讓企業(yè)HR喜歡接聽(tīng)獵頭公司電話(huà)的七個(gè)秘訣
作為獵頭公司的顧問(wèn)，我們始終要有一個(gè)清醒的認識，只要他是一個(gè)真正有購車(chē)意向的企業(yè)HR，他總是不會(huì )錯過(guò)任何一個(gè)能幫助他做出購車(chē)決策的有利信息的，只是這些信息如何以企業(yè)HR更愿意接收的方式傳達給他呢，我們從一線(xiàn)的銷(xiāo)售實(shí)踐中總結出了7個(gè)方法。
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1、先取得企業(yè)HR的通話(huà)許可。獵頭公司的獵頭顧問(wèn)在電話(huà)中做的非常好，他們每次接通電話(huà)的時(shí)候，都會(huì )先詢(xún)問(wèn)對方：“是×××先生嗎？我是一家獵頭公司的獵頭顧問(wèn)，您現在方便接聽(tīng)電話(huà)嗎？”接到這樣的電話(huà)，如果企業(yè)HR說(shuō)方便，他就會(huì )按照預先設計好的問(wèn)題，逐一的跟企業(yè)HR往下交談。如果企業(yè)HR說(shuō)不方便，他就詢(xún)問(wèn)企業(yè)HR是過(guò)1個(gè)小時(shí)還是2個(gè)小時(shí)之后打電話(huà)比較方便，給企業(yè)HR做出選擇后，再按照企業(yè)HR的意愿給他打電話(huà)。這樣的電話(huà)，就等于是做了提前預約一樣，企業(yè)HR們往往比較樂(lè )意接聽(tīng)。
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2、巧妙運用登門(mén)檻策略。所謂的登門(mén)檻策略，就是先提出一個(gè)極小極容易達到的要求，一旦對方答應了之后，再提出一個(gè)更大一點(diǎn)的要求，往往比較容易獲得許可。比如，剛接通電話(huà)的時(shí)候，企業(yè)HR就說(shuō)比較忙，其實(shí)不要著(zhù)急，有可能這只是一個(gè)不想接聽(tīng)你電話(huà)的借口而已。獵頭公司的顧問(wèn)應該采用登門(mén)檻策略，直接跟企業(yè)HR說(shuō)，能不能占用他的一分鐘告訴他一件很重要的事情。只要企業(yè)HR愿意給你1分鐘，而且說(shuō)的事情確實(shí)很重要，那么企業(yè)HR就有可能愿意給你2分鐘，3分鐘，甚至是10分鐘。
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3、每次與企業(yè)HR接觸都為下一次的聯(lián)系埋下伏筆。戀愛(ài)高手在約女孩子吃飯時(shí)，總是能找到很多理由，比如為了紀念第一次見(jiàn)面，紀念第一次看電影，紀念第一次一起壓馬路等等，只要有了理由，而且讓女孩子覺(jué)得他是一個(gè)細心的人，那女孩子就會(huì )屁顛屁顛的和他出去約會(huì )了。獵頭公司的顧問(wèn)也應該善于尋找理由和企業(yè)HR進(jìn)行互動(dòng)，比如在企業(yè)HR來(lái)展廳的時(shí)候，獵頭公司的顧問(wèn)要有意識的對企業(yè)HR提出的問(wèn)題，留一兩個(gè)表示無(wú)法回答，然后在筆記本上記錄下來(lái)，等企業(yè)HR離店之后，再打電話(huà)給企業(yè)HR時(shí)，直接告訴企業(yè)HR，打電話(huà)給他是為了解答他上次來(lái)店時(shí)留下來(lái)的問(wèn)題。這樣的電話(huà)，企業(yè)HR不僅愿意接聽(tīng)，而且還會(huì )覺(jué)得這位獵頭公司的顧問(wèn)很細心，很把企業(yè)HR的問(wèn)題當一回事，企業(yè)HR心里也會(huì )很高興，從而為獵頭公司的顧問(wèn)的表現增分不少。
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4、打電話(huà)前先給企業(yè)HR發(fā)一條短信。很多電話(huà)直接打過(guò)去給企業(yè)HR，沒(méi)有什么正當的理由，企業(yè)HR就不太樂(lè )意接聽(tīng)。如果在打電話(huà)給企業(yè)HR之前，提前半個(gè)小時(shí)或1個(gè)小時(shí)給企業(yè)HR發(fā)去一條短信，等過(guò)了半個(gè)小時(shí)或1個(gè)小時(shí)之后，再給企業(yè)HR打電話(huà)，接通電話(huà)后詢(xún)問(wèn)企業(yè)HR是否已經(jīng)收到你之前發(fā)送的短信，也可以詢(xún)問(wèn)是否閱讀了短信，這樣的理由就比較充分了，而且會(huì )引起企業(yè)HR的關(guān)注。這樣的電話(huà)，企業(yè)HR也是比較樂(lè )意接聽(tīng)的。
