獵頭職場(chǎng)：offer打對折，還有100萬(wàn)！
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這是一個(gè)降薪一半的Offer ，它具備了一個(gè)case成功所需的所有要素。
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候選人背景
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某supporting function領(lǐng)域專(zhuān)家。70后，心態(tài)超級年輕的職業(yè)經(jīng)理人。是在90年代，中國最早進(jìn)入外資500強歷練的那批職業(yè)經(jīng)理人之一。
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職業(yè)生涯輾轉多個(gè)行業(yè)的領(lǐng)頭羊外資企業(yè)。3-5年一次跳動(dòng)，職業(yè)履歷非常漂亮。同時(shí)，在候選人所在的職能領(lǐng)域，是屬于越老越吃香。
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?。ㄒ痪湓?huà)：候選人的背景是五星級的。）
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緣起
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說(shuō)說(shuō)我是怎么跟A勾搭上的吧。17年8月，接到了某奢侈品公司Director Level的職位，薪資預計120-150w之間。那時(shí)候，通過(guò)Linkedin，鏈接上了A。
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第一次的合作，由于客戶(hù)職位的調整，沒(méi)有成功。但是，也是建立了初步的信任。尤其是我自己面試候選人的過(guò)程中，發(fā)現我倆是同一天生日。（尋找共同點(diǎn)做得好?。┊敃r(shí)就開(kāi)玩笑，咱兩有緣，一定有機會(huì )成功合作的。
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在推薦后，A經(jīng)常會(huì )跟進(jìn)流程，向我了解客戶(hù)信息。又因為本身在圈子里具有一定資源。他會(huì )做充足的面試準備，包括行業(yè)，品牌，老板風(fēng)格?？上У氖?，由于客戶(hù)公司內部調整，職位擱淺。（溝通機會(huì )的配合度，sense也是五星。）
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一般遇到這樣面霸級的候選人，作為獵頭，一定會(huì )很開(kāi)心吧。自然而然，A成為我的星標候選人，聯(lián)系頻率保持在1個(gè)月一次。（這個(gè)意識很好，可能老板教得好哈。）
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在這次合作及之后一年的跟進(jìn)過(guò)程中，我清楚的感受到了A的Motivation。
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第一點(diǎn)，對于薪資，因為客戶(hù)的預算是120-150w，我在了解A的薪資架構時(shí)，他要報的是月薪10w，12個(gè)月，年底獎金30-50w（但是由于入職未拿過(guò)年終獎，所以也不知道會(huì )拿多少）。這個(gè)時(shí)候，一般都是獵頭公司頭疼的時(shí)候，對于未知的獎金，我們將如何處理。與其他候選人據理力爭不同，A對我說(shuō)：Joe，你就幫我報120w就好，要求合理漲幅。這也令我對A印象特別好。(對錢(qián)不計較的人選可能是 a.真不計較，看重別的因素更多，b希望先有機會(huì )聊了再說(shuō)。）
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第二點(diǎn)，在將近一年的聯(lián)絡(luò )期，我了解到候選人于17年底裸辭離開(kāi)了當時(shí)的公司。不是因為做的不開(kāi)心，而是覺(jué)得沒(méi)有挑戰（很多獵頭聽(tīng)到這樣的理由都會(huì )嗤之以鼻吧。但后來(lái)，在第二次合作中，經(jīng)過(guò)深入交談，候選人真的是有理想和抱負的那類(lèi)人?！肋h懷有質(zhì)疑的精神，但也永遠不要只活在自己主觀(guān)質(zhì)疑中）。
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第三點(diǎn)，離職后重新回到創(chuàng )業(yè)團隊，帶項目。收入頗高，很多客戶(hù)都是點(diǎn)名要A做項目咨詢(xún)，這就導致a在18年上半年，出差多，工作忙，工作到凌晨就是家常便飯。這也成為我們最后撬動(dòng)他的一大原因。
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一年后的機會(huì )
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機會(huì )終于到來(lái)，客戶(hù)B（知名上市公司），旗下某板塊急缺這塊職能的負責人。
