我們在跟候選人溝通的時(shí)候，常常會(huì )被開(kāi)玩笑的問(wèn)到：“為什么很少能遇到做事專(zhuān)業(yè)的獵頭？有些是很得瑟地表現出一副知道你多少情況的樣子。有些是你明明都坐上了老總的位子，獵頭還要給你介紹個(gè)部門(mén)經(jīng)理當當。第一次遇到像你們這樣專(zhuān)業(yè)的獵頭?！?/span>
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我作為一個(gè)在同一家獵頭公司做了3年的獵頭顧問(wèn)，也想分享一下我的淺見(jiàn)。
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雖然沒(méi)有在其他獵頭公司工作過(guò)，但有些其他公司的做法我們還是有所耳聞。例如對于比較初級的尋訪(fǎng)員（也就是第一輪跟候選人溝通的獵頭）完全沒(méi)有培訓就讓他們上手給候選人打電話(huà)。
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又或者分工特別細，跟候選人初步溝通的尋訪(fǎng)員沒(méi)有職位的詳細信息，也不一定有候選人的更新信息，只要能夠拿到候選人現在的公司，職位，薪資，看不看機會(huì )就行。
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所以如果遇到給老總推薦部門(mén)經(jīng)理職位的獵頭也不奇怪。
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至于說(shuō)，遇到對你了如指掌的獵頭，樂(lè )觀(guān)一點(diǎn)想，可能是你太優(yōu)秀，對方默默關(guān)注你很久了吧。
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按道理來(lái)說(shuō)，我們一般對于候選人的了解最主要來(lái)自于候選人在各個(gè)公開(kāi)渠道的簡(jiǎn)歷（比如你的linkedin，放到各個(gè)招聘網(wǎng)站&APP的簡(jiǎn)歷等），當然也會(huì )有些比較細心的獵頭會(huì )搜搜候選人的微博和其他社交媒體的信息，以便更好地了解候選人，但是這些也都是相對公開(kāi)的信息。
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再深入一些，有可能是他們公司之前有顧問(wèn)跟你詳細溝通過(guò)，記錄在了公司的數據庫里，但這些信息肯定也都是你本人愿意分享的信息。
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如果說(shuō)這個(gè)獵頭知道的是你從來(lái)沒(méi)有公開(kāi)過(guò)的信息或者是非常不想讓別人知道的信息。那我猜，你身邊有人！至于他“得瑟”，我只能說(shuō)，哪個(gè)行業(yè)都有自以為是的人，他當自己是居委會(huì )的，你當是接到騷擾電話(huà)就行。
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回過(guò)頭來(lái)，我想說(shuō)說(shuō)這幾年我學(xué)到的其中一種專(zhuān)業(yè)的高端獵頭是什么樣的（僅從面對候選人的角度），供大家參考。
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我認為最關(guān)鍵的一點(diǎn)是，把自己定位成顧問(wèn)，而不僅僅是銷(xiāo)售。
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我說(shuō)的可不是你自己在名片上印個(gè)“顧問(wèn)”就成，更重要的是你做事情的方式方法像不像一個(gè)顧問(wèn)。
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說(shuō)話(huà)清晰有重點(diǎn)，建議使用1、2、3的結構來(lái)表達你的觀(guān)點(diǎn)。
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1.先聽(tīng)再說(shuō)。
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像樓主之前提到的兩種讓他不開(kāi)心的情況，估計都是對方一上來(lái)就開(kāi)始說(shuō)，根本就沒(méi)給你什么說(shuō)話(huà)機會(huì )吧。顧問(wèn)其實(shí)是幫別人解決問(wèn)題的人，哪有沒(méi)搞清楚情況就開(kāi)始銷(xiāo)售的顧問(wèn)啊，那是房屋中介！
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所以，專(zhuān)業(yè)的顧問(wèn)應該是，先問(wèn)幾個(gè)問(wèn)題，了解候選人的求職意向和需求，再做有針對性的推薦，并且分析給候選人聽(tīng)，為什么這個(gè)機會(huì )是合適他的（滿(mǎn)足了他什么需求或解決的什么問(wèn)題）。
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舉個(gè)例子，候選人跟我說(shuō)，“我目前看機會(huì )是因為公司所在的行業(yè)發(fā)展變緩，工作重復且缺乏挑戰性，想加入發(fā)展前景更好的平臺，做一些更有挑戰但同時(shí)有能最大程度利用到之前經(jīng)驗的機會(huì ) ?！?/span>
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那我就會(huì )推薦互聯(lián)網(wǎng)的相關(guān)機會(huì )給他，并且告訴他，公司的發(fā)展前景如何，職位契合的地方在哪里，挑戰又在哪里。
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如果候選人說(shuō)，我覺(jué)得現在的工作強度相對還是太大了，我目前更看重工作和生活的平衡，希望有更多時(shí)間能照顧家庭。那我就絕對不會(huì )推薦互聯(lián)網(wǎng)的機會(huì )給他。
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2.說(shuō)話(huà)有理有據。
