獵頭顧問(wèn)修煉是秘訣
當我們的客戶(hù)和候選人遇到困惑時(shí)，真正能夠幫助其提供解決建議的人，才能贏(yíng)得對方的充分尊重與信任，只有達到這種高度的人才能稱(chēng)得起“顧問(wèn)”，而這樣的境界是需要修煉的。聚慧網(wǎng)有十點(diǎn)建議。
第一項：修煉“放下自我”的服務(wù)意識。獵頭，始終是與人打交道的服務(wù)行業(yè)，而且是與最優(yōu)秀的人群進(jìn)行密切交流活動(dòng)的服務(wù)行業(yè)。在這個(gè)行業(yè)里，一名卓越的獵頭顧問(wèn)，一定要具備以客戶(hù)需求為導向的服務(wù)意識。獵頭顧問(wèn)定位于“客戶(hù)顧問(wèn)”，凡事把握住客戶(hù)的需求，力求獲得客戶(hù)的信賴(lài)和認同。如果凡事以“自我”為中心，僅從個(gè)人的利益角度、個(gè)人的感受出發(fā)去與人溝通和解決問(wèn)題，必定心中擁有太多需要別人妥協(xié)的“自我”標準，潛意識已將心都用在了自己的需求上，已經(jīng)分不出多少注意力關(guān)注別人的需求，就很難成為讓客戶(hù)信任的顧問(wèn)。
第二項：修煉值得信賴(lài)的坦誠形象。對于企業(yè)客戶(hù)和候選人而言，都期望能從獵頭顧問(wèn)處獲得最貼近客觀(guān)和真實(shí)的建議和信息。因而一個(gè)在工作中表現得既坦誠又公正的顧問(wèn)，一定是雙方都最愿意信賴(lài)的。這樣的顧問(wèn)會(huì )坦誠地告知客戶(hù)，推薦的幾個(gè)人選各自具有哪些客觀(guān)優(yōu)勢，并針對每個(gè)人選的弱點(diǎn)提供不同的管理建議。這樣的顧問(wèn)會(huì )客觀(guān)地告知候選人，企業(yè)當前所處的發(fā)展階段，需要解決的問(wèn)題，選擇這樣的平臺給自身帶來(lái)的可能機遇以及風(fēng)險，并坦誠指出候選人身上當前存在的問(wèn)題，以及如何改進(jìn)的建議。
第三項：修煉敏而好學(xué)的專(zhuān)業(yè)口碑。對于獵頭顧問(wèn)而言，如何能夠和候選人以及客戶(hù)站在同一個(gè)交流層面上，一直是獵頭專(zhuān)業(yè)性上最大的挑戰之一。因而，一名專(zhuān)業(yè)的獵頭顧問(wèn)，不但要掌握人力資源的專(zhuān)業(yè)知識，還要廣泛涉獵心理學(xué)、管理學(xué)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、財務(wù)等多方面的知識。同時(shí)，對于客戶(hù)所在的行業(yè)發(fā)展現狀、未來(lái)發(fā)展趨勢及人才的分布情況、薪酬水平等等也都要有較深入的了解。這就需要我們身為一名獵頭顧問(wèn)，時(shí)刻保持謙遜的學(xué)習心態(tài)，不斷關(guān)注行業(yè)發(fā)展動(dòng)態(tài)，積極參與相關(guān)行業(yè)論壇活動(dòng)，向客戶(hù)學(xué)習、向候選人學(xué)習、向客戶(hù)所在行業(yè)的專(zhuān)家顧問(wèn)學(xué)習，向自己的同事和同行學(xué)習。