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由于跟客戶(hù)B合作已久，對于他們的用人標準，面試流程都算了如指掌。拿到職位，做職位分析，制定尋訪(fǎng)策略。那時(shí)候腦袋就一閃而過(guò)A的名字。 （對客戶(hù)非常了解，至關(guān)重要。 ）
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大半年的跟進(jìn)，我對A比較熟悉，所以也知道，他對于未來(lái)職業(yè)機會(huì )的期望。首選肯定還是跨國公司，業(yè)務(wù)體量一定要大，最好有Innovation或者推到重來(lái)的部分。所以，我雖然立即想到他，但也知道自己需要做足準備再電話(huà)。（電話(huà)前充分準備。）
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在提起電話(huà)前，想了很多A可能拒絕我的理由，也打算好如何應對。嘿嘿，意料之中（A只要是在工作狀態(tài)，都非常投入和專(zhuān)注），電話(huà)撥通，無(wú)人應答。我就給A微信留言，大致介紹了一下客戶(hù)所屬行業(yè)。
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到了晚上，A回我了，還是很謙遜，沒(méi)有直接拒絕民營(yíng)企業(yè)。反而提出了可能存在的不匹配性，同時(shí)告訴我，他覺(jué)得他的職能經(jīng)驗，咨詢(xún)經(jīng)驗，完全能彌補行業(yè)經(jīng)驗的不足。（好的候選人都不會(huì )直接拒絕機會(huì )且不是打馬虎眼地隨便說(shuō)聊聊看，而是認真思考認真溝通認真提出看法的，這是Mark認為的評價(jià)星標很重要的一點(diǎn)。）
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由于是微信交流，也會(huì )比較輕松，也給彼此比較多的時(shí)間思考（寫(xiě)這篇文章時(shí)，我還翻出當時(shí)的聊天記錄，真的是覺(jué)得當時(shí)開(kāi)了個(gè)好頭，也為后續打下好的基礎?！煜さ娜饲倚枰粲兴伎紩r(shí)間的，可以微信溝通。否則還是建議電話(huà)。）。
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在得到客戶(hù)B的HR確認行業(yè)放開(kāi)后，我與A又深入電話(huà)溝通.把客戶(hù)B的賣(mài)點(diǎn)，未來(lái)的前景，背后的資本都詳細介紹了一下。
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A當場(chǎng)明確有意向客戶(hù)B的職位，而且也闡述了自己對于職位的觀(guān)點(diǎn)和結合自己情況，覺(jué)得能給客戶(hù)B帶來(lái)什么樣的改變（在這里不得不佩服A的優(yōu)秀，很多候選人在跟獵頭溝通的過(guò)程中，都光顧著(zhù)介紹自己如何如何優(yōu)秀，多么匹配客戶(hù)的JD。而不會(huì )主動(dòng)提我去到企業(yè)之后，能給企業(yè)帶來(lái)什么樣的改變?？赡芤彩茿自己做過(guò)咨詢(xún)，知道企業(yè)的痛點(diǎn)，所以更有高度一些吧，嘿嘿.——Mark覺(jué)得這應該是百萬(wàn)年薪的人應該具備的素質(zhì)，當然并非每個(gè)人都會(huì )這么去思考和表達。面試經(jīng)驗啊，很多人提升空間很大啊。和獵頭的溝通其實(shí)也是一種非正式的面試。哪怕獵頭說(shuō)我們就是隨便聊聊的。職場(chǎng)沒(méi)有隨便聊聊這一說(shuō)。謹記）。
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薪資談判：候選人方
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報價(jià)及預期評估：
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在推薦之前，詢(xún)問(wèn)薪資。因為去年一整年，應該有拿到bonus。不過(guò)在詢(xún)問(wèn)的時(shí)候，A說(shuō)，Joe，你就幫我報120W，要一個(gè)合理增長(cháng)就好了。我怕我的薪資太高，客戶(hù)B可能嫌我貴，或者對我降薪有顧慮（不得不說(shuō)A確實(shí)考慮的周全，薪資預期從側面反應了他的motivation還是比較強的。動(dòng)機管理Joe學(xué)得很好，很欣慰~）。
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不過(guò)處于對客戶(hù)B的了解（客戶(hù)不但不反感降薪，反而他們更希望是靠企業(yè)發(fā)展前景來(lái)吸引職業(yè)經(jīng)理人加盟），我覺(jué)得有必要把真實(shí)的候選人價(jià)格報上去（最后報了固定120W+年底30W獎金）。候選人的期望是可談，其實(shí)當時(shí)也知道一點(diǎn)A的想法，應該是可以接受低于150W年薪。
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客戶(hù)初步反饋及空間猜測：
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面試一切順利。
