獵頭職場(chǎng)：業(yè)績(jì)增長(cháng)，不代表企業(yè)發(fā)展好：搞清楚這3個(gè)問(wèn)題很重要
受到疫情的影響，我們身邊大多數的企業(yè)都出現了或大或小的危機，業(yè)績(jì)也或多或少有所下滑。
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由于行業(yè)的特殊性，以及應急預案的即時(shí)性，我們公司的業(yè)績(jì)非但沒(méi)有下滑，反而還上漲了。
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而就在進(jìn)行月度總結會(huì )議的時(shí)候，看到業(yè)績(jì)上漲的數據來(lái)源時(shí)，我卻發(fā)了愁。
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在大環(huán)境的對比以及業(yè)績(jì)增長(cháng)的表象下，公司團隊都感到很高興。我既不能給他們潑冷水，但又不得不面對現實(shí)。
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因為我發(fā)現，其實(shí)很多人并沒(méi)有搞清楚一個(gè)關(guān)鍵性問(wèn)題：業(yè)績(jì)來(lái)源。
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無(wú)論是什么樣的企業(yè)，業(yè)績(jì)來(lái)源一般都會(huì )分為三種：新客戶(hù)、老客戶(hù)和大客戶(hù)。
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單從屬性上來(lái)講，大客戶(hù)也算是老客戶(hù)。但是老客戶(hù)里面我們也會(huì )有活躍性和不活躍的客戶(hù)。
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因此我們需要進(jìn)行三種客戶(hù)業(yè)績(jì)來(lái)源的分類(lèi)。
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一個(gè)公司需要做好業(yè)績(jì)來(lái)源分析，才能夠判斷公司的發(fā)展現狀。
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那么接下來(lái)，我們就分別針對這三種業(yè)績(jì)來(lái)源來(lái)分析，其中代表的情況是什么？
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作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)者，如果搞不清楚這3個(gè)問(wèn)題，那么就會(huì )非常危險?；蛟S自己企業(yè)哪天倒閉了，可能自己都還不知道什么原因。
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新客戶(hù)：企業(yè)未來(lái)更有發(fā)展空間
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一般而言，當我們的企業(yè)不斷有新客戶(hù)成交時(shí)，意味著(zhù)我們會(huì )有更好的發(fā)展潛力。
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因為新客戶(hù)的加入，至少證明了兩點(diǎn)：產(chǎn)品宣傳到位了，以及產(chǎn)品體驗很好。
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宣傳到位，就證明有更多潛在用戶(hù)知曉了我們的產(chǎn)品或者品牌。
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而產(chǎn)品體驗到位了，那么就證明我們的產(chǎn)品轉介紹率增加了。
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只有在這兩種情況同時(shí)產(chǎn)生時(shí)，公司的業(yè)績(jì)潛力才是良性而持續的，自然未來(lái)就會(huì )更有發(fā)展空間。
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當然，這里面還牽涉到一些產(chǎn)品的生命周期的問(wèn)題以及行情影響的問(wèn)題，但無(wú)論什么情況下，當你的業(yè)績(jì)增長(cháng)中新客戶(hù)占的比例越大，那么你的企業(yè)發(fā)展空間就越大。
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舉例：之所以我看到上漲的業(yè)績(jì)會(huì )發(fā)愁，主要原因就是因為這里面幾乎沒(méi)有新客戶(hù)的成交。那么我們站在長(cháng)遠的角度來(lái)考慮的時(shí)候，就等同于“啃老本”。這是不利于公司發(fā)展的。
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老客戶(hù)：產(chǎn)品價(jià)值賦能
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一個(gè)客戶(hù)能不能成為公司的老客戶(hù)，關(guān)鍵就是在使用公司產(chǎn)品時(shí)候的價(jià)值感。
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試想一下，當我們自己去購買(mǎi)某款產(chǎn)品使用過(guò)程中不能感到“超值”，甚至是“等值”時(shí)，請問(wèn)我們還會(huì )繼續購買(mǎi)使用這款產(chǎn)品嗎？
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絕大多數不會(huì )，因為市面上有太多選擇，我們沒(méi)有必要為了一款“價(jià)值感”不夠的產(chǎn)品而買(mǎi)單。
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所以，你的業(yè)績(jì)中老客戶(hù)的業(yè)績(jì)代表著(zhù)你的產(chǎn)品價(jià)值賦能有多大。
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這時(shí)候老客戶(hù)的復購、續費等動(dòng)作，就是在體現你產(chǎn)品的價(jià)值感。我們需要考慮的是如何把老客戶(hù)轉變成大客戶(hù)，也就是活躍性客戶(hù)。
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與此同時(shí)，我們在做業(yè)績(jì)數據分析的時(shí)候，就不能用“老客戶(hù)占比總業(yè)績(jì)”的方式來(lái)分析，而是應該以“產(chǎn)生業(yè)績(jì)的老客戶(hù)占比總客戶(hù)數”的方式來(lái)分析。
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舉例：我在做業(yè)績(jì)數據分析的時(shí)候發(fā)現，續費的老客戶(hù)只占比所有老客戶(hù)的不到三成。那么我就明白了，我們在產(chǎn)品或者服務(wù)的過(guò)程中沒(méi)有把客戶(hù)的價(jià)值感打造起來(lái)。
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大客戶(hù)：高度活躍及高度忠誠的客戶(hù)
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只要是有過(guò)一段時(shí)間沉淀的公司，都會(huì )有自己的“大客戶(hù)”，或者叫“VIP客戶(hù)”。這類(lèi)客戶(hù)一般跟公司的關(guān)系很好，消費能力也很強，忠誠度很高。
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一般情況下，大客戶(hù)能夠給公司帶來(lái)穩定、大量的業(yè)績(jì)。當然公司所付出的相應成本也會(huì )更多，無(wú)論是優(yōu)惠政策還是時(shí)間成本等。
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大客戶(hù)的業(yè)績(jì)背后，代表著(zhù)公司的一定實(shí)力。只有實(shí)力越強的公司，才有可能產(chǎn)生越多、越穩定的大客戶(hù)。
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所以，當我們做數據分析的時(shí)候，一定要搞清楚自己的大客戶(hù)基數。一個(gè)是客戶(hù)數量的基數，另一個(gè)就是大客戶(hù)的業(yè)績(jì)基數。
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只有這兩個(gè)基數在不斷上漲，就證明你的公司實(shí)力越來(lái)越強。
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舉例：我們這次業(yè)績(jì)上漲，就有大部分來(lái)自于大客戶(hù)。這也算是唯一值得欣慰的地方。因為受到疫情影響，新客戶(hù)不增長(cháng)能理解。老客戶(hù)沒(méi)活躍度也算說(shuō)得過(guò)去。但是大客戶(hù)還能繼續支持，那就說(shuō)明公司還是被認同著(zhù)。
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在經(jīng)營(yíng)企業(yè)的時(shí)候，我們一定不要被業(yè)績(jì)的表面現象所迷惑。
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而是需要進(jìn)行縝密的數據分析，了解業(yè)績(jì)背后的真實(shí)來(lái)源。才能有針對性的進(jìn)行調整。
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最終我們的目的只有一個(gè)：為客戶(hù)創(chuàng )造更大的價(jià)值。
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這是效率型組織構建的核心思想。我們提高自身企業(yè)效率的目的，就是為了創(chuàng )造更好的客戶(hù)價(jià)值體驗。
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所以，搞清楚新客戶(hù)、老客戶(hù)和大客戶(hù)的數據背后真相，才能清楚自己企業(yè)是不是真的有發(fā)展空間。
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