第四項：修煉熱心助人的人脈基石。一個(gè)在別人需要時(shí)總能伸出援手的人，一定擁有最廣泛的人脈支持。獵頭行業(yè)恰恰是最需要人脈積累的行業(yè)，你幫助的人越多，在你需要幫助的時(shí)候，你越會(huì )得到最及時(shí)最有力的支持。但是，最好不要抱著(zhù)功利心去幫助別人，因為在我們交往的這個(gè)層面，要么是做人力工作的HR，要么是業(yè)界的管理精英，只要你的語(yǔ)言或是行動(dòng)不是發(fā)自?xún)刃?，你的功利心一定?huì )被你的肢體語(yǔ)言泄漏出去，這樣的回饋?lái)敹嗍且晃飺Q一物，不會(huì )擁有持久的朋友，也不會(huì )有持久的人脈。真正的人脈是什么，不是你認識了多少人，而是有多少人認識、記住并愿意幫助你。舍得是一個(gè)大智慧的詞，告訴我們真誠地付出永遠是收獲的前提。
第五項：修煉堅韌不拔的樂(lè )觀(guān)精神。
獵頭行業(yè)是一個(gè)高挫折的行業(yè)，如果沒(méi)有一顆堅韌的心，很難在這條職業(yè)路上走太遠。云卷云舒，依然都會(huì )堅守在這里的可能是駱駝而不是駿馬。正如我們獵頭聯(lián)盟主席韓光耀先生所說(shuō)“人生，就是一個(gè)節日接著(zhù)一個(gè)節日”。他正是抱著(zhù)這樣樂(lè )觀(guān)、豁達的做事態(tài)度，才在人力資源服務(wù)領(lǐng)域里獲得今天這樣的成就。相信他那一以貫之的睿智、從容的微笑，應該給所有接觸過(guò)他的人都留下最深刻的印象。
第六項：修煉換位思考的理解心態(tài)。在獵頭的工作過(guò)程中，經(jīng)常會(huì )在與客戶(hù)就候選人的面試時(shí)間安排、面試反饋、面試進(jìn)程推進(jìn)等等問(wèn)題上進(jìn)行協(xié)調溝通，也常遇到客戶(hù)不斷提出新要求或者調整招聘需求的情況。通常在這樣的情況下，年輕的獵頭顧問(wèn)或者負責候選搜尋的人員會(huì )產(chǎn)生很多抱怨情緒，認為客戶(hù)太隨意或者要求太多。事實(shí)上，根據多年的經(jīng)驗來(lái)看，大多數情況的發(fā)生都是事出有因。比如客戶(hù)的HR在還沒(méi)有最后做出錄用決定時(shí)就提出要做背景調查，而且是對幾個(gè)進(jìn)入復試的候選人都要做。也有客戶(hù)在新設職位招聘過(guò)程中又陸續提出新的關(guān)于理想人選背景的傾向性意見(jiàn)。前面的情況如果溝通清楚會(huì )發(fā)現，在做招聘決策的進(jìn)程上可能HR遇到了阻力，需要我們提供進(jìn)一步的信息支持。而后者可能是相關(guān)崗位的業(yè)務(wù)主管在工作中又受到了某些觸動(dòng)，對該崗位理想人選的勝任特質(zhì)在腦子里進(jìn)一步清晰了，但只將思考的結果傳遞給了HR?？傊?，當面對客戶(hù)的一個(gè)臨時(shí)增加的要求時(shí)，我們應該首先做的是換位思考，冷靜地與客戶(hù)一起分析，提出該要求根本的出發(fā)點(diǎn)是什么，有沒(méi)有更好的解決方法。相互理解才是合作默契的前提。
第七項：修煉如沐春風(fēng)的親和力。很多人認為獵頭顧問(wèn)應該有著(zhù)犀利的眼神，讓候選人在獵頭顧問(wèn)面前，不敢偽裝自己，就好像是櫥窗里的人，時(shí)刻被觀(guān)察、被分析著(zhù)，無(wú)處可藏。事實(shí)上當前的同行里，做了半年以上的從業(yè)者大都開(kāi)始有這方面傾向，有些工作幾年的顧問(wèn)更像眼睛里含著(zhù)兩把利刃，目光讓人不敢直視。這讓我總想起小時(shí)候聽(tīng)過(guò)的那個(gè)東風(fēng)和西風(fēng)打賭的故事。東風(fēng)和西風(fēng)打賭誰(shuí)能先把那個(gè)行路人的大衣吹掉。結果西風(fēng)越猛烈地吹，那個(gè)行路人就把衣服裹得越緊；而東風(fēng)暖暖地拂過(guò)后，行路人反倒很享受這份溫暖，繼而在感到有些熱后自動(dòng)把外衣脫掉。與人交往也是如此，如果我們越能讓和我們面對的人和我們在一起很放松，他就越是能真實(shí)地表露自我。我遇到過(guò)很多非常專(zhuān)業(yè)的HR就是這樣，同人選面談時(shí)都讓對方感覺(jué)聊得非常開(kāi)心，甚至讓對方贊佩有加，面談后給付回來(lái)的反饋意見(jiàn)又能非?？陀^(guān)。我們業(yè)界的裔錦聲老師視文學(xué)為人學(xué)，視善解人意為最突出的優(yōu)點(diǎn)，就是很好的典范。