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但HR透露更多出預算給不了A目前的水平，而且差距還不小。得知HR的反饋，我和老板就溝通了背后的深意。做好最壞的打算，我們當時(shí)預測客戶(hù)的預算在100-120W。
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應對措施：
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我們當即就決定，試探A的底線(xiàn)，盡量往低了往下壓。我們又邀請A來(lái)我們公司進(jìn)行面談。由于老板和A都是在P公司開(kāi)始的職業(yè)生涯，借著(zhù)這點(diǎn)淵源，整個(gè)溝通都比較順暢。（借力老板，群策群力。）
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我們再次溝通后的收獲：
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A又詳細的介紹了自己的職業(yè)履歷。我們也了解到更多的一些信息：
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1 ? ? ? A的經(jīng)濟狀況不差 。
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2 ? ? ? ?目前的工作狀態(tài)比較累，出差多，可支配自我時(shí)間少（照顧家庭，孩子的時(shí)間少）。高強度的工作，可能存在健康安全隱患。
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3 ? ? ? ?期望未來(lái)的工作，可以是職業(yè)生涯最后一份工。
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4 ? ? ? ?最好可以是從0-1，獲得成功，獲得職業(yè)生涯完美收官，收獲成就感。
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我們也趁熱打鐵，分享我們送進(jìn)客戶(hù)公司的候選人的狀況，并告知有些年薪也是過(guò)百萬(wàn)的候選人，大幅降薪進(jìn)客戶(hù)的案例。我和我的老板關(guān)注到：我們有說(shuō)一個(gè)候選人從150W降薪到70W入職的案例時(shí)，A的面色明顯凝固。我們覺(jué)得對他的觸動(dòng)應該還是不小的。談話(huà)最后，我們再次確認，A把自己的期望值調到120W。
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候選人第三次薪資期望反饋：
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面試繼續推進(jìn)，動(dòng)機繼續詢(xún)問(wèn)，薪資再次反饋。
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A回了我一句話(huà)：“Joe，興趣度挺高的?？蛻?hù)B的布局也是有前景的，也看好集團的發(fā)展。適當的降薪我能接受，但是如果是攔腰截斷，我會(huì )重新評估客戶(hù)B的誠意”。
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話(huà)到這里，我們就覺(jué)得，候選人端不應給予過(guò)多的壓力了，緊接著(zhù)方向對準客戶(hù)端。
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薪資談判：客戶(hù)方
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強烈點(diǎn)贊客戶(hù)的HR。反饋迅速，給獵頭的自由度也高，懂得獵頭公司的思維，換位思考。(這樣的HR來(lái)一打吧?。?/span>
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HR那邊透底年薪很難突破100W固定年薪，因為集團對于未來(lái)人才發(fā)展，給出最新的政策：年輕化。未來(lái)領(lǐng)導班子40歲以下。而我的候選人A今年45+了。如果要年薪上到百萬(wàn)，就一定要大BOSS面，如果大BOSS面，A的年齡就過(guò)不了關(guān)。這無(wú)疑又給Case上了難度。
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好在HR也知道這個(gè)職位的重要性，并且知道能吸引A這樣的人才，來(lái)之不易。所以表態(tài)，會(huì )盡最大努力爭取100W內最高的薪資。同時(shí)，也通過(guò)自己的影響力，去跟候選人解釋其中的緣由，每次候選人去客戶(hù)那邊面試，HR都熱情接待，給A留下非常好的印象。（HR積極與否，非常重要。那么，如何讓HR積極呢？）
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最后A也在我們的勸說(shuō)之下，經(jīng)過(guò)諸多考量。接受固定年薪可能低于100W，并繼續后續面試。最后一輪客戶(hù)面試，避開(kāi)了大BOSS，見(jiàn)小BOSS。（不得不說(shuō)小BOSS情商也是非常的高，拿著(zhù)A的簡(jiǎn)歷，半開(kāi)玩笑，說(shuō)A是漏網(wǎng)之魚(yú)。變相闡述：你的年齡是個(gè)問(wèn)題，但是機會(huì )還是給你啦，機不可失，失不再來(lái)哦?！恳淮蚊嬖嚩际墙讳h。人才絕對不可以掉以輕心。對方是何態(tài)度，為何那么說(shuō)。自己多思量。）
