最早我來(lái)到乾坤獵頭的時(shí)候，在一次客戶(hù)交涉的過(guò)程中，我提及要收取1萬(wàn)元項目啟動(dòng)金的時(shí)候，對方堅稱(chēng)不同意，說(shuō)之前我老板答應過(guò)他，可以不收取項目啟動(dòng)金。對方見(jiàn)我沒(méi)有退步的意思，當著(zhù)我的面準備撥打老板的手機。這時(shí)我堅定的說(shuō)道：張總，給貴司招人是我和我團隊的事，不是我老板。將在外，軍令有所不受！就算老板答應您了，但現在是我來(lái)主導我來(lái)負責，所以，您如果還愿意和我司合作，那就得按照我的規矩來(lái)！對方隨即離開(kāi)會(huì )議室，10分鐘后返回來(lái)扔給我一句話(huà)：我同意了。如果我的團隊做事也像你們一樣自信、堅持，我想，他們面對客戶(hù)的時(shí)候，也會(huì )更加游刃有余！
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中國的招聘空間巨大，保守估計也起碼有100億的市場(chǎng)。也正基于此，這幾年，大大小小的獵頭公司如雨后春筍般的涌現出來(lái)。這在我看來(lái)，其實(shí)是一件好事。因為招聘領(lǐng)域的這塊蛋糕實(shí)在太大，多涌現一些獵頭供應商也可以更好的服務(wù)且優(yōu)化這個(gè)市場(chǎng)。
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在獵頭公司不斷涌現的同時(shí)，另外的問(wèn)題也隨即產(chǎn)生了。
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一方面，獵頭公司的涌現對于客戶(hù)而言，選擇供應商的范圍就更多更廣，同時(shí)也更加的嚴苛；
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一方面，獵頭公司承接客戶(hù)的機會(huì )相對變窄變難，所以許多獵頭公司為了生存而不得不答應客戶(hù)近乎變態(tài)的要求。
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幾年前，獵頭公司收取客戶(hù)的預付款（也可以稱(chēng)之為項目啟動(dòng)金）相對容易。因為那時(shí)候獵頭公司不多，而且客戶(hù)也比現在好伺候。但幾年過(guò)去后，許多獵頭也不斷轉到甲方去做HR，這其中一部分人喜歡“獵頭為難獵頭”，于是就不斷的給獵頭提要求，不斷的壓縮獵頭的利益保障空間。當然，我這樣說(shuō)，不是黑那些轉去做HR的獵頭，從某種意義上，我也能理解他們，畢竟我們各為其主嘛。
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這兩年，客戶(hù)的合作態(tài)度是越來(lái)越強勢，越來(lái)越苛刻。比如我上一篇文章提及過(guò)的《只要能搜到的簡(jiǎn)歷，都不算獵頭的推薦……》（點(diǎn)擊左下角閱讀全文查看）
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還有就是越來(lái)越多的客戶(hù)不愿意再支付預付款，甚至連合同都不愿意簽訂。
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對于那些不簽訂合同的客戶(hù)，我一般是這樣看待的。
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如果是朋友介紹且背書(shū)的靠譜客戶(hù)，可以酌情承接。
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如果是知名的大公司，可以先用郵件確認雙方的約定（有些客戶(hù)說(shuō)需要有候選人進(jìn)入復試或是offer流程的時(shí)候才簽訂正式的合同），然后展開(kāi)合同。
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但對于那些名不見(jiàn)經(jīng)傳，或者本身在行業(yè)里口碑就不好的客戶(hù)，我是肯定不會(huì )答應不簽合同就合作的（甚至可以簽合同也不想合作），因為沒(méi)有合同，就沒(méi)有任何保障。
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關(guān)于預付款我也再說(shuō)兩句。
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我之前合作過(guò)幾家客戶(hù)，沒(méi)有收取預付款。運作一段時(shí)間后，不是客戶(hù)公司內部調整而暫停招聘的，就是你天天催著(zhù)對方看郵件看簡(jiǎn)歷，催著(zhù)約面試的，對方一點(diǎn)都不著(zhù)急。還有的壓根就不是招聘，而是為了收集行業(yè)信息打探市場(chǎng)行情的。等等等等。
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當然，即便客戶(hù)給了預付款，上述情形也可能會(huì )出現，但出現的幾率會(huì )非常的小。
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獵頭收取客戶(hù)的預付款，其實(shí)是一種誠意合作的表現，更是一種雙方信任的保障。支付了預付款的客戶(hù)，我通常會(huì )安排項目組優(yōu)先運作，同時(shí)也提供更多更好的增值服務(wù)。獵頭收取預付款，只是一個(gè)開(kāi)始而已，因為獵頭靠收取預付款是掙不了錢(qián)的，只有把候選人成功的推薦到客戶(hù)公司上崗了，我們才能收取到真正的傭金。（預付款可以沖抵傭金）
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要明白，我們收費客戶(hù)的預付款，看的不是錢(qián)，而是客戶(hù)的誠意。當然，很多時(shí)候，客戶(hù)的固有思維也難以被改變，即便HR本人理解和認可預付款的重要性，但無(wú)奈公司的規定，所以還是難以支付給獵頭。這個(gè)時(shí)候，我們除了動(dòng)之以情還需要曉之以理。
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那我們如何收取客戶(hù)的預付款呢？我說(shuō)一下我自己的方法。
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A：有預付+20％傭金+2次付款+3個(gè)月質(zhì)保（地產(chǎn)客戶(hù)可適當延長(cháng)）
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B：無(wú)預付+25％傭金+1次性付款+3個(gè)月質(zhì)保
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C：無(wú)預付+25％傭金+2次性付款+1個(gè)月質(zhì)保（重要客戶(hù)可適當延長(cháng)）
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D：無(wú)預付+20％傭金+1次付款+1個(gè)月質(zhì)保
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以上幾個(gè)方案讓客戶(hù)自己選，我們需要做的就是用年薪舉例說(shuō)明即可。
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如果一個(gè)客戶(hù)說(shuō)，無(wú)預付，20%傭金，2次付款，3個(gè)月質(zhì)保，那我的態(tài)度就是：再見(jiàn)！因為對方不僅把肉吃了，把骨頭啃了，把湯喝了，最后把碗也拿走了， 這樣的客戶(hù)，我沒(méi)有道理再與之合作。
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還有一些客戶(hù)，之前合作都OK，但當候選人入職，準備支付傭金給獵頭的時(shí)候，使出無(wú)敵表態(tài)的殺手锏——降低傭金，否則這個(gè)候選人我們不要了。
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我相信正在閱讀本文的朋友中，一定有遇到過(guò)這種情況的。對于這種情況，各位都是怎么做的呢？有的會(huì )堅持己見(jiàn)到底，就是客戶(hù)不足額支付傭金那就終止合作且對簿公堂。有的則會(huì )迫于淫威而無(wú)奈接受。前者會(huì )嚴格按照合同的邀約來(lái)執行收款，但如此一來(lái)，后續合作的可能性幾乎就木有了，盡管這不是獵頭愿意看到的局面。后者委曲求全后，客戶(hù)接下來(lái)會(huì )更加的變本加厲，直到獵頭忍無(wú)可忍，最終還是會(huì )放棄合作。所以，合作之初，找一些相對靠譜有口碑且簽訂有正式尋訪(fǎng)合同的客戶(hù)來(lái)合作，才能給予獵頭保障，否則就會(huì )出現諸多問(wèn)題。
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