北京獵頭公司分享：別浪費信任，別辜負期望 十年銷(xiāo)冠提煉出的銷(xiāo)售“九陽(yáng)真經(jīng)”
剛做銷(xiāo)售第一年，我跑了一年的市場(chǎng)，第二年、第三年我幾乎沒(méi)怎么跑市場(chǎng)，偶爾處理下售后，但是我的訂單每年都在持續增長(cháng)，新入職的員工看到每天坐在那里就可以做成銷(xiāo)售冠軍也很好奇，經(jīng)常問(wèn)我你是怎么做的，我說(shuō)：別浪費信任，別辜負期望。
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不浪費信任，不辜負期望只是一個(gè)結果，如何達成結果才是最主要的，說(shuō)下我做銷(xiāo)售遵循的幾個(gè)原則：
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一、主動(dòng)及時(shí)
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主動(dòng)是一個(gè)銷(xiāo)售員最高的素養，也是最基本的素養，可是以我的經(jīng)驗來(lái)看，90%得人事達不到及格線(xiàn)的。主動(dòng)去介紹自己，主動(dòng)宣傳產(chǎn)品，主動(dòng)去維系關(guān)系，主動(dòng)去逼單要賬，主動(dòng)去跟單詢(xún)單，主動(dòng)去處理售后。主動(dòng)解決客戶(hù)的問(wèn)題幫助客戶(hù)成功是銷(xiāo)售最應該的做的事，沒(méi)有之一。等顧客上門(mén)的前提是你已經(jīng)貼出廣告、等客戶(hù)主動(dòng)給你打電話(huà)是因為你新發(fā)了營(yíng)銷(xiāo)短信和營(yíng)銷(xiāo)郵件，等客戶(hù)自動(dòng)給你轉介紹是因為你做了客戶(hù)維系，你只看到我坐著(zhù)成為銷(xiāo)冠，其他的你留意觀(guān)察了嗎？ 當然，還有客觀(guān)原因：新員工不敢去，老員工惜身份，這兩個(gè)問(wèn)題以后找機會(huì )分析和解決。
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及時(shí)是另外一個(gè)重要的因素，未接來(lái)電15分鐘內必須回復（特殊情況可以回復正在開(kāi)會(huì )中，稍后給您回復），客戶(hù)提供的問(wèn)題必須規定時(shí)間內解決，報方案時(shí)間不要超出了答應客戶(hù)的時(shí)間，如果你堅持這樣做，你會(huì )發(fā)現你客戶(hù)轉介紹至少比你原來(lái)多100%，而且討價(jià)還價(jià)的情況減少很多。
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這是最容易忽視的原則，卻是最管用的原則，有多少人出了問(wèn)題的時(shí)候是客戶(hù)給你電話(huà)而不是你主動(dòng)給客戶(hù)電話(huà)解釋并征求意見(jiàn)？
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二、有一說(shuō)一
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很多人說(shuō)，這個(gè)是違背銷(xiāo)售的經(jīng)驗的，你不夸大你的效果怎么會(huì )有人信你呢？ 你不忽悠怎么會(huì )了解你的產(chǎn)品的？ 這樣說(shuō)的人心里往往覺(jué)得自己比客戶(hù)要聰明，覺(jué)得客戶(hù)不會(huì )察覺(jué)你的謊言。試想你接觸的不是老板就是中層領(lǐng)導，摸爬滾打一路走來(lái)的他們沒(méi)有經(jīng)過(guò)"自以為很聰明結果回頭想很蠢"的階段？ 你現在的想法他們都有過(guò)且使用過(guò)，他們會(huì )看不穿你的小把戲？
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有一說(shuō)一的意思是：故意忽略或者淡化某些自己的劣勢，差異化的地方或者一定要清楚明白的表達、優(yōu)勢一定要重點(diǎn)表達?？梢圆徽f(shuō)，不能說(shuō)謊。真誠的力量是很容易感動(dòng)人的。在跟單的過(guò)程中故意說(shuō)出一個(gè)不太重要的一個(gè)缺點(diǎn)是很容易獲得客戶(hù)的信任的。
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三、說(shuō)道做到
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做回訪(fǎng)的時(shí)候常常聽(tīng)到客戶(hù)說(shuō)“你們的銷(xiāo)售說(shuō)話(huà)不算”，我想大部分的企業(yè)都存在這種情況，總體而言，銷(xiāo)售的說(shuō)是最容易的，有些銷(xiāo)售快要簽單的時(shí)候說(shuō)話(huà)是很隨口的，但此時(shí)從談判的角度來(lái)講這是最容易丟失訂單的時(shí)候，因為你說(shuō)話(huà)的太過(guò)容易，導致客戶(hù)的不信任感立即增強。說(shuō)道做到之所以實(shí)施起來(lái)非常難的原因是，一件事要做成了中間有不知道那個(gè)的環(huán)節可能會(huì )出問(wèn)題，這就要求我們對于事務(wù)有個(gè)明確的判斷和充足的準備，準備的內容包括如果做不到該怎么辦？ 大部分銷(xiāo)售是拍著(zhù)胸脯說(shuō)沒(méi)問(wèn)題，交給我吧，結果等到無(wú)法完成時(shí)又找了一堆的理由來(lái)搪塞客戶(hù)。正確的做法是既說(shuō)完成的情況，又說(shuō)完不成的情況，此時(shí)應全力保證完成（這部分可以參考125%法則）
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四、125%法則
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125%法則的真實(shí)含義是：降低期望值并做準備，降低客戶(hù)對你的期望值并提升驚喜度，翻譯成大白話(huà)就是說(shuō)的差但做得好，比如你原本答應客戶(hù)下個(gè)月20號交差，那么你應該和客戶(hù)說(shuō)的是25號，但是你實(shí)際的工作必須20號完成，21號的時(shí)候你可以檢查完了交給客戶(hù)。再比如合同簽的是1萬(wàn)元的合同，那么交付驗收完成后可以附送一個(gè)不太值錢(qián)的東西。再比如你是一個(gè)創(chuàng )業(yè)者今年預計會(huì )虧損50萬(wàn)市，你應該和你的合伙人提前說(shuō)預計虧損65萬(wàn)，但實(shí)際年底報表虧損50萬(wàn)元這樣你的合伙人不會(huì )感覺(jué)到像原來(lái)那么痛。125%法則是我親身經(jīng)歷且屢試不爽的的一個(gè)寶貴經(jīng)驗，這是我入門(mén)的時(shí)候師傅對我說(shuō)的一個(gè)心理學(xué)的東西，時(shí)間一晃十多年過(guò)去了。
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以上種種并沒(méi)有實(shí)際去解決某一個(gè)問(wèn)題，但是給你塑造了一個(gè)“值得信任，可以依賴(lài)”的形象和品格，銷(xiāo)售技巧，銷(xiāo)售培訓是一時(shí)的，而品格是一世的，也許這就是做事先做人的一部分含義，如果你作為一個(gè)小老板，聽(tīng)了我的話(huà)就或許不用再憂(yōu)愁訂單。
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