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結局
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候選人接了固定100W不到的Offer。在整理人選的薪資時(shí)，我才發(fā)現候選人實(shí)際薪資是180W年薪（之前他報的150W都是少報了的）。
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Joe的思考
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目前來(lái)看，我覺(jué)得是一個(gè)Happy Ending?？蛻?hù)找到有能力，對業(yè)務(wù)有幫助的人才，HR完成重要崗位的人才招聘，候選人找到未來(lái)3-5年努力的方向，獵頭完成在這個(gè)Case中的使命。
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當然，我還需要繼續跟進(jìn)候選人，幫助他適應外資到民營(yíng)的轉型。（并非只是為了過(guò)保證期，并非只是為了收傭金。Joe的覺(jué)悟和意識當作獵頭人的表率。欣慰~）
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一步錯，滿(mǎn)盤(pán)皆輸。做獵頭的都知道這點(diǎn)。 一些細節博弈沒(méi)有再寫(xiě)了，可能看起來(lái)云淡風(fēng)輕，不覺(jué)得這個(gè)case多有挑戰。但其實(shí)，過(guò)程中也并非那么平順的。好在，我跟進(jìn)了快一年，彼此有信任基礎。能夠很開(kāi)誠布公地談一些話(huà)題，能觸摸到人選的底線(xiàn)。
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我覺(jué)得最最主要的成功因素是候選人從頭到尾都是可控的。Case中的Bargain必不可免，但是A最后作出的決定都是偏向我們的，所以我是幸運的。
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最后還是想感謝一下候選人A，客戶(hù)的HR，自己的老板，給了我很多建議的Mark姐。（被表?yè)P還是要臉皮厚的加粗，嘻嘻）上次Mark姐說(shuō)了，有時(shí)候還是要感謝自己。所以，我想感謝自己選了獵頭這條路，感謝自己耐得住這條路上的寂寞。
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所有的好運都是你積累的人品和善良。（物以類(lèi)聚，這句話(huà)是我最欣賞的。Joe不愧是Mark徽章得主。一路過(guò)來(lái)，感謝你的信任與支持，也見(jiàn)證了你的成長(cháng)?。?/span>
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Mark點(diǎn)評
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信任到位。時(shí)機恰當。 人崗匹配。 三方積極?？芍^占盡天時(shí)地利人和。
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文章挺長(cháng)了，我最后就提幾個(gè)問(wèn)題吧。
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如果沒(méi)有一年的跟進(jìn)，這個(gè)case會(huì )不會(huì )更難？
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如果候選人沒(méi)有接offer，這次的努力是否白費？
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候選人能夠提供的價(jià)值是否僅限case傭金？
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3的答案是否的話(huà)，那么你為了更多的價(jià)值，你又做了什么？你打算今后怎么做？
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你有自己的星標人才庫嗎？
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?。ǐC頭|客戶(hù)管理，你給自己打幾分？10月27日周六講長(cháng)期管理，兩方客戶(hù)。有興趣的，先mark下時(shí)間。）
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后記
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你心里有老板，老板心里也會(huì )有你。
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你心里有誰(shuí)，誰(shuí)心里也會(huì )有你。
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不說(shuō)all,一定是有some。
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