都說(shuō)獵頭不好干?來(lái)看看甲方怎么說(shuō)吧
有位獵頭公司的創(chuàng )始人朋友曾經(jīng)在一次聚會(huì )中和我提及“業(yè)務(wù)不好做”。我答：獵頭工作的本質(zhì)其實(shí)就是在勞動(dòng)力市場(chǎng)中提供一種“中介服務(wù)”，歸根到底其實(shí)還是屬于“服務(wù)行業(yè)”。只要公司及各級員工能夠準備把握好這個(gè)定位，并且按照服務(wù)行業(yè)自身的特點(diǎn)、規律和要求，來(lái)不斷訓練自己的員工學(xué)會(huì )怎么做一名服務(wù)業(yè)的員工——即：準確了解供需雙方的特點(diǎn)、需求，然后再以一種得體的服務(wù)方式、服務(wù)流程為雙方提供良好的“服務(wù)體驗”，相信你的獵頭事業(yè)就會(huì )不斷發(fā)展壯大。
?
不過(guò)，這兩天貼身觀(guān)察和“親歷”了一家獵頭公司顧問(wèn)服務(wù)的過(guò)程后，我發(fā)現，他們無(wú)論是工作理念，還是業(yè)務(wù)流程或者員工素質(zhì)方面，還存在很大的改進(jìn)空間。以下就拿我“親歷”的這個(gè)個(gè)例來(lái)做一簡(jiǎn)單分析，希望對其它的獵頭公司、獵頭顧問(wèn)（其實(shí)推而廣之是其它的中介顧問(wèn)、中介公司——包括現在紅極一時(shí)的婚介）有所助益和啟示。
?
個(gè)案回放
?
獵頭顧問(wèn)（以下簡(jiǎn)稱(chēng)顧問(wèn)）：是X先生嗎？
?
被獵的高端人才：是。您是？
?
顧問(wèn)：我是XX獵頭的顧問(wèn)SXX，我的同事HYX推薦我認識您。
?
人才：哦。你好！
?
顧問(wèn)：是這樣，我們有一個(gè)客戶(hù)叫AB，我想安排您明天下午和他們的HR見(jiàn)個(gè)面。他們是一家海歸創(chuàng )辦的上市公司，他們是…行業(yè)…#%$&*@??§??…（開(kāi)始滔滔不絕地介紹起這個(gè)公司和他們的行業(yè)，持續了大概五分鐘，仍無(wú)停止跡象，且語(yǔ)速很快，對方根本插不上話(huà)）
?
人才：對不起。打斷一下。我這里有個(gè)電話(huà)進(jìn)來(lái)了，我先處理一下。稍后給您回過(guò)去。您怎么稱(chēng)呼來(lái)著(zhù)？
?
顧問(wèn)：我姓S。
?
人才：好的。S小姐，我過(guò)會(huì )兒給您回過(guò)去。
?
……（十分鐘后）
?
人才：S小姐，您介紹的這個(gè)行業(yè)我很熟悉，你說(shuō)的這個(gè)公司我也比較了解，因為我有同學(xué)就在這個(gè)行業(yè)創(chuàng )辦有企業(yè)。所以，咱們節約時(shí)間直奔主題好嗎？
?
顧問(wèn)：好。
?
人才：我想也許您的同事HYX沒(méi)和您講清楚。我是有變更工作的意思，但是并非很著(zhù)急，并且不是說(shuō)現在一定就要變更。而且，即使更換工作，我也會(huì )特別關(guān)注兩點(diǎn)：一個(gè)是這個(gè)職位的工作職責及發(fā)展平臺和我的個(gè)人職業(yè)成長(cháng)的吻合度及促進(jìn)性；另外一個(gè)就是我還需要充分了解我的老板、同事、下級和工作團隊的價(jià)值觀(guān)、文化氛圍、相互聯(lián)系等等。所以，我首先希望看到這個(gè)崗位的職責描述以及公司對這個(gè)崗位職責履行效果的期望，如果我對此感興趣，我們再和對方約定見(jiàn)面時(shí)間、和誰(shuí)見(jiàn)面等事宜，您看好嗎？
?
顧問(wèn)：（不情愿且有點(diǎn)兒不耐煩）那好吧。
?
人才：那您告訴我您的手機，我把我的郵箱給你發(fā)過(guò)去？
?
顧問(wèn)：不用了。我讓我同事發(fā)郵件給你吧。
?
人才：好。
?
顧問(wèn)：（回頭對其同事HYX說(shuō)）這個(gè)人太“牛氣”了。不給他推薦了。你替我回絕了吧。
?
…………
?
我的點(diǎn)評和給其老板的反饋
?
從觀(guān)察的顧問(wèn)工作行為來(lái)看，首先他們對自己的定位還不夠準確，沒(méi)有很清醒地意識到自己實(shí)際從事的是“服務(wù)業(yè)”的工作，很多顧問(wèn)對客戶(hù)很恭敬，可對“人才”的態(tài)度卻常常表現得“居高臨下”或“高高在上”。他們沒(méi)有充分認識到，作為中介服務(wù)，買(mǎi)方和賣(mài)方對他/她來(lái)說(shuō)都是“客戶(hù)”，都是能給他/她帶來(lái)價(jià)值和業(yè)績(jì)的人。
?
