性。A級獵頭找人標準是非常嚴苛的，有行為、心理等很多測試。正常來(lái)說(shuō)，你聽(tīng)到都會(huì )被他們折服。等到主人公所代表的公司開(kāi)始present時(shí)，他的前輩同事拿了一張紙遞給客戶(hù)。那張紙上面有一百五十個(gè)名字，是所有關(guān)于客戶(hù)想要的目標候選人前輩能找到名字。
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前輩很從容地問(wèn)客戶(hù)，這一百五十個(gè)名字背后的公司有哪些是你想要，但上面是沒(méi)有的呢？
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客戶(hù)搖頭說(shuō)，我想要的公司都在里面，甚至這一百五十個(gè)名字里有我們沒(méi)有想到的公司。
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前輩說(shuō)這一百五十個(gè)里大概七十五個(gè)人是不需要找的。他們要么不感興趣，要么他們的薪酬里面包括期權等。你要吸引他們，除非你要給他們bonus。那剩下七十五個(gè)人才是我們的目標。
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前輩繼續說(shuō)，假如客戶(hù)想要我們服務(wù)，一周之后我們就可以call完這七十五個(gè)人，然后告訴你七十五個(gè)人中有哪些感興趣，哪些不感興趣，不感興趣的原因是什么，一周后就可以把一個(gè)小list給你們。
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當另外兩家A級獵頭公司講述他們的方法論，要多長(cháng)時(shí)間才能給小list時(shí)，主人公的公司已經(jīng)承諾在一周后給小list。結果很簡(jiǎn)單，客戶(hù)立刻跟主人公的公司簽了retainer。
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