第八項：修煉良好的傾聽(tīng)力獵頭顧問(wèn)應該具有非常強的溝通能力。很多人認為善于表達的人就是溝通能力特別強的人，事實(shí)不完全是這樣。溝通應該是雙向的，真正的溝通是以良好的傾聽(tīng)為前提。我見(jiàn)過(guò)很多人表達能力很強，但傾聽(tīng)能力不好，還沒(méi)有認真地聽(tīng)清對方說(shuō)什么，就按照自己的主觀(guān)臆斷表達自己的想法，這樣的人太自我，溝通過(guò)程中難免給人留下自大狂妄的印象，最終肯定達不到理想的溝通效果。真正的溝通是基于良好的傾聽(tīng)的基礎上，對信息進(jìn)行分析和判斷，然后根據信息處理的結果進(jìn)行反饋和表達，這才是真正的溝通。而溝通中的分析和判斷也是非常重要的。
第九項：修煉敏銳的洞察力。洞察力也即觀(guān)察力。培養敏銳的觀(guān)察力就是練就一雙善于觀(guān)察的眼睛。而觀(guān)察與分析、判斷等思維過(guò)程往往是緊密聯(lián)系在一起的，因而提高觀(guān)察力，就需要提高我們的思維邏輯的縝密性和我們自己的細心程度，不斷探查一些看似無(wú)關(guān)的外在表象背后的必然關(guān)聯(lián)性。當然，提升觀(guān)察力，也需要提升對他人的關(guān)注程度，對別人的事有興趣才會(huì )主動(dòng)地細心觀(guān)察，那些總以自我為中心的人、對他人漠不關(guān)心的人，很難擁有良好的洞察力。提高觀(guān)察力，還要搞明白兩個(gè)問(wèn)題：一是究竟該觀(guān)察什么（觀(guān)察的目的性）？——只有明確了這一點(diǎn)，才能集中注意力！二是如何才能在各種現象中去發(fā)現問(wèn)題與線(xiàn)索？——這就取決于觀(guān)察者本身的觀(guān)察技巧與相關(guān)知識儲備了！那些洞察力十分敏銳的人，往往能夠做到談笑之間，一切了然于胸。
第十項：修煉超強的說(shuō)服力一名優(yōu)秀的獵頭顧問(wèn)，總能舉出幾個(gè)通過(guò)說(shuō)服使事情峰回路轉的案例。諸如負責搜尋的同事找到一名合適人選，但對方明確表示不考慮此機會(huì )，但通過(guò)
獵頭顧問(wèn)的一番溝通，事情又變得柳暗花明，最后候選人成功入職。
這樣的說(shuō)服事例看似玄妙，事實(shí)是以充分地傾聽(tīng)、分析判斷、邏輯思考為前提。因為只有找到可逆轉的關(guān)鍵點(diǎn)，然后進(jìn)行聚焦溝通，語(yǔ)言不一定要多，但一定要字字千斤，精煉、準確、有力，擊中要害，就完全能創(chuàng )造寥寥幾句扭轉乾坤的奇跡。所以作為一名獵頭顧問(wèn)，在操作每個(gè)CASE的過(guò)程中，都要細心地搜集不同進(jìn)展階段的信息，并不斷地對每個(gè)細節獲取的信息進(jìn)行分析判斷，根據信息處理的結果進(jìn)行邏輯性思維的加工，找到事物背后的潛在規律，從而盡可能準確把握企業(yè)和候選人的根本想法和問(wèn)題關(guān)鍵點(diǎn)，這才是實(shí)現有力說(shuō)服的根本基礎。
