知名獵頭公司教你如何搜集客戶(hù)信息建立客戶(hù)檔案然后做人情
今天想跟大家聊得仍然是做人情，這次是一個(gè)做人情的工具，他有一個(gè)名字叫做麥凱66?！胞渼P66”是哈維麥凱先生發(fā)明的客戶(hù)資料表格的名稱(chēng)。該表格由66個(gè)關(guān)于客戶(hù)的問(wèn)題組成。哈維麥凱先生是美國麥凱信封公司的創(chuàng )始人、董事長(cháng)和總裁。凱先生因為在人際關(guān)系學(xué)方面的成就，被人們稱(chēng)為世界第一人際關(guān)系大師。
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麥凱66其實(shí)就是一個(gè)簡(jiǎn)單的表格，他包括你客戶(hù)的姓名，職位，生日，愛(ài)好，五官特征，學(xué)歷，婚姻，子女等等66個(gè)基礎信息。麥凱66是對自己客戶(hù)信息的系統化記錄。他有兩個(gè)作用，第一，和客戶(hù)聊天時(shí)，通過(guò)麥凱66，聊聊家常，聊聊客戶(hù)過(guò)去的經(jīng)歷，能迅速拉近你們之間的關(guān)系。第二，知己知彼，百戰不殆，他可以讓你對客戶(hù)的了解超過(guò)你的競爭對手。麥凱66因為對客戶(hù)有極好的管理作用，所以，麥凱66可以很好的應用于職場(chǎng)，應用于銷(xiāo)售，以及公司的客戶(hù)關(guān)系處理。
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那么大家應該也就清楚了，我今天想要講的就是銷(xiāo)售人員必須為客戶(hù)建立檔案！
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只有建立了檔案，我們才能更了解客戶(hù)，精準的定位客戶(hù)，抓住銷(xiāo)售的重點(diǎn)。當然我們的檔案建立并不是完全仿照麥凱66的，其中很多信息我們是收集不到的，可以空下，有的信息未必是符合你行業(yè)需求的，所以每個(gè)人都應該根據自身的行業(yè)做一些改動(dòng)。據說(shuō)喬·吉拉德在剛做銷(xiāo)售工作的時(shí)候就常把客戶(hù)的資料寫(xiě)在紙上，塞進(jìn)抽屜里，后來(lái)由于整理不到位，導致忘記追蹤一位精準客戶(hù)，他就開(kāi)始了手動(dòng)建立客戶(hù)檔案。他最開(kāi)始用一個(gè)筆記本和一個(gè)小小的卡片檔案夾，建立起了他最先的客戶(hù)檔案。
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喬吉拉德說(shuō)，銷(xiāo)售人員在和客戶(hù)交流的過(guò)程中，就應該要將客戶(hù)的信息記錄下來(lái)，以方便從中收集有用的東西。喬說(shuō)：“在建立自己的卡片檔案時(shí)，你要記下有關(guān)顧客和潛在顧客的所有資料，他們的孩子、嗜好、學(xué)歷、職務(wù)、成就、旅行過(guò)的地方、年齡、文化背景及其它任何與他們有關(guān)的事情，這些都是有用的推銷(xiāo)情報。所有這些資料都可以幫助你接近顧客，使你能夠有效地跟顧客討論問(wèn)題，談?wù)撍麄冏约焊信d趣的話(huà)題，有了這些材料，你就會(huì )知道他們喜歡什么，不喜歡什么，你可以讓他們高談闊論，興高采烈，手舞足蹈，只要你有辦法使顧客心情舒暢，他們不會(huì )讓你大失所望?！?/span>
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建立客戶(hù)檔案有一件事是需要注意的，那就是無(wú)論是有過(guò)交易的，即將交易，還是正在交易的，檔案的更新都應該是一致的，我們絕對不能因為交易的中段而去放棄一個(gè)潛在的客戶(hù)！要知道同行之間是會(huì )有客戶(hù)引流的，即使不引流，也會(huì )有再交易的發(fā)生的可能的。
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那么我們怎么獲得這些信息呢？
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我們主要的信息獲取是和客戶(hù)的直接溝通，簡(jiǎn)單點(diǎn)說(shuō)聊天，我們可以引導客戶(hù)聊聊他的信息，而且你像麥凱66有66項信息，也就有66個(gè)聊天的方向，可以避免我們一定程度上話(huà)題的缺失。
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再者，現如今信息的收集可以從微信朋友圈等社交媒體上進(jìn)行大部分的基礎信息的收集。
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第三那就是你要學(xué)會(huì )套路的收集信息。比如你送客戶(hù)一個(gè)小禮物，只寫(xiě)他的一個(gè)公司和姓名電話(huà)，在快遞寄到后我們可以以購買(mǎi)者的身份問(wèn)快遞小哥快遞送到哪里去了？或者直接一點(diǎn)你假裝送快遞的給客戶(hù)打電話(huà)，告訴他快遞信息不全問(wèn)他家庭住址，然后你再把信息給快遞小哥讓他別重復打電話(huà)。
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第四，如今信息的時(shí)代一般客戶(hù)的信息都可以調查到，例如和他的同事閑聊，如果這人比較優(yōu)秀你可以以合作者的身份向看門(mén)大爺，保潔阿姨或者他的下屬聊一聊。再就是他的合作伙伴，一般你能找到他的合作伙伴，也可以獲得一部分信息，還有人更直接，客戶(hù)信息是買(mǎi)來(lái)的。
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等我們建立好客戶(hù)檔案就可以更得心應手的去做人情了。
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