顧問(wèn)對自己的客戶(hù)（特別是“供給側的客戶(hù)”，即：人才）的核心特點(diǎn)把握不準確。既然你公司的定位是高端人才獵頭，那你就應該充分了解高端人才的職業(yè)轉換心理和職業(yè)轉換特點(diǎn)。而不能把他們簡(jiǎn)單的當成普通勞動(dòng)力市場(chǎng)的一般求職者對待，否則，這些獵頭顧問(wèn)的業(yè)績(jì)上不去不說(shuō)，公司的業(yè)績(jì)也很難有大的突破。
?
那么，高端人才都有哪些特點(diǎn)呢？
?
就日常工作而言，優(yōu)秀的高端人才通常是時(shí)間和計劃管理的高手。他們的工作日程會(huì )排得比較緊湊，而且非常關(guān)注工作效率，他們不喜歡自己的正常工作計劃被長(cháng)時(shí)間干擾或打亂。如果你的獵頭顧問(wèn)“以自我為中心”，不顧對方感受，不問(wèn)對方的時(shí)間安排，不能抓住重點(diǎn)直奔主題，而是自顧自地、想當然地、甚至喋喋不休（不容對方有插言機會(huì )）地介紹你自己覺(jué)得重要的信息（而不是人才最關(guān)注的信息），那么，必然招致對方的反感（至少讓對方覺(jué)得你不夠職業(yè)化，從而降低對你的信任度）或者是婉言拒絕。在我前述“親歷”的個(gè)案中，顯然顧問(wèn)就是犯了這樣的錯誤。她沒(méi)有首先了解人才最需要關(guān)注哪些信息，哪些是人家已經(jīng)了解的，哪些是人家真正關(guān)切的，而且只關(guān)心自己和需求方客戶(hù)的時(shí)間表，卻不關(guān)心人才自身的工作計劃和時(shí)間表，一味地急于想在“第二天”就把人才和用人單位的見(jiàn)面時(shí)間定下來(lái)，這就是典型的“單向思維”的表現。
?
就職業(yè)發(fā)展而言，真正的高端人才，他們清楚地知道自己想要什么，而不希望自己的職業(yè)“漫無(wú)目標”、“毫無(wú)規劃”、甚至“任人擺布”，被人強加一個(gè)“機會(huì )”給自己。他們通常會(huì )審慎地識別“機會(huì )”，絕不會(huì )匆匆忙忙、“饑不擇食”地尋找職業(yè)的下一站。他們會(huì )從職業(yè)發(fā)展的“機會(huì )”（企業(yè)本身的成長(cháng)空間和崗位職責給予的發(fā)展空間）和職業(yè)發(fā)展的“可能性”（即該職位的軟環(huán)境，比如，大老板和直接上級的管理風(fēng)格、價(jià)值觀(guān)是否和自己相似？企業(yè)文化、工作團隊的工作習慣是否和自己的工作習慣沒(méi)有顯見(jiàn)沖突等等）兩方面慎重考量與比較。之后，他們才會(huì )決定它是不是最契合自己的職業(yè)發(fā)展平臺與路徑。他們非常清楚，并非所有的叫做“機會(huì )”的東西都是機會(huì )，只有哪些能夠契合自己、能夠真正幫助自己實(shí)現職業(yè)發(fā)展和職業(yè)成長(cháng)的東西才叫“機會(huì )”。
?
事實(shí)上，歸根結底一句話(huà)，獵頭行業(yè)本質(zhì)上是“服務(wù)行業(yè)”。服務(wù)行業(yè)的要義就是充分理解客戶(hù)需求。而獵頭行業(yè)作為一個(gè)特殊的“服務(wù)行業(yè)”——“中介服務(wù)行業(yè)”，還有一個(gè)更加需要注意的地方，就是你的客戶(hù)是兩個(gè)：購買(mǎi)你獵頭服務(wù)的公司和可供你出售的“人才”。沒(méi)有對這兩類(lèi)客戶(hù)同樣的理解和尊重，就不會(huì )有真正的業(yè)績(jì)。
?
因此，“理解、尊重、了解、交流（交流的‘交’本身就是‘相互’和‘雙向’的意思）”是“中介服務(wù)行業(yè)”的基本行為準則。沒(méi)有理解和尊重，就沒(méi)有真正的交流；沒(méi)有真正的交流，就沒(méi)有真正的了解和理解；沒(méi)有真正的了解和理解，就沒(méi)有真正成功的“獵頭”案例發(fā)生，從而也就沒(méi)有企業(yè)和人才的滿(mǎn)意，沒(méi)有獵頭公司的持續輝煌的業(yè)績(jì)。
?
每天看著(zhù)那么多企業(yè)老板為自己企業(yè)的業(yè)績(jì)上不去而焦慮和糾結，他們只是沒(méi)有注意到，導致這一切的，是他們的員工沒(méi)有真正準確地認識自己工作的性質(zhì)，沒(méi)有采取恰當的工作行為而已。每個(gè)人都可以自主地選擇自己的行為，但決定行為能否取得良好結果的是行業(yè)的規律。那些成功的企業(yè)，一定是很好地理解這些規律并有效幫助員工團隊遵守、運用和發(fā)揮這些規律的企業(yè)。
?
簡(jiǎn)歷在線(xiàn)投遞請登錄：www.tubshowroom.com
高端交流群：310325624，高端交流，人才共享
更多獵頭公司最新資訊請關(guān)注乾坤獵頭微信平臺：qiankunlt