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一個(gè)顧問(wèn)說(shuō)話(huà)，絕對不會(huì )把“這個(gè)肯定是最好的”，“聽(tīng)我的沒(méi)錯”，“可能吧，不清楚”掛在嘴邊。
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推薦工作又不是賣(mài)西瓜，哪有最好最壞之說(shuō)，都是相對概念。更合理的說(shuō)法，應該是“相對A機會(huì )，B機會(huì )更適合你的地方在于1、2、3，因為A、B、C?！?/span>
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契合的部分是基于顧問(wèn)對于候選人意向的把握，這個(gè)我們上一條說(shuō)過(guò)。而背后的原因，肯定是基于這個(gè)顧問(wèn)對于行業(yè)格局，企業(yè)發(fā)展，團隊內部發(fā)展，薪資福利等各方面信息的準確掌握，做出的合理分析。
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舉個(gè)小例子，你喜歡變化多，結果導向的環(huán)境，我就會(huì )覺(jué)得，相對騰訊，阿里巴巴更適合你，因為阿里巴巴是內部架構調整和調動(dòng)相對最頻繁最靈活，且晉升評估、薪酬政策和企業(yè)文化都是最結果導向的公司之一。
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另外，專(zhuān)業(yè)的顧問(wèn)也會(huì )鼓勵你，針對新的職位和公司，自己做搜索和研究，多方面的了解信息，而不是盲目的聽(tīng)一家之言。且對于你關(guān)于職位提出的合理的問(wèn)題，如果顧問(wèn)不知道，也會(huì )盡量幫你了解更準確的信息，而不是問(wèn)什么都一無(wú)所知。
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3.提供增值服務(wù)。
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最后最特別的，也是最體現功力的一點(diǎn)，就是提供增值服務(wù)。前面兩點(diǎn)其實(shí)都是在看顧問(wèn)“連連看”的能力，而這個(gè)增值服務(wù)，是一定程度上，把候選人“打造成”合適的候選人。
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不裝逼的說(shuō)法，其實(shí)就是面試準備。對于本身各方面經(jīng)驗比較契合，而且興趣度比較高的候選人，面試準備其實(shí)發(fā)揮的作用不是太大。
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但很多情況下，百分之百合適的候選人是不好找的，候選人或多或少會(huì )在經(jīng)驗上或是軟技能方面，和職位的需求有些差距。
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一個(gè)非常出色的顧問(wèn)，是能夠在和候選人的溝通當中，準確地識別候選人針對所推薦職位的優(yōu)劣勢，抓住候選人能夠“被打造”的部分，根據客戶(hù)的要求為候選人做準備。
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一般情況下，只有候選人已有75%的經(jīng)驗技能是合適的，充分的準備可以幫忙提高5-10%，從而有效提高候選人通過(guò)面試的可能性。這并不是造假或是給標準答案，因為這種方法是無(wú)法通過(guò)層層專(zhuān)業(yè)面試和背調的。
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舉個(gè)例子，有個(gè)外資車(chē)企在華東區的銷(xiāo)售職位，不要求候選人英文要非常好，但要能應付基本的溝通，且其中一個(gè)面試官就是老外（中國區銷(xiāo)售總監）。
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我們候選人的英文4級水平且荒廢了10年，早已無(wú)法應對對話(huà)。我們的準備就是，找到我們CEO Larry Wang王承倫（美籍華人），把候選人約出來(lái)，做了幾個(gè)小時(shí)的英語(yǔ)模擬面試，幫助候選人從用語(yǔ)發(fā)音、回答技巧等方面進(jìn)行提高，同時(shí)建立自信心。
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最后候選人順利通過(guò)面試，且在入職前報名口語(yǔ)班瘋狂地學(xué)習英語(yǔ)，入職后也順利通過(guò)試用期。
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其實(shí)這樣的準備一方面要看顧問(wèn)是否把候選人也當做是客戶(hù)，愿意投資時(shí)間和精力，另一方面是要看顧問(wèn)是否有能力，能夠通過(guò)準備有效的提高候選人的某部分劣勢，從而使候選人展現出最符合公司要求的一面。
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我想強調的是，我所分享的并不是專(zhuān)業(yè)獵頭唯一的做法，相信行業(yè)內有非常多擅長(cháng)不同方面的專(zhuān)業(yè)獵頭，但這些是我所學(xué)到且目前最認同的做法，在實(shí)踐中也確實(shí)能夠獲得很多候選人的認可和積極的反饋。
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做顧問(wèn)最開(kāi)心的莫過(guò)于結了Case以及被優(yōu)秀的候選人認可，而對于候選人而言，一個(gè)靠譜專(zhuān)業(yè)的獵頭也確實(shí)是可以在找工作和面試過(guò)程中提供非常大的幫助，有時(shí)候甚至在職業(yè)規劃和發(fā)展上都能夠提供非常多有意義的建議。
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希望大家都能夠遇到專(zhuān)業(yè)的獵頭，順利找到適合自己的機會(huì )。如果你特別欣賞我們的做法，偷偷告訴你，我們是——王李亞洲資源。
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