獵頭公司談創(chuàng )業(yè) 客戶(hù)會(huì )給你答案
許多人都很好奇，創(chuàng )業(yè)真的能夠被教授嗎？知名獵頭公司認為創(chuàng )業(yè)其實(shí)就像藝術(shù)一樣，你不會(huì )通過(guò)上課就完全習得，但是旁人的經(jīng)驗和智慧總會(huì )有所幫助。同時(shí)，乾坤獵頭的資深顧問(wèn)Mark告訴那些創(chuàng )業(yè)者或者準創(chuàng )業(yè)者們，必須至少約見(jiàn)100個(gè)客戶(hù)的原因。
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創(chuàng )業(yè)公司和大公司的差別到底在哪里？資深獵頭公司認為，創(chuàng )業(yè)公司實(shí)際上并非大型公司的縮微版，大公司是在執行一個(gè)已知的商業(yè)模式，而小公司是在尋找一個(gè)新的商業(yè)模式。
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也就是說(shuō)，小公司所有的行為都是基于假設的，需要去驗證的。而驗證的過(guò)程也就成為創(chuàng )業(yè)中最重要的一個(gè)環(huán)節：親自——而非通過(guò)你的員工——去接觸客戶(hù)。因為創(chuàng )始人最了解自己的產(chǎn)品，所以只有創(chuàng )始人自己出馬，才可能了解產(chǎn)品是否能夠真正滿(mǎn)足潛在客戶(hù)的需求，以及如何對產(chǎn)品做出優(yōu)化。
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“沒(méi)有任何一個(gè)商業(yè)計劃會(huì )在你見(jiàn)過(guò)10個(gè)客戶(hù)之后還能完整地存活下來(lái)?！鲍C頭公司強調說(shuō)，“沒(méi)有任何一個(gè)?！?/span>
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“有一兩個(gè)人說(shuō)你的點(diǎn)子糟透了的時(shí)候，你會(huì )很生氣，但是10個(gè)人、20個(gè)人都這么說(shuō)了，你就會(huì )反思，到底哪里出了問(wèn)題?！倍@個(gè)過(guò)程，正是一個(gè)有效驗證假設并進(jìn)行修正的過(guò)程。
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獵頭公司強調，一定要面對面地聊，只有面對面別人才不會(huì )假裝聆聽(tīng)。不然的話(huà)，想想保險公司給你打電話(huà)做調研時(shí)，你在干嘛吧，看電視、玩游戲、總之心不在焉——而你給別人打電話(huà)時(shí)，別人同樣如此。
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而且，和客戶(hù)面對面交流也明顯能夠影響創(chuàng )業(yè)者對投資人的選擇。獵頭公司說(shuō)，一般的創(chuàng )業(yè)者，只能做到三步：做出原型產(chǎn)品、了解自己解決了什么問(wèn)題，然后進(jìn)行Demo，剩下的，就看哪個(gè)投資人中意自己；但是真正和客戶(hù)聊過(guò)的創(chuàng )業(yè)者將會(huì )清晰地知道，自己的產(chǎn)品將會(huì )朝什么方向發(fā)展、自己最需要什么方面的幫助。這樣不僅可以更有力地說(shuō)服投資人，并且能向他們尋求真正需要的資源，而不僅僅是錢(qián)。
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當然，有的人也許會(huì )用福特汽車(chē)創(chuàng )始人亨利·福特的名言來(lái)反駁他：“如果我最初問(wèn)消費者他們想要什么，他們應該是會(huì )告訴我，‘要一匹更快的馬！’”，以此證明客戶(hù)的話(huà)并不總是對的，特別是在進(jìn)行顛覆式創(chuàng )新的時(shí)候，但是北京獵頭公司認為，這并不能證明客戶(hù)的話(huà)錯了，而是只能證明創(chuàng )業(yè)者們根本沒(méi)有聽(tīng)懂他們的話(huà)。
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“現在很多創(chuàng )業(yè)者都喜歡收集數據，依賴(lài)數據做判斷，但是我要說(shuō)的是，數據不等于洞見(jiàn)（insight）?！鲍C頭公司說(shuō)。創(chuàng )業(yè)者們需要根據所收集的數據和信息來(lái)進(jìn)行深度挖掘，以分析出客戶(hù)的真正需求是什么——以上面這句話(huà)為例，其實(shí)客戶(hù)的意思是“需要一個(gè)幫我更快到達目的地的工具”。
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“你可以把市場(chǎng)分成三個(gè)類(lèi)型：已存在市場(chǎng)、新興市場(chǎng)和**市場(chǎng)?！鲍C頭公司稱(chēng)。已存在市場(chǎng)中，一切要素都已經(jīng)可以從大公司中看到，而新興市場(chǎng)很多時(shí)候卻沒(méi)有多少參考的范例，這個(gè)時(shí)候，仍然只有客戶(hù)才能給創(chuàng )業(yè)者提供最好的建議。
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