對于獵頭來(lái)說(shuō)，各個(gè)環(huán)節大家在培訓書(shū)中或者公司初期培訓中都有過(guò)了解，但是為什么有的人就會(huì )成為百萬(wàn)顧問(wèn)呢？我感覺(jué)就是觀(guān)念的樹(shù)立。
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觀(guān)念相對于“方法論”，指的是對于獵頭世界的整個(gè)世界觀(guān)。其實(shí)任何成功都沒(méi)有表面上看起來(lái)那么簡(jiǎn)單。所以我理解的百萬(wàn)獵頭的世界觀(guān)是指對各個(gè)流程、環(huán)節都能抓住背后的關(guān)鍵點(diǎn)和訴求點(diǎn)所在。這才是成功的秘密。
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我總結了一些關(guān)鍵點(diǎn)：
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注重客戶(hù)的長(cháng)期服務(wù)品質(zhì)保證與服務(wù)感受；
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· 根據需求理論準確找到客戶(hù)的訴求點(diǎn)；
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· 看清局勢，了解客情敵情；
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· 在和客戶(hù)溝通的時(shí)候注意傾聽(tīng)；
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· 學(xué)會(huì )利用mapping等專(zhuān)業(yè)方法論來(lái)用專(zhuān)業(yè)征服客戶(hù)；
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· 站在客戶(hù)的角度上思考問(wèn)題，提出解決方案并帶上附加的企業(yè)個(gè)人利益；
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· 對于承諾的事情絕對執行。
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這些關(guān)鍵點(diǎn)其實(shí)都是圍繞著(zhù)客戶(hù)展開(kāi)的。獵頭不同于銷(xiāo)售員的區別就是在于我們更愿意將自己定位為專(zhuān)業(yè)的職業(yè)規劃服務(wù)型顧問(wèn)。所有如果硬說(shuō)我們要銷(xiāo)售，我們不是賣(mài)簡(jiǎn)歷，而是賣(mài)我們的服務(wù)。這就一定要注意小米所常常談到的用戶(hù)感受。目前銳仕方達進(jìn)行的是病毒式營(yíng)銷(xiāo)方式，通過(guò)急速擴大規模先上升市場(chǎng)占有率。而我認為最能站穩住腳跟的營(yíng)銷(xiāo)方式是口碑式營(yíng)銷(xiāo)。服務(wù)好一個(gè)客戶(hù)，服務(wù)好一個(gè)候選人就是相當于有了許多潛在的客戶(hù)等著(zhù)我們去BD?；谝陨系氖澜缬^(guān)，所以才會(huì )衍生出您所授予我們一系列的方法論。
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而要想應用好各種方法論的必要條件則是認知的充分。需要確定我們是否深入了解企業(yè)，了解崗位，了解市場(chǎng)。類(lèi)似郎中看病，在一番和企業(yè)的望聞問(wèn)切之后，對著(zhù)病根兒開(kāi)藥，人家當然乖乖去吃。 二者相輔相成且部分先后。都很重要。
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通過(guò)善于傾聽(tīng)，偵查客情敵情等諸多方法，基于各種手段了解到雙方底線(xiàn)，再基于角色轉換（及站在對方角度考慮問(wèn)題）尋求最合適的等高點(diǎn)。排除他因，出單的可能性會(huì )大大提高。
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基于前面所提及，在國外獵頭被認為是職業(yè)生涯規劃者，是一個(gè)長(cháng)期的為候選人梳理職業(yè)方向和規劃的崗位，而在中國快節奏的社會(huì )下做成了銷(xiāo)售模式。模式的選擇要視市場(chǎng)經(jīng)濟和國內形式，但我們如何能做到在一樣的大環(huán)境中獨樹(shù)一幟，關(guān)鍵點(diǎn)其一我認為是根據自己所理解的“世界觀(guān)”和“方法論”來(lái)梳理出一套最適合自己的獵頭SOP，第二點(diǎn)就是個(gè)人品牌的塑造。
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遵守SOP標準化流程作業(yè)可以大大提高我們的工作效率，而且通過(guò)前期自己深刻的認知可以明確了解每一個(gè)環(huán)節背后真正的意義和關(guān)鍵點(diǎn)，這樣的工作一打一個(gè)準。不論是候選人還是客戶(hù)，他們自然會(huì )感應出我們?yōu)樗麄兏冻龅恼嬲\。而且在其中篩選出A類(lèi)候選人，他們往往有時(shí)不經(jīng)意會(huì )給我們很多驚喜。至少目前我開(kāi)發(fā)的客戶(hù)不論是通過(guò)微信群還是參加行業(yè)交流會(huì )，歸根到底都是源于我的候選人給出的幫助。鎖鏈不停的延伸終究會(huì )織成一張業(yè)績(jì)的大網(wǎng)，莫因眼前小利放棄日后機遇。
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而在于標準化SOP之上，又如何能脫穎而出？我認為自然就是我們個(gè)人的品牌塑造了。清華的學(xué)生被冠以嚴謹的稱(chēng)號，而北大的學(xué)生往往被認為更隨性。人們往往都會(huì )被冠以某種標簽，而作為獵頭的我們自身標簽除了公司賦予的部分光環(huán)之外只有靠自己的服務(wù)來(lái)爭取。小細節反應大問(wèn)題。在BD客戶(hù)及人才尋訪(fǎng)過(guò)程中大面上很多獵頭顧問(wèn)都沒(méi)問(wèn)題，但是很多的小細節上就能體現出不同層級獵頭之間的差別。但是在入職跟進(jìn)階段、前期BD客戶(hù)方面、交流崗位JD方面其實(shí)最能體現出該獵頭顧問(wèn)是否成熟且專(zhuān)業(yè)，是否把各個(gè)環(huán)節都貫徹執行。在規定的流程中加上自己的主觀(guān)能動(dòng)性，結合自身的優(yōu)勢加上候選人或者客戶(hù)的性格特點(diǎn)來(lái)進(jìn)行不同的話(huà)術(shù)或者不同的跟進(jìn)策略。但始終不變的一點(diǎn)就是要保持“候選人（客戶(hù)）是我們的朋友”的心態(tài)出發(fā)來(lái)做事情。
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