解決問(wèn)題！我們把一個(gè)人賣(mài)到一家公司，難道不是為了解決問(wèn)題嗎？當你去思考什么問(wèn)題是客戶(hù)最需要解決的時(shí)候，那你會(huì )發(fā)現萬(wàn)物歸一，很簡(jiǎn)單，越大的問(wèn)題客戶(hù)就越需要解決。
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無(wú)論什么公司，最終都會(huì )走上金融、投資這條路，用資本賺得更大的利益，讓錢(qián)來(lái)生錢(qián)。為什么很多獵頭公司沒(méi)能走上這條路呢？因為他們根本沒(méi)用好人脈，沒(méi)有將有效的人脈變成錢(qián)，也就是我所說(shuō)的沒(méi)有挖掘獵頭的真正價(jià)值。行業(yè)內，即使是大規模的外資獵頭公司，也都在倡導要將職位做低、做快。短期內這樣做沒(méi)錯，但長(cháng)期看，這些公司的獵頭顧問(wèn)究竟學(xué)到了什么？人的發(fā)展最終是依靠智慧。業(yè)內出名的獵頭公司如Michael Page，其規模實(shí)屬業(yè)內頂尖，但是它卻不如高盛旗下的一家子公司的營(yíng)業(yè)額高。如果我們的顧問(wèn)每天都打10個(gè)電話(huà)，他們怎樣才能賺更多的錢(qián)呢？唯一的可能性就是做高職位、高薪酬的候選人。職位高，薪酬就高，我們顧問(wèn)的提成額就高。但你也會(huì )發(fā)現，這樣靠做職位的形式，我們是做一天就有一天；不做，就沒(méi)有。它是一個(gè)勞動(dòng)力的付出關(guān)系，而遠非資本的運作關(guān)系。
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不知大家是否有觀(guān)察到，當企業(yè)發(fā)展到一定規模的時(shí)候，會(huì )遇到很多管理瓶頸，因此，目前的國內民營(yíng)企業(yè)有很強的管理需求，需要那些曾經(jīng)在國際化大公司里歷練過(guò)的、具備扎實(shí)管理經(jīng)驗的候選人。因為這些候選人在足夠大的規模、成熟的體制里累積了經(jīng)驗，所以他們本來(lái)是可以幫助我們國內企業(yè)發(fā)展壯大的。但現實(shí)的悖論是：國內民營(yíng)企業(yè)用這些500強出來(lái)的職業(yè)經(jīng)理人，卻往往以失敗告終。為什么?是因為民營(yíng)企業(yè)由于經(jīng)驗不足，模式尚不確定，因此，很多決策有很高的風(fēng)險，但往往外企的職業(yè)經(jīng)理人，在職業(yè)生涯中的許多重大決策，大多是在分析、平衡、考慮了方方面面的各種因素后，由總部決定的，因此會(huì )偏向于決策保守。這就導致了這些職業(yè)經(jīng)理人對生意模式的思考、探索、實(shí)踐不足，而這些又恰恰是國內企業(yè)老板們每天都在踐行的工作。所以，即使這些500強的外企職業(yè)經(jīng)理人原本是問(wèn)題解決的高手，但由于在抓住機會(huì )的意識上跟老板沒(méi)能達成共識，最終的合作就演變成了兩相煎熬。
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國內的企業(yè)都非常希望有一個(gè)很好的團隊去支持公司的發(fā)展，但他們沒(méi)有能力去辨識候選人到底能不能做到他們的要求。如果此時(shí)，獵頭公司以一家投資公司的身份參與進(jìn)去，即使是用較低的價(jià)格入股，但從長(cháng)期來(lái)說(shuō)，可以為企業(yè)的組織發(fā)展效力，幫助他們，這些企業(yè)必定會(huì )非常歡迎，也愿意獵頭入股，因為獵頭能幫助他們解決知識盲點(diǎn)的問(wèn)題：獵頭每年面試幾百人，甚至上千人，而一個(gè)企業(yè)的老板一生也不會(huì )面試這么多人；獵頭會(huì )橫跨很多不同的行業(yè)，但企業(yè)老板的著(zhù)眼點(diǎn)更多在于其本行業(yè)；獵頭每天跟百萬(wàn)年薪的候選人面試，每天的候選人都不同，而老板聊的百萬(wàn)年薪的候選人可能就只有他的副總……這些種種，使得獵頭的視野和知識結構與老板們的很不同，而且，恰好是跟他們的一個(gè)互補。例如前面提到的物流公司，我幫他們引見(jiàn)大型零售集團副總裁，引見(jiàn)國內大型嬰童集團副總裁，幫一家基金公司引見(jiàn)大型能源和制造集團的副總裁，幫需要融資的地產(chǎn)公司引見(jiàn)基金公司的副總裁等等，這往往能引發(fā)雙方非常強烈的共震。這里面流動(dòng)的信息有高層公關(guān)、競爭對手情況、相生相成的行業(yè)的交互等。這些公司最終都愿意讓我加盟成為他們長(cháng)期的戰略合作伙伴。通過(guò)這種形式，我已成為六家公司的股東，跨多個(gè)行業(yè)：物流、嬰童、金融投資、保健品等。