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5、在合適的時(shí)間打電話(huà)，企業(yè)HR比較樂(lè )意接聽(tīng)。比如不應該在工作日的上午9點(diǎn)半之前打電話(huà)，這時(shí)候企業(yè)HR可能在開(kāi)會(huì )，不應該在中午12點(diǎn)至下午14點(diǎn)之間打電話(huà)，這時(shí)候企業(yè)HR可能在休息。如果是周末，不應該在上午11點(diǎn)之前打電話(huà)，這時(shí)候企業(yè)HR可能還在睡懶覺(jué)?？梢栽谥芪宓南挛绱螂娫?huà)，這時(shí)候，快到周末了，企業(yè)HR沒(méi)有什么心思在工作上，打電話(huà)給他是比較合適的。也可以在企業(yè)HR發(fā)薪日的第二天打電話(huà)，這時(shí)候的企業(yè)HR心情會(huì )比較好。當然，這些個(gè)人作息時(shí)間，都應該在企業(yè)HR來(lái)店的時(shí)候提前了解清楚。
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6、電話(huà)內容出乎企業(yè)HR的意料，比如電話(huà)一接通就直接告訴企業(yè)HR，你這次打電話(huà)給他不是說(shuō)車(chē)的事情，而是想找他幫個(gè)忙，而且一定要聲明，這個(gè)忙是一個(gè)非常簡(jiǎn)單的，只要他舉手之勞就能做到的，而且是企業(yè)HR最擅長(cháng)的，這樣的忙，企業(yè)HR是比較愿意幫的。風(fēng)行汽車(chē)在上海有個(gè)4S店，里面有個(gè)獵頭公司的顧問(wèn)，叫孫佳佳，每次企業(yè)HR來(lái)店的時(shí)候，她都特別留意企業(yè)HR的個(gè)人愛(ài)好是什么。有一次，她了解到一個(gè)企業(yè)HR的愛(ài)好是釣魚(yú)，后來(lái)在打跟蹤電話(huà)時(shí)，她直接找企業(yè)HR咨詢(xún)如何購買(mǎi)魚(yú)餌的問(wèn)題，剛好聊到的是企業(yè)HR最擅長(cháng)的事情，企業(yè)HR就跟她聊了半個(gè)多小時(shí)。最后成了好朋友，訂單也成了她的囊中之物。
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7、退而求其次的發(fā)一條令人感動(dòng)的短信。如果上面提供的方法都使用過(guò)了，還是沒(méi)有解決企業(yè)HR不樂(lè )意接聽(tīng)電話(huà)的問(wèn)題，那就編寫(xiě)一條短信發(fā)給他。短信里面要包含三個(gè)內容：一是說(shuō)明你打電話(huà)給企業(yè)HR的目的是什么，而且這個(gè)目的一定是能夠給企業(yè)HR帶來(lái)益處的。二是說(shuō)明你將如何幫助企業(yè)HR爭取到他的切身利益。三是表達你的歉意，不應該在不合適的時(shí)候給他打電話(huà)。以真誠的態(tài)度爭取獲得企業(yè)HR的認可，這樣做一兩次之后，企業(yè)HR很容易在心里產(chǎn)生內疚感，他甚至會(huì )反過(guò)來(lái)打電話(huà)給你。
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小結：
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企業(yè)HR是人，是有血有肉，有心有肺，會(huì )自私自利的人。獵頭公司的顧問(wèn)在給他們打電話(huà)之前一定要考慮清楚一個(gè)根本的問(wèn)題，就是你打的這個(gè)電話(huà)能給他們帶來(lái)些什么有益的東西，不僅要想清楚，還要在筆記本上一一羅列出來(lái)，至少寫(xiě)出3點(diǎn)以上，然后再結合上面提供的7個(gè)方法，嘗試著(zhù)給企業(yè)HR打電話(huà)，肯定會(huì )有意想不到的收獲。
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