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人，代表著(zhù)知識和解決方案。如果你認識熟悉300個(gè)市場(chǎng)總監，那你最突出的優(yōu)勢就是當你遇到一個(gè)市場(chǎng)問(wèn)題時(shí)，你知道這300人里誰(shuí)能快速、高效的幫你解決這個(gè)問(wèn)題。舉個(gè)例子，我們到一個(gè)新的地方去吃飯，我們很想找個(gè)人問(wèn)，究竟哪家餐館好吃？因為我們的時(shí)間和資源都是有限的，所以我們一定會(huì )問(wèn)一個(gè)經(jīng)常做這件事的人。我們不是要這個(gè)人本身，我們是要他因為經(jīng)常到處吃，而累積起來(lái)的對吃的辨識能力。
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同樣我們要找一個(gè)候選人，我們不是要這個(gè)候選人本身，我們是要這個(gè)候選人解決問(wèn)題的能力。如果企業(yè)自己沒(méi)有辦法知道究竟誰(shuí)能夠解決他們的問(wèn)題時(shí)，他們就會(huì )依賴(lài)于獵頭了，他們也不是要獵頭顧問(wèn)本身，要的是獵頭顧問(wèn)每天面試候選人所積累起來(lái)的辨識力。獵頭所代表的就是對人的辨識能力。老板不會(huì )想哪家公司能幫他解決問(wèn)題，他只會(huì )想每一次遇到問(wèn)題要解決，找誰(shuí)速度最快？獵頭公司快的原因，是因為我們的候選人代表著(zhù)解決方案，假設一個(gè)高端候選人代表一個(gè)解決方案，一家獵頭公司里有100個(gè)員工，每個(gè)員工認識100個(gè)高端候選人，那就有10000個(gè)解決方案；而老板自己本身不可能有這個(gè)資源池，所以，他寧愿給出股份，讓獵頭公司來(lái)入股更劃算，如此，你的人脈就變成了你的資本。
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那為什么國內企業(yè)不找專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)公司來(lái)解決問(wèn)題呢？我打個(gè)比方大家便能理解，咨詢(xún)公司好比是管道，他們擅長(cháng)的是搭建企業(yè)管理體系，體系架構是管道的作用；而獵頭是管道內流動(dòng)的內容物，每次管道內流動(dòng)的內容物都可以不同，可以是水，可以是油，也可以是天然氣，但管道是專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)公司是載體，獵頭是被載體；管道是固定模式，而內容物卻可以天天更新。我們的信息是不停流動(dòng)且更新中的，所以找我們解決更有長(cháng)期意義。但這件事情是不可能通過(guò)同一個(gè)人，也就是一個(gè)獵頭顧問(wèn)就能完成的，因為企業(yè)不可能只問(wèn)你財務(wù)的問(wèn)題，也不可能只問(wèn)你市場(chǎng)的問(wèn)題，一個(gè)人的信息是會(huì )枯褐的，但如果你的公司所代表的是整體行業(yè)，那就有無(wú)盡的組合和可能性。我們是怎么做零售業(yè)的咨詢(xún)呢？我們會(huì )告訴他們互聯(lián)網(wǎng)和房地產(chǎn)行業(yè)在發(fā)生什么事，而做互聯(lián)網(wǎng)的，我們會(huì )告訴他零售業(yè)和房地產(chǎn)行業(yè)正在發(fā)生什么事。為什么？因為對于大多數老板而言，他們不可能都能接觸到所有行業(yè)的人，他們的圈子，更多時(shí)候，是局限在他們行業(yè)的圈子里面的，互聯(lián)網(wǎng)的老板一般來(lái)講不會(huì )認識多少房地產(chǎn)行業(yè)和服裝行業(yè)的老板。而這些行業(yè)是相生相克的，比如房地產(chǎn)越旺，一般來(lái)講零售利潤就會(huì )下降，因為租金成本升高，再比如互聯(lián)網(wǎng)越旺，零售利潤也會(huì )下降，因為渠道很通暢，透明化變得非常